張小編言：本連載內容對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

張小編祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售冠軍！

第三章 客戶慣常的消費心理

第48節：客戶都有怕上當受騙的心理

在銷售的過程中存在著這么一個問題，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理，他們認為從銷售人員那里所獲得的有關商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會存在有一些欺詐的行為。于是，就有很多客戶在與銷售人員交談的過程當中，認為銷售人員的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至抱著逆反的心理與銷售人員進行爭辯。

所以，在銷售的過程中怎樣迅速有效地消除顧客的顧慮，對銷售人員來說是十分必要的。因為聰明的銷售人員都知道，如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮，交易就很難成功。

客戶之所以會產生顧慮，很可能是因為在他們以往的生活經歷中，曾經遭遇過欺騙，或者買來的商品不能滿足他們的期望。也可能是從新聞媒體上看到過一些有關客戶利益受到損害的案例。所以，他們往往對銷售人員心存芥蒂，尤其是一些上門推銷的銷售人員，在他們的心里更是不受歡迎的人。

一位金牌銷售人員曾說過：作為銷售人員，你不是要打動客戶的腦袋，而是要打動客戶的心。因為心是離客戶錢包最近的地方，是客戶的感情，腦袋則是客戶的理智，也就是說合格的銷售人員要通過打動客戶的感情，讓客戶產生購買的想法。

的確，現在社會上的騙子很多，許多人深受其害，而騙子的行騙方法可能會仿效銷售人員的推銷方式，客戶再看到銷售人員時就很容易想起被騙的痛苦經歷，所以他們認為銷售人員幾乎都是騙子，于是在潛意識中有些排斥銷售人員。

客戶沒有時間和精力去辨別銷售人員的真偽，所以很容易把所有的銷售人員“一棍子打死”，認為凡是搞推銷的人都是騙子，遇到銷售人員就躲著走，怕自己被騙。

一家影樓的Y小姐說：“許多客戶來了走，走了又來，然后甩下話：‘你給我降價我就在你這兒拍！’我們這個行業是怎么了？如果客戶去的是一家飯店，恐怕他絕對不會說‘你給我降多少錢我就在你這里吃，否則我就去另一家了’，如果真有人這么說，別人肯定會笑他是從外星球來的，但在我們這里，不討價的人反而像從外星球來的……”

其實說到底，客戶還價還是因為怕被騙，因為影樓給客戶的印象是暴利行業，即使你報出底價，客戶也會認為其中還有很大的水分。

讓客戶產生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭，比如原價1萬元的產品，沒幾天就優惠到2000元，或者隨便找個理由就打個八折。此時客戶就會想：一定是產品本來就值幾百塊，不然怎么會降這么多？看來他們平時賺了客戶不少錢，我一定不能被騙。客戶一旦產生了這種心理，就會產生你的價格越低，他反而越懷疑的現象。