上一節，我們講到通過掌握老板最關心的問題——“持續的、穩定的增長收入”、“利潤”、“高層人員能否保持戰略的連續性”，從老板的財務思維來這樣定義營銷：營銷是確認現金流來源，并通過解決客戶的問題而產生現金流的工作。來回答老板最關心的事情：穩定的增長，利潤的增長和戰略的連貫執行。

為了實現營銷所承諾現在和未來的現金流，我們可以通過以下幾個方法來滿足老板的需求，并且贏得他對我們想法的支持：

1、上游營銷：確認現金流的來源（利潤增長）

2、下游營銷：賺錢（公司增長）

3、平衡驅動營銷：盡量讓營銷的產出與公司的關鍵業績指數（KPI）相匹配

在贏得老板的支持之后，接下來我們需要利用手上的資源，更有效的與銷售部門——也就是跟現金流關系最緊密的部門進行合作。

所有的企業都有一個共同特點，那就是銷售部和市場部（不同于企業其他部門）都是從外向內看世界的，這一點非常有利。大家都清楚消費者是唯一的資金來源，都有一種希望建立一支強有力的、以客戶為上帝的團隊的強烈愿望。不過，分歧同樣存在，在企業，銷售代表要么完成他的銷售額，要么走人，因此銷售代表往往更多地著眼于短期的銷售狀況。但市場人員恰恰與之相反，由于沒有這種“留下或走人”的壓力，往往很少對這種短時的銷售結果加以關心。如果主管市場和銷售的營銷副總是由銷售出身，那么市場這一塊很有可能被忽視。這位營銷副總在處理矛盾時有可能會認為所有的這些盈利都是由于銷售人員的努力賺來的，跟市場專員沒有太大關系。

如何跨越障礙？市場營銷和銷售有一個重要且共同的目標：產生現金流，這也是公司里市場營銷專員比其他專業的人更多地能有機會與銷售人員一起齊心協力達成雙方希望達到的結果的原因。為了產生現金流，必須要加快庫存的周轉率，也就是說，不管公司的產品、服務標價或生產的成本有多少，都要加速把他們銷售出去。

要幫助公司的銷售人員更快地賣出產品，必須要幫助他們找到新的利潤來源。這些來源形式各異，大致分為下面的幾類：

1.新客戶

2.現有客戶的重復購買

3.同類產品銷售（擴大向現有客戶銷售某一產品線上產品的范圍）

4.分類產品銷售（向現有客戶銷售不同產品線上的產品）

要想在市場推廣方面成為佼佼者，最好的辦法就是和銷售人員一起來開發這些資源。現金流的來源就好比是銷售人員的糧食一樣，要想使他們經常能吃到并好吃，可以嘗試以下三種策略：

1.確定適當的潛在客戶

2.管理渠道，加大客戶渠道的經濟價值

3.幫助銷售人員克服價格阻力

一、確定適當的潛在客戶

我們可以用以下的問題來問問自己和銷售伙伴：

1.消費者是如何了解到我們的產品的？

2.他們是否了解他們遇到的問題的一些癥狀呢？他們是否意識到了某個需要解決的問題？

3.消費者是不是正在使用我們競爭對手的產品或服務？對于我們所銷售的產品，他們是不是還聞所未聞？

對于如何尋找高質量的潛在客戶——作為市場營銷人員，我們可能對在品牌建立階段大量投入以勾起市場的購買需求這一點已深信不疑。但是，要想知道這些投入對這些可能的客戶群的質量的直接影響絕非易事。出于這個原因，和銷售坐下來一起探討以上幾個問題，讓他們了解，在品牌建設中的投入如何可以使他們的工作變得輕松就至關重要了。

二、管理渠道，加大客戶渠道的經濟價值

作為加大客戶渠道經濟價值工作的一部分，我們必須要回答這樣一個問題——“市場推廣的工作通過哪些途徑促使客戶渠道的價值增加呢？”換句話說，市場部的工作怎樣加大了交易完成的可能性，這其中的經濟價值又在哪呢？

然而，很多做市場的人也不能清楚地回答這個問題。實際上，做市場和做銷售的人之間市場爭論的一個焦點就是，市場人員常常把很多精力都用于在市場里挖掘可能的機會，而不是促成客戶作出購買決定。同時，銷售人員的注意力會完全放在達成交易上面。如果市場人員將更多的資源投入到培養目標客戶直至到購買了產品的話，那么銷售人員一定會理解市場工作的重要并對此表示感謝。

要將注意力重新定位在增加完成的交易的可能性并估計出客戶渠道的經濟價值上面，可以考慮以下集中方案：

1.在銷售過程中的每一個階段里進行一些有關市場的交流，從產品知名度考察再到產品購買。不要把在市場推廣方面的工作只看作是漏斗的最上端，而是看作在做出購買的過程中一個重要的決策步驟。

2.要查明客戶是在市場的哪一環節中流失的。市場部應該怎樣做，以減少客戶從漏斗中流失的現象，嘗試不斷改進的辦法。

3.確定為減少客戶流失并促進交易完成而作的市場活動的經濟價值。

通過這些手段，我們就可以說明市場部的工作是如何使得銷售渠道的經濟價值有所增加了。

三、抵抗價格阻力

銷售人員往往將價格阻力當作完不成交易的主要罪魁禍首。“降價吧，這樣我們的生意還能多一些”。做營銷的專業人員必須知道，打價格戰不是贏得生意的辦法，因為消費者不完全是根據價格決定購買產品的。如果真的是這樣，那么每一類產品中價格最低的產品就會占到100%的市場份額。蘋果公司的iPhone占據了智能手機市場的主導地位，但是它的價格比其他很多頗具競爭力的產品要貴很多。

在今天的市場中，不論B2B還是B2C的銷售，勝出的不單單是價格。這種勝出也不僅僅是關于產品的，還包括功能性、經濟或者情感方面，及客戶在評價、購買、使用產品和服務時的經理，以上各個方面構成了產品傳遞出的價值。只有理解這種價值，我們和銷售人員才能在一起來就這個問題來給出我們未來的客戶頭腦中的價值定義。

要幫助銷售人員解決客戶提出的價格之一，我們可以嘗試一下基于價值之上的解決辦法

1.理解對客戶來說主要的收益驅動（他們希望消除的痛苦或者問題）

2.為客戶創造出價值（減輕痛苦或者對問題提出解決辦法）

3.對你所創造的價值進行交流（在消除障礙或降低成本方面）

4.說服消費者使他們認識到要獲得價值就要付錢（沒有免費的午餐）

5.要抓住有效的價格策略的價值（使得成本合理）

與銷售合作，我們需要關注的問題

1.我們最近通過哪些方式幫助銷售人員推進了周轉速度——我們公司的庫存周轉？我們的這些方式多有效？為了去報這些增進周轉速度能帶來更好的效果，我們需要作出哪些改變？

2.近期我們為了幫助量化銷售渠道中所呈現出的可能的經濟價值都做了哪些努力？我們怎樣來改進這些工作的效果？

3.現在我們通過什么也的方法來幫助銷售人員抵抗價格阻力？這些努力還能進行怎樣的改進？

當然，銷售不是我們為了凸顯市場營銷的價值而必須搭建橋梁的唯一部門。如果我們要同時實現市場營銷同現金流的長期對接的話，我們還需要同另一個重要部門并肩前進，研發部門。

下一節，我們將就如何與研發部門合作探討職場營銷。