第三章 客戶慣常的消費心理

第45節：抓住客戶的“從眾”心理

一般說來，群體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向。表現在購物消費方面，就是隨波逐流的“從眾心理”，當有一些人說某商品好的時候，就會有很多人“跟風”前去購買，即使不怎么好，也會在心理上有所安慰，畢竟大家都在買，肯定差不了，上當也不是自己一個人。

“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象。也就是人們常說的“人云亦云”“隨波逐流”。大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理在消費過程中，也是十分常見的。因為好多人都喜歡湊熱鬧，當看到別人成群結隊、爭先恐后地搶購某商品的時候，也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去。

這種心理當然也給銷售人員推銷自己的商品帶來了便利。銷售人員可以吸引客戶的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來更多客戶的參與，從而制造更多的購買機會。例如，銷售人員經常會對客戶說，“很多人都買了這一款產品，反響很不錯”“小區很多像您這樣年紀的大媽都在使用我們的產品”，這樣的言辭就巧妙地運用了客戶的從眾心理，使客戶心理上得到一種依靠和安全保障。

即使銷售人員不說，有的客戶也會在銷售人員介紹商品時主動問道：“都有誰買了你們的產品？”意思就是說，都有誰買了你的商品，如果有很多人用，我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。

利用客戶隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊技巧”。比如，某商場入口處排了一條很長的隊伍，從商場經過的人就很容易加入排隊的隊伍中。因為人們看到此類場景時，第一個念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯失機會。這樣一來，排隊的人就會越來越多。但事實上，這些人中真正有明確購買意圖的沒有幾個，人們不過是在相互影響，其他購買的人總比銷售人員可信。既然客戶有這種心理，銷售人員在進行銷售時，就應該利用客戶的從眾心理來營造營銷氛圍，影響人群中的敏感者接受產品，從而達到整個人群都接受產品的目的。

日本有位著名的企業家，名叫多川博，他因為成功地經營嬰兒專用的尿布，使公司的年銷售額高達70億日元，并以20%速度遞增的輝煌成績而一躍成為世界聞名的“尿布大王”。

在多川博創業之初，他創辦的是一個生產銷售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業。但是由于公司泛泛經營，沒有特色，銷量很不穩定，曾一度面臨倒閉的困境。在一個偶然的機會，多川博從一份人口普查表中發現，日本每年出生約250萬嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。