自連載了《銷(xiāo)售攻心術(shù)》后，廣大網(wǎng)友普遍反應(yīng)受益頗深，強(qiáng)烈要求再次給大家推薦連載相關(guān)內(nèi)容，經(jīng)過(guò)近幾日對(duì)于大家的意見(jiàn)匯總，特選取“成交高于一切（大客戶(hù)銷(xiāo)售18招）”進(jìn)行連載，以期對(duì)大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇

銷(xiāo)售心理實(shí)務(wù)不僅客戶(hù)在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，而且銷(xiāo)售人員在認(rèn)識(shí)客戶(hù)上也有很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)諸多信息的感知，如客戶(hù)防范心理嚴(yán)重，銷(xiāo)售人員誤讀信號(hào)，甚至對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)有恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開(kāi)盲點(diǎn)，銷(xiāo)售就是給人指出目標(biāo)的過(guò)程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶(hù)都能立即購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷(xiāo)售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶(hù)的拒絕。

第一招 把握人性規(guī)律平和面對(duì)成交

三、明確就是力量，設(shè)定目標(biāo)，激活網(wǎng)狀系統(tǒng)，層層突破

1人們只注意對(duì)他有好處或者有威脅的事情網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它控制意識(shí)、調(diào)節(jié)呼吸，并把感官的刺激輸送到大腦皮層，是一個(gè)保持警覺(jué)和意識(shí)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在不同的意識(shí)程度下能夠發(fā)揮不同的作用。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就是一個(gè)保持警覺(jué)的過(guò)程，人們的注意力往往會(huì)集中到對(duì)他有好處或者有威脅的事情上。

這個(gè)概念可以給我們什么啟示呢？我先給大家講一個(gè)故事。

我的一個(gè)朋友，叫李永州，當(dāng)初我們一起做銷(xiāo)售時(shí)，他騎個(gè)摩托車(chē)，這個(gè)摩托車(chē)有一年多沒(méi)年檢，倘若被警察抓住，就會(huì)罰款，所以，他就要隨時(shí)警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去開(kāi)會(huì)，走得比較慢，我沒(méi)注意，前面來(lái)個(gè)警察，沖我一敬禮："先生，檢查證件！"我把證件掏給他檢查時(shí)，回身一看，這個(gè)伙伴沒(méi)了。后來(lái)我給他打電話(huà)，說(shuō)："喂，哪兒去了？"他在電話(huà)里告訴我："沒(méi)看到前面有警察嗎？老早我就看見(jiàn)了，早順著小胡同跑了。"

所以說(shuō)，人為了保護(hù)自己，他注意什么，就對(duì)什么東西敏銳。同樣，我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人在追尋目標(biāo)時(shí)，只要有目標(biāo)，就會(huì)有方法，在目標(biāo)的作用下，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)會(huì)發(fā)揮更積極的作用。

2突破盲點(diǎn)才能達(dá)到成功的終點(diǎn)我給大家講一個(gè)故事：有個(gè)世界冠軍，他叫柯里夫楊，61歲了，是一個(gè)邊遠(yuǎn)山區(qū)的牧羊人。他去澳大利亞參加一個(gè)有幾百人參與的馬拉松長(zhǎng)跑，從悉尼到墨爾本有600多公里。600多公里要跑多久？好幾天。柯里夫楊參加比賽時(shí)，他不太懂，穿著一個(gè)高筒的皮靴，戴著一個(gè)瓜皮帽，跑著小碎步，人們都以為他在開(kāi)玩笑，結(jié)果竟然比別人領(lǐng)先了一天半的時(shí)間到達(dá)終點(diǎn)，成了冠軍。而他奪冠的原因竟是：他沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。