策劃:楊永華　執(zhí)筆：唐福奇、馮松、任強(qiáng)

隨著2008年的金融風(fēng)爆席卷全球，各個(gè)行業(yè)都受到不同程度的沖擊，特別是給資金鏈日趨緊縮的中小企業(yè)不僅帶來(lái)了發(fā)展困難，甚至帶來(lái)了前所未有的生存危機(jī)。隨著金融風(fēng)暴的慢慢消退及國(guó)家政策對(duì)消費(fèi)拉動(dòng)的激勵(lì)。今年上半年，各行各業(yè)也逐步走上了發(fā)展快車道。在金融風(fēng)暴席卷全球時(shí)，中小企業(yè)的發(fā)展也受到了不同程度的影響，中小企業(yè)面對(duì)新一輪的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何給自己一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，力爭(zhēng)在未來(lái)具備更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，具備更強(qiáng)的生命力，改變自身生存和發(fā)展的根本問(wèn)題，成了大家共同關(guān)心的課題。

同時(shí)，本報(bào)告也針對(duì)中小企業(yè)突圍難，成長(zhǎng)難，難以改變做不大，也做不死的侏儒頑癥，提出問(wèn)題癥結(jié)并予以剖析。

一、中小企業(yè)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

近年來(lái)，中小企業(yè)雖然保持平穩(wěn)發(fā)展勢(shì)頭，但由于自身的特殊性和多方面的原因。中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在一些值得關(guān)注的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、 發(fā)展定位模糊，戰(zhàn)略愿景缺失。首先是對(duì)行業(yè)以及自身企業(yè)

的行業(yè)地位認(rèn)識(shí)模糊。由于中小企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)份額占比較小，處于追隨和補(bǔ)缺的市場(chǎng)地位，因?yàn)闆](méi)有行業(yè)影響力，就忽視了對(duì)所在行業(yè)的行業(yè)研究，更不愿意去分析自己在行業(yè)中的地位。這就出現(xiàn)了中小企業(yè)漠視自身行業(yè)及行業(yè)地位，大部分中小企業(yè)面對(duì)行業(yè)，也是只顧低頭拉車，不愿抬頭看路。忽視行業(yè)研究，就會(huì)對(duì)行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)缺少正確的判斷，沒(méi)有對(duì)行業(yè)的準(zhǔn)確判斷，就發(fā)現(xiàn)不了行業(yè)的機(jī)會(huì)和威脅。我們?cè)趯?duì)一家地方小啤酒企業(yè)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)企業(yè)舉步維艱，生存艱難，企業(yè)負(fù)責(zé)人也是痛苦不堪。我們給他分析行業(yè)趨勢(shì)，說(shuō)啤酒行業(yè)是一個(gè)行業(yè)集中度較高的行業(yè)，行業(yè)集中度（CR4）超過(guò)了60%，基本處于壟斷時(shí)期，這個(gè)時(shí)候，作為中小啤酒企業(yè)，只有兩條出路，一是立足區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)構(gòu)建自身的相對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是實(shí)現(xiàn)品類創(chuàng)新和品類占位，發(fā)展特色化產(chǎn)品。這位企業(yè)負(fù)責(zé)人才如夢(mèng)初醒，因?yàn)樗麑?duì)行業(yè)關(guān)注甚少，甚至也沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。這種封閉式的思維模式，忽視行業(yè)及行業(yè)趨勢(shì)就會(huì)喪失機(jī)會(huì)判斷的能力。

