客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展是銷售成功的決定性因素。絕大多數(shù)銷售人員都認識到了這一點，但大部分銷售人員卻并不熱衷于客戶開發(fā)，相反總是盡可能地減少投入的時間，其實這是極其錯誤的想法。

如果銷售人員不能在客戶開發(fā)中獲取成功，那么你也不可能成為高回報的銷售領(lǐng)域中的成功一員。銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不經(jīng)常去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你的位置，這一點是不容置疑的。因此，盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機會全力發(fā)展客戶就顯得尤為重要。

一般來說展開新業(yè)務(wù)的最好突破口是老客戶，所以讓我們首先從老客戶名單上開始。

一要利用現(xiàn)有客戶尋找新業(yè)務(wù)。拿起話筒，在電話里說:“你好，李先生，我這兒業(yè)務(wù)不太景氣，不知你是否能幫上忙。看看誰對我的產(chǎn)品有興趣，幫助介紹一下……”一般他們會幫你忙的!

二要調(diào)查現(xiàn)有的客戶。看看他們是否對現(xiàn)在的產(chǎn)品滿意，想不想換別的，最重要的是，他們想使用多長時間再更新或替換。

三要有新創(chuàng)意時，如新宣傳品、新價目表、新產(chǎn)品、新促銷方案等，與現(xiàn)有