張小編言：本連載內容對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

張小編祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售冠軍！

第三章 客戶慣常的消費心理

第57節：客戶要的是賓至如歸的感覺

設想一下，你是否也會感覺在自己的家里、在自己的親人面前才會感到不受約束，感覺到自由隨意，而在其他場合就會受到拘束，這種因為環境造成的不一樣的感覺必然會影響到人們的行為。這樣，我們則可以通過環境的改變，對人們的心理造成一定的影響，從而促進他們產生某種傾向，采取某種行為。

對于銷售來說，客戶的滿意度是銷售人員最應該注意的地方，而如何才能讓客戶更加滿意，其實環境也起著很重要的作用。讓客戶感覺溫馨、舒適的環境，會增加客戶的歸屬感，從而使其放松警惕，更容易和銷售人員打成一片，說出自己的真實想法和需要，并使彼此真誠以對，利于交易的順利達成。

消費者往往都有這樣的心理，那就是愿意多花錢享受更好的服務，購買更好的商品。因為好的服務和好的商品能夠為其提供更多的舒適和好處，內心的滿足會使其心甘情愿地掏腰包。而環境也算是服務中的一個重要環節。這里的環境包括大環境和小環境，大環境指的是進行交易的場所，如在商場、店鋪、客戶家中、辦公室、工廠或者咖啡館等，小環境則是銷售人員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售人員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當等。這些環境有很多是可以控制的，通過人為的因素來主動創造一種更加舒適、更加和諧的環境和氛圍，對銷售工作會起到一定的促進作用。比如，有的餐廳把用餐的環境設計得十分幽雅、舒適，播放著優美的音樂，服務生干凈、英俊，態度熱情、禮貌，其目的就是讓顧客吃得舒服，吃得開心，下次再來。因此，對環境的設置也是很有必要的。讓客戶有一種賓至如歸的感覺，使客戶感到更多的舒適和自由，使其流連忘返，產生再次享受的欲望。

泰國的東方飯店是一家已有110多年歷史的世界性的大飯店。而這家飯店這么多年以來，幾乎天天客滿，不提前一個月預訂很難有入住的機會。一個飯店能經營到這種程度，自然有其特殊的經營秘訣。因為飯店對每一個入住的客戶都給予最細致入微的關懷和重視。為客戶營造了最舒適的、最體貼的環境和氛圍，讓客戶流連忘返。