其次是企業(yè)的戰(zhàn)略愿景規(guī)劃。由于中小企業(yè)規(guī)模較小，加上企業(yè)的底子薄，尋求短期突破的難度較大，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的掙扎中喪失了戰(zhàn)略思考力，沒(méi)有戰(zhàn)略思考力的企業(yè)很難有戰(zhàn)略愿景，而沒(méi)有戰(zhàn)略愿景的企業(yè)就缺少號(hào)召力，導(dǎo)致企業(yè)的團(tuán)隊(duì)觀念保守，思維呆滯，企業(yè)團(tuán)隊(duì)活力較差，這種連鎖反應(yīng)又導(dǎo)致企業(yè)的團(tuán)隊(duì)職業(yè)疲憊。盡管大多數(shù)中小企業(yè)都以務(wù)實(shí)標(biāo)榜自身的經(jīng)營(yíng)理念，甚至把自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格定位于穩(wěn)健，但沒(méi)有戰(zhàn)略愿景能力，怎么能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)創(chuàng)能力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力，一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)注定是走不遠(yuǎn)的。但現(xiàn)實(shí)中，絕大多數(shù)中小企業(yè)確實(shí)缺少戰(zhàn)略愿景，要么因?yàn)樽陨砥髽I(yè)太小羞于啟齒，要么就是覺(jué)得沒(méi)有什么意義。

第三，任何企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程都是一個(gè)從無(wú)到有，無(wú)中生有的過(guò)程。說(shuō)從無(wú)到有是指企業(yè)起步期都是各種條件都不具備，甚至白手起家，說(shuō)無(wú)中生有是指在一窮二白的條件下，有的僅僅是個(gè)人的欲望和勤奮。也可以這么說(shuō)，中小企業(yè)的起步期有的就是老板的一種精神，因?yàn)榻^大多數(shù)中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期都蘊(yùn)含了創(chuàng)業(yè)者的辛酸。那么，為什中小企業(yè)走過(guò)創(chuàng)業(yè)期之后，企業(yè)的發(fā)展就停滯了，甚至絕大部分中小企業(yè)的了侏儒癥？究其原因，除了大家都共同說(shuō)的底子薄，起步晚，沒(méi)有資金等理由外，我們覺(jué)得還有一個(gè)最大的原因就是創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)精神沒(méi)有發(fā)展，凡是做大不有做不死的企業(yè)，都有一個(gè)通病，那就是創(chuàng)業(yè)者滿足一定的現(xiàn)狀，不再給企業(yè)一個(gè)發(fā)展更大的愿景，就是企業(yè)缺少戰(zhàn)略愿景能力。

2、 經(jīng)營(yíng)觀念滯后，缺少現(xiàn)代企業(yè)觀念。我們?cè)谝淮沃行∑?/p>

業(yè)發(fā)展論壇會(huì)上，向參會(huì)的中小企業(yè)負(fù)責(zé)人提出一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)怎么理解“資產(chǎn)+資金=企業(yè)”和“市場(chǎng)+品牌=企業(yè)”，絕大多數(shù)負(fù)責(zé)人回答是，企業(yè)就是意味著廠房設(shè)備和資金，沒(méi)有這些就構(gòu)不成企業(yè)。我們又問(wèn)，怎么理解可口可樂(lè)公司的工廠一夜燒光了，用不了幾天很多飲料企業(yè)都會(huì)成為可口可樂(lè)公司的工廠的，而大部分中小企業(yè)的負(fù)責(zé)人回答是可口可樂(lè)公司有錢，可以很快租賃工廠生產(chǎn)。透過(guò)這些問(wèn)題，我們不難看出，我們的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念滯后，沒(méi)有現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念，為什么？因?yàn)椋F(xiàn)代企業(yè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，傳統(tǒng)企業(yè)是以生產(chǎn)為導(dǎo)向。眾所周知，當(dāng)市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)時(shí)，技術(shù)就會(huì)被充分的市場(chǎng)化，技術(shù)市場(chǎng)化的基本表現(xiàn)是技術(shù)可以通過(guò)錢購(gòu)買，這就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，同時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)決定了企業(yè)而不是生產(chǎn)決定了企業(yè)。

