張小編言：本連載內容對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

張小編祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售冠軍！

第二章 銷售人員應具備的心理素質

10．克服恐懼，練就“厚臉皮”

在這個世界上，成功的人之所以會成功，是因為他們總在想事物的積極方面，他們總能從黑暗中看到黎明，從失敗中看到成功；而失敗的人之所以會失敗，是因為他們總在思考事物的消極方面，他們從希望中看到的是失望，在順境中看到的是厄運。厄爾?南丁格爾曾經說過：“無論是什么，只要我們將它植入自己的潛意識中，不斷想象并注入情感，都會在某一天成為現實。”你在想什么，你就會得到什么，這可以作為每一位銷售人員的座右銘。

作為初出茅廬的銷售新人，當你面對陌生客戶，準備與其交流時，是不是經常會出現心跳加快的現象，或者往往將原本準備得特別充分的開場白一下子忘得一干二凈呢？這時候，我們一定會崇敬那些可以坦然、輕松地和陌生人侃侃而談的成功銷售人員——何時才能像他們那樣談笑自如呢？

推銷的恐懼心理，就是在推銷的過程中，怕被別人注意或稍有差錯就產生極度恐懼的情緒。它是一種對難堪或出丑表現的強烈和令人身心疲憊的恐懼感。擁有這種癥狀的人害怕在公共場合講話，不愿意接觸人，不愿意拜訪客戶，不敢向人推銷。

要想徹底克服這種恐懼心理，就得練就一張“厚臉皮”。可以說，每一個從事銷售工作的人最初都會有恐懼感，而如果更進一步問他們到底怕什么，他們可能會說：“怎么可能改變別人的想法呢？如果別人拒絕我，我該怎么辦？”

其實，對自己沒有信心，怕丟面子是主要原因。勇氣不是天生就有的，它也是靠我們后天培養的。

威名遠揚的前英國首相丘吉爾曾說過：“一個人絕對不可在遇到危險時，背過身去試圖逃避。若是這樣做，只會使危險加倍。但是，如果立刻面對它，毫不退縮，危險便會減半。決不要逃避任何事物，決不！”

那些面對陌生人經常不敢邁出第一步，而是試圖轉過身去逃避的銷售新人，如果能相信自己，勇敢地邁出第一步，以后的事就好辦了。同時，如果你按照下面幾個方面的要求去做，就必定會克服恐懼心理，闖過“面子關”。

（1）自信。自信是事業成功的基礎。相信自己能戰勝一切困難。樹立了這種職業自信心與自豪感，你就會敢于面對陌生人了。

（2）評估對方。任何人都特別在意別人的看法。但作為銷售新人，如果特別在意別人對自己的評價，那么無形中就會產生壓力，使自己緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方。仔細觀察對方的表情和言語，找到對方的缺點。這樣，你才會由被動變為主動，壓力也會頓時消除。

（3）大聲說話。銷售新人與客戶初次會面時，不妨盡量放開聲音，大聲說話，偶爾幽默一下，這些都會使你緊張的心理馬上放松，恐懼心理也就被拋到九霄云外了。

（4）尋找優點。任何人都有自己的長處，關鍵是看你能否發現它們。所以，在初次和陌生人會面時，請想一想自己的優點，即使是不足為外人稱道之處，也可以采用自我擴大的方法，將其擴大成足以自豪的長處，而將那些無言的自卑拋于腦后，以此消除恐懼心理。

（5）心情放松。生活中難免會發生一些令人不愉快的事情。但請你千萬記住：不愉快的情緒會帶給對方不愉快的印象。因此，在和陌生客戶會面時，一定要拋除雜念，使自己充滿活力，神采飛揚，把自己鮮活的一面展現于人前。（未完待續）