1、銷售就是創造需求

人類社會從來就沒有停止對生活的追求，只要人類有所追求，社會就會永無止境的向前發展。農業時代人們通過土地改善生活，工業時代人們通過機器來改善生活，商業時代人們通過銷售來改善生活。

21世紀是一個推銷的世紀，不管個人或企業生產什么，關鍵你要讓把產品賣出去換錢。因為上世紀資源短缺，人們手中有錢但是市場沒有產品，人們有錢買不到產品，所以產品非常值錢。人們需要排隊購物，哪怕是次品也不愁銷路。然而21世紀的到來，因為人們大量地加工生產產品，卻找不到人來購買，所以人們需要上門推銷。當人人都在上門推銷的時候，商業時代就已經到來了。

其實社會的發展，屬于什么時代，什么社會，不是誰說了算，而是市場說了算，消費者說了算。因為任何企業或個人，誰也無法阻礙市場前進的步伐，干涉消費者的選擇權力。所以我們研究社會，最重要是研究社會發展趨勢，而不是研究名詞。農業社會、工業社會、商業社會都是社會發展的必然現象。

為什么說銷售就是創造需求呢?因為人類有五大需求，當他們最基本的需求得到滿足以后，他們就會追求更高層次的需求。然后，銷售人員的工作就是引導需求，創造需求，然后滿足客戶的需求。

那么如何創造需求呢?創造需求就是打破市場常規，改變消費者生活習慣，讓消費者不知不覺接納你的產品。因此，銷售的最高境界就是賣觀念。要想客戶接納產品，首先必須讓他們接受你的觀念。只有人的觀念改變了，思想改變，行為才會改變。優秀的推銷人員他們不會強調產品的品質，而是強調消費觀念。例如：他們在推銷產品之前會強調健康意識、環保意識、學習意識、安全意識等等消費觀念。讓消費者多花錢購買更好的產品、更先進的產品、更省錢的產品、更時尚的產品。只要觀念被接納，產品自然就被接受。

然而，普通業務員為什么推銷不了產品，因為他無法有足夠的理由讓消費者放棄原來的產品而使用他的產品。他們不知道在客戶的使用過程中發現客戶的需求。過份強調產品品質不會塑造產品價值。

在這個產品同質化的時代，消費者無法相信讓你的產品比競爭對手的產品更好!所以每個新產品推廣的過程都是一個觀念導入的過程。如果我們不能創造需求，那么就用不著上門推銷。客戶都會主動上門購買，因為他們本身需要嗎?而創造需求是告之客戶，你們在以往的消費過程中有哪些不足之處，這些不足將會對今后的工作、生活、家庭帶來什么影響或危害，所以大家需要換一換，用一種更安全、更健康、更方便、更省錢的產品。

當然，優秀的業務員這個時候就會進行產品介紹，客戶所選擇的產品正是他們所介紹的產品。如果你們還是選擇原來的產品，后果將來越來越嚴重，如果你們重新做新的出選擇將來越來越幸福。這就是優秀推銷員的成功秘訣。

21世紀是一個服務的時代，也是一個個性化的時代，產品的功能并不等于產品的價值。客戶好才是真的好。因此，銷售的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后需足他們的需求。當人的需求不斷地改變，我們的產品就必須快速更新。重新創造新的需求點。我們要根據客戶的背景問題，找到客戶的難點問題，然后挖掘他們的痛苦，讓客戶意識到問題的嚴重性。從而改變傳統的生活或工作習慣。一家企業或一個人，你的產品之所以銷售不了，那是因為你不愿意研究銷費者，不愿意改變自己，只是把自己的意愿強加于客戶，希望他們購買過時的甚至淘汰的產品。所以客戶無法遷就你。其實銷售是賣夢想，賣他們曾經想得到而一直沒有得到的東西。如果今天眼前有一個好產品正是他夢寐以求的好產品，那么他們自己就會接受。因此，我們要想成功為一個成功的銷售員，就一定要善于發現客戶內心的需求。未來的銷售，更有效的方式是演講式銷售.因為客戶本來并沒有多大的需求，但是聽完演講以后，他的購買意愿就提升了。所以銷售就是創造需求。

2、銷售的關鍵在于認識客戶

雖然我是一個培訓老師，但是從來沒有忘記一份工作，那就是做銷售。因為培訓也是做銷售，是銷售你的知識、觀念、創意、信息等,所以我更需要思考一個問題，那就是如何提高銷售業績?

雖然影響銷售業績的因素很多，我們在培訓時候也會經常談到。什么心態、技巧啊，銷售的十大步驟、五大方法、八大要點等等，但是我多年銷售經驗總結，不管銷售有多少方法，多少技巧，銷售最重要的工作是認識客戶。如果不認識客戶，一切都是白費。也許我說的你們不一定贊同，這也只是我的經驗總結，僅供參考而已。

做銷售的人知道，不管你的產品再好，也不可能賣給所有的人。最近培訓界不是有一句話，“做正確的事，然后把事情做正確”嗎。如果在錯誤的事情下努力，也許越努力會錯得更離譜。銷售工作最重要的是學會認識客戶。然而人生最大的學問就在于認識人。只有我們確定這個客戶是一個準客戶，才能進行產品介紹和銷售。這種認識不僅僅是外觀形象。而是客戶內心想法，我們要學會辨別客戶是真客戶還是假客戶。