無(wú)獨(dú)有偶，我們幫助一家奶制品企業(yè)租賃鄂爾多斯市的一家奶制品企業(yè)時(shí)，這家被租賃企業(yè)老板的一番話讓我們感觸頗深，就是這家被租賃的企業(yè)總投資超過(guò)4000萬(wàn)，而被租賃的期限是5年，租賃費(fèi)每年為150萬(wàn)。簽完合同后，被租賃企業(yè)老板說(shuō)，一年的租賃費(fèi)都不夠銀行利息，更不用說(shuō)折舊和維護(hù)了。但沒(méi)有辦法，因?yàn)閷?duì)于我來(lái)說(shuō)，有工廠沒(méi)有市場(chǎng)，這個(gè)工廠就相當(dāng)于一堆破磚頭爛鐵，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有工廠。

現(xiàn)實(shí)中，盡管很多企業(yè)張口閉口都是談市場(chǎng)，但只是有認(rèn)識(shí)沒(méi)有行動(dòng)，因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的市場(chǎng)研究，沒(méi)有深度的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，只是把市場(chǎng)當(dāng)成一個(gè)賣產(chǎn)品的地方，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是需求構(gòu)成的，不研究需求只研究競(jìng)爭(zhēng)就是表面上的市場(chǎng)研究，根本談不上市場(chǎng)研究。

3、人力資源枯竭，成也家族，敗也家族。企業(yè)的“企”字是有“人”和“止”構(gòu)成的，這就意味著企業(yè)沒(méi)有人就會(huì)停止，盡管很多中小企業(yè)也深知以人為本，也知道人才的重要性，但在骨子里卻是有自己人和外人之分，絕大多數(shù)中小企業(yè)都是從一家一戶的作坊式發(fā)展而來(lái)的，可稱為典型的“家族式企業(yè)”，而且是“家族式管理”。家族式企業(yè)不可怕，可怕的是家族式管理。在企業(yè)發(fā)展初期家族企業(yè)充滿活力，但這種企業(yè)沒(méi)有在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，去不斷地調(diào)整和優(yōu)化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者普遍缺乏管理知識(shí)，職工的整體素質(zhì)偏低。我們研究發(fā)現(xiàn)，規(guī)模以下中小型企業(yè)中高學(xué)歷人才比重遠(yuǎn)低于規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)。許多企業(yè)還沿襲著傳統(tǒng)的家庭型經(jīng)營(yíng)管理模式，實(shí)行的是家族式管理、作坊式生產(chǎn)、粗放型經(jīng)營(yíng)，憑經(jīng)驗(yàn)辦事，缺乏現(xiàn)代管理理念。不少中小型企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上跟著大企業(yè)后面跑，看人家賺錢就干，帶有盲從性，缺乏自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略意識(shí)和品牌戰(zhàn)略，企業(yè)組織生產(chǎn)能力弱。有相當(dāng)部分企業(yè)屬訂單生產(chǎn)和季節(jié)性生產(chǎn)，生產(chǎn)的連續(xù)性較差，從調(diào)查看，生產(chǎn)形勢(shì)較好、一般和較差企業(yè)大約各占三分之一。

同時(shí)，絕大多數(shù)中小企業(yè)都是老板型企業(yè)，即老板一人支撐創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，老板過(guò)于全職全能，精力過(guò)剩愛(ài)折騰。究其原因主要有一下幾個(gè)方面：一是老板精力旺盛，而且經(jīng)歷豐富，事必躬親。二是團(tuán)隊(duì)缺乏一定范圍內(nèi)的自主權(quán)利。三是老板的“本能管理”大于團(tuán)隊(duì)的“專業(yè)管理”。四是企業(yè)老板思路多變、人員多變，團(tuán)隊(duì)缺乏成就感及歸屬感。所以說(shuō)：“英雄的老板成就不了英雄的企業(yè)，只有英雄的團(tuán)隊(duì)才能成就英雄的企業(yè)”。

4、模仿跟風(fēng)、行業(yè)內(nèi)部過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。由于中小型企業(yè)，尤其小型企業(yè)，缺乏靈通的市場(chǎng)信息，不能準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)政策，企業(yè)老板往往只從自身、眼前利益出發(fā)，投資、生產(chǎn)缺乏深入研究和長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，片面追求短期利潤(rùn)，往往呈現(xiàn)“一窩蜂”或“見(jiàn)風(fēng)使舵”現(xiàn)象，盲目、跟從、無(wú)效投資及低水平重復(fù)建設(shè)較為普遍，不僅與大企業(yè)類同，而且小企業(yè)之間也存在較多的重復(fù)生產(chǎn)問(wèn)題。同時(shí)，由于中小企業(yè)多屬于資源消耗型和勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，對(duì)資源的依賴程度較高。隨著規(guī)模以下工業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)部過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)減利問(wèn)題日漸突出，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，大大降低了企業(yè)的存活率。

二、中小企業(yè)生存策略研究

1、明確戰(zhàn)略定位，構(gòu)建自身市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

作為補(bǔ)缺者的中小企業(yè)，往往無(wú)法明確自己的發(fā)展戰(zhàn)略，更無(wú)法清晰定位自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，大多數(shù)企業(yè)是摸石頭過(guò)河，這種戰(zhàn)略性的迷茫與缺失看似對(duì)企業(yè)沒(méi)有太大的影響，實(shí)際上，沒(méi)有明確的戰(zhàn)略定位和清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)致企業(yè)不能集中精力在某一方面建立自己相對(duì)的核心優(yōu)勢(shì)，企業(yè)能力始終不能進(jìn)步，企業(yè)總是在搖擺不定中發(fā)展。

無(wú)論什么樣的企業(yè)，如同一個(gè)人一樣必須有自己的想法和自己的發(fā)展目標(biāo)，這種目標(biāo)是支撐前進(jìn)的基本動(dòng)力。中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位難就是難在了正確的對(duì)待問(wèn)題，客觀的分析自己。對(duì)于中小企業(yè)而言，必須牢記一句名言：企業(yè)成功不是解決了問(wèn)題，而是抓住了機(jī)會(huì)。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，如果以問(wèn)題為導(dǎo)向就會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)全是問(wèn)題，全是劣勢(shì)、弱勢(shì)，如果以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向你就會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。而現(xiàn)實(shí)中，中小企業(yè)之所以缺少戰(zhàn)略，之所以看不到機(jī)會(huì)和遠(yuǎn)景，就是因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)都是以問(wèn)題為導(dǎo)向，陷入了問(wèn)題堆中難以自拔。

事實(shí)上，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最大的問(wèn)題就是眼里面全是問(wèn)題，而又走不出問(wèn)題，沒(méi)有明白發(fā)展是解決一切問(wèn)題的根源。如果中小企業(yè)想突破，就必須透過(guò)問(wèn)題抓住機(jī)會(huì)，這是中小企業(yè)再發(fā)展的戰(zhàn)略能力，試想改革開(kāi)放初期，如果鄧小平眼里全是問(wèn)題，就不會(huì)有經(jīng)濟(jì)特區(qū)和沿海開(kāi)放城市。

從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位可以看出，絕大多數(shù)中小企業(yè)處于行業(yè)的者補(bǔ)缺者的地位，這種地位就決定了中小企業(yè)的自身戰(zhàn)略定位，作為行業(yè)弱勢(shì)的企業(yè)群體，基本上處于生存與發(fā)展的臨界點(diǎn)。企業(yè)自身的影響力、資源都限制企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。補(bǔ)缺者一般都沒(méi)有大的戰(zhàn)略企圖，在市場(chǎng)的邊緣游離，他們通常采取游擊戰(zhàn)術(shù)或者鉆市場(chǎng)的空子，甚至很多企業(yè)在市場(chǎng)和國(guó)家法規(guī)不規(guī)范的地方寄希望于打擦邊球。

事實(shí)上，中小企業(yè)果真正的想讓企業(yè)發(fā)展并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到自己生存的一席之地，必須按照行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，重新梳理企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路并明確自己的發(fā)展戰(zhàn)略，給企業(yè)的發(fā)展找到突圍的路徑與方法。研究大多能夠持續(xù)發(fā)展的中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)，凡是能夠明確戰(zhàn)略，描繪出3年后自己企業(yè)概況的企業(yè)，都實(shí)現(xiàn)了一年一個(gè)臺(tái)階的發(fā)展，我們也建議中小企業(yè)樹立小步快跑的基本發(fā)展策略，首先解決企業(yè)的生存問(wèn)題，而解決企業(yè)生存問(wèn)題的核心是解決企業(yè)的盈利能力，解決盈利能力的關(guān)鍵是依托營(yíng)銷體系構(gòu)建企業(yè)的品牌、產(chǎn)品升級(jí)體系。

作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者的中小企業(yè)，其主要戰(zhàn)略是創(chuàng)造補(bǔ)缺、擴(kuò)展補(bǔ)缺和保護(hù)補(bǔ)缺。

創(chuàng)造補(bǔ)缺是企業(yè)在充分研究市場(chǎng)的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)上某些特殊的需求進(jìn)行滿足，對(duì)特殊群體的特殊需求滿足時(shí)補(bǔ)缺者的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展的突破點(diǎn)。

擴(kuò)展需求是根據(jù)市場(chǎng)上已經(jīng)存在的現(xiàn)實(shí)需求的一種延伸需求，也是企業(yè)在服務(wù)某一類大的消費(fèi)群的同時(shí)發(fā)現(xiàn)一些具體的需求形勢(shì)，使主體需求的延伸需求。

保護(hù)需求是補(bǔ)缺者立足于自身服務(wù)資源或優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)生對(duì)這一特殊需求的保護(hù)。同時(shí)，這種服務(wù)或產(chǎn)品是企業(yè)所獨(dú)有的形勢(shì)，是補(bǔ)缺者的核心產(chǎn)品或服務(wù)形式。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略是補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。拾遺補(bǔ)缺是中小企業(yè)求得生存發(fā)展的主要方式，因而也是這類企業(yè)采用的主要競(jìng)爭(zhēng)方式戰(zhàn)略。方便客戶是專一經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的第二種主要方式。獨(dú)具特色是專一經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)都能提供一些特殊的產(chǎn)品和特殊的服務(wù)，以此來(lái)滿足特殊的社會(huì)需求，從而形成了這些企業(yè)特有的優(yōu)勢(shì)。專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷包括：最終用戶專業(yè)化、垂直層面專業(yè)化、顧客規(guī)模專業(yè)化、特定顧客專業(yè)化、地理區(qū)域?qū)I(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、客戶定單專業(yè)化、質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化、服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化、分銷渠道專業(yè)化。

作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，根據(jù)不同的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。最常見(jiàn)的是根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。此外，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、乃至根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。

中小企業(yè)的主要戰(zhàn)略基點(diǎn)：

一是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷。即：專門致力于為某類最終用戶服務(wù)的最終用戶專業(yè)化； 專門致力于分銷渠道中的某些層面的垂直層面專業(yè)化； 專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)的顧客規(guī)模專業(yè)化； 只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶服務(wù)的特定顧客專業(yè)化；專為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)的地理區(qū)域?qū)I(yè)化；只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品的某一種產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化；專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品的客戶訂單專業(yè)化；專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化；專門提供某一種或幾種其他企業(yè)沒(méi)有的服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化；專門服務(wù)于某一類分銷渠道的分銷渠道專業(yè)化。

二是創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)適合特殊消費(fèi)者的產(chǎn)品，這樣就開(kāi)辟了無(wú)數(shù)的補(bǔ)缺市場(chǎng)。每當(dāng)開(kāi)辟出這樣的特殊市場(chǎng)后，針對(duì)產(chǎn)品生命周期階段的特點(diǎn)擴(kuò)大產(chǎn)品組合，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，達(dá)到擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)的目的。最后，如果有新的競(jìng)爭(zhēng)者參與時(shí)，應(yīng)保住其在該市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。作為補(bǔ)缺者選擇市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能增加保險(xiǎn)系數(shù)，分散風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)通常選擇多個(gè)補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。

總之，只要善于經(jīng)營(yíng)，隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，精心服務(wù)于顧客，中小企業(yè)總有戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的存在。

2、 創(chuàng)新品類，依托品類塑造聲譽(yù)產(chǎn)品。

作為補(bǔ)缺者的中小企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的核心與主體是產(chǎn)品，這些企業(yè)只有通過(guò)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，以產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)手段來(lái)獲取企業(yè)發(fā)展的原始資本積累和企業(yè)未來(lái)發(fā)展的能量提升，補(bǔ)缺者只有在產(chǎn)品方面取得實(shí)質(zhì)性的突破才能有更大的戰(zhàn)略企圖。

現(xiàn)實(shí)中，市場(chǎng)補(bǔ)缺者在同行業(yè)處于弱小地位的中小企業(yè)。沒(méi)有占據(jù)理想的市場(chǎng)空隙，第一，沒(méi)有有足夠的規(guī)模和購(gòu)買力；第二，市場(chǎng)沒(méi)有增長(zhǎng)潛力；第三，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇被大企業(yè)逼宮；第四，企業(yè)沒(méi)有適合該空隙的資源和能力；第五，企業(yè)不能有效地對(duì)付其他企業(yè)的攻擊。

這類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是小而專，或是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、或服務(wù)專

一、或是服務(wù)的市場(chǎng)專一，亦或是服務(wù)的地區(qū)專一，通過(guò)專一經(jīng)營(yíng)，建立企業(yè)的特色。

面對(duì)產(chǎn)品方面的突破，從企業(yè)能力的角度看，中小企業(yè)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)、管理和團(tuán)隊(duì)都處于初期階段，創(chuàng)業(yè)時(shí)期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念大多是生意觀念，包括企業(yè)的老板都以直接的追求利潤(rùn)為最高目標(biāo)，這種生意式的生存經(jīng)營(yíng)觀會(huì)使企業(yè)對(duì)行業(yè)及行業(yè)機(jī)會(huì)缺少判斷，或者是認(rèn)為事不關(guān)己高高掛起。補(bǔ)缺者在管理上沒(méi)有形成較完善的機(jī)制，使終處于經(jīng)驗(yàn)管理階段。團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成大多是泥腿子，他們或者憑著對(duì)老板的忠誠(chéng)，或者對(duì)某一方面的經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)做事。

另外，企業(yè)在技術(shù)研發(fā)能力上缺失，還不能生產(chǎn)出質(zhì)量符合要求的無(wú)缺陷產(chǎn)品，大多是憑著自己的經(jīng)驗(yàn)或者模仿別人的產(chǎn)品。在生產(chǎn)方面或許由于設(shè)備能力生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，銷售團(tuán)隊(duì)還不足以成功推廣產(chǎn)品，不具備市場(chǎng)管理能力。

凡此種種，企業(yè)能力的不足也為企業(yè)塑造聲譽(yù)產(chǎn)品帶來(lái)很大難度，作為補(bǔ)缺者必須先強(qiáng)化自身的基本能力，集中一切力量和資源按照聲譽(yù)產(chǎn)品打造的基本戰(zhàn)略和操作要求來(lái)塑造聲譽(yù)產(chǎn)品。

3、 利用外腦尋求發(fā)展突破。實(shí)踐中，“外來(lái)和尚好念經(jīng)”的

理念，在絕大多數(shù)中小企業(yè)中得到了印證，從團(tuán)隊(duì)的角度看，團(tuán)隊(duì)觀念陳舊和缺少激情依然是制約中小企業(yè)發(fā)扎的主要因素，但企業(yè)又不能很好的給團(tuán)隊(duì)塑造一個(gè)戰(zhàn)略愿景以號(hào)召二次創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)者家長(zhǎng)式的說(shuō)教又難以喚起團(tuán)隊(duì)的警醒。同時(shí)老板戰(zhàn)略又會(huì)被層層質(zhì)疑，導(dǎo)致好決策沒(méi)有好結(jié)果。面對(duì)企業(yè)多年做不大又做不死的的“侏儒癥”，很多中小企業(yè)分別走了兩條路子，一是通過(guò)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人實(shí)施了經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)的分離，即引進(jìn)了總經(jīng)理實(shí)施總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)制，解決了企業(yè)發(fā)展困境；二是通過(guò)引入咨詢公司實(shí)施對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)體系、戰(zhàn)略規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)提升，也解決了企業(yè)的發(fā)展難題。

4、 打造戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)

所謂戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)，指的是企業(yè)可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并加以利用的那部分市場(chǎng)。戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)完全是從競(jìng)爭(zhēng)性差異的角度來(lái)界定的。戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)思維的本質(zhì)是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)程度決定利潤(rùn)的最優(yōu)化。

戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)可以是指產(chǎn)品也可以是指區(qū)域；既可以是現(xiàn)實(shí)的，也可以是遠(yuǎn)景。無(wú)論是指的什么，它們都有一個(gè)共同特點(diǎn)，即在一定時(shí)期內(nèi)，它們是自己領(lǐng)域利潤(rùn)最高、市場(chǎng)份額最大、影響力最大的因素。

從產(chǎn)品上說(shuō)，以方便面為例，康師傅掌握著高檔面的戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)，白象、華龍掌握著中檔面的戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)，而南街村掌握著低檔面的戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)。大家首先要注意占領(lǐng)戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)的難度，然后注意從一個(gè)戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)進(jìn)入另一個(gè)戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)的難度，無(wú)論是從高到低或者是從低到高都是如何。

研究發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)經(jīng)?！凹w無(wú)意識(shí)”地犯一項(xiàng)共同的錯(cuò)誤，即在做市場(chǎng)的時(shí)候，遍地撒網(wǎng)、廣種薄收。這種錯(cuò)誤源于中小企業(yè)希望通過(guò)廣種薄收來(lái)滿足心理上的安慰，通過(guò)“撒胡椒面”的方式，造成“東方不亮西方亮”的虛幻銷售前景。用自己僅有的幾個(gè)人到處跑馬圈地，但后續(xù)的市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)服務(wù)都無(wú)處談起。真正的安全感來(lái)源企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。企業(yè)要根據(jù)自身的條件，打拼出自己的一片天地，要在局部市場(chǎng)營(yíng)造自身產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。在任何一個(gè)行業(yè)都有龍頭企業(yè)、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、地產(chǎn)企業(yè)（有一定的市場(chǎng)銷量但沒(méi)有市場(chǎng)地位），做為中小企業(yè)如果不能迅速?gòu)牡禺a(chǎn)企業(yè)發(fā)展大區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的話，那永遠(yuǎn)做不大。毛澤東曾說(shuō)過(guò)“星星之火可以燎原”，他就是通過(guò)紅色根據(jù)地，建立了最終的紅色政權(quán)。

中小企業(yè)的生存之道就是聚焦資源建立根據(jù)地市場(chǎng)，然后復(fù)制根據(jù)地市場(chǎng)，最后把根據(jù)地市場(chǎng)連成片，像白酒企業(yè)中的皇溝酒不出永城，年銷售額達(dá)1.2億元，南陽(yáng)的臥龍玉液不出南陽(yáng)地區(qū)年銷售額1.5億元，平頂山的寶豐不出平頂山地區(qū)年銷售額達(dá)2.2億元等等，他們就是通過(guò)根據(jù)地市場(chǎng)的打造，成就了企業(yè)的發(fā)展，并為企業(yè)做強(qiáng)做大堅(jiān)定了基礎(chǔ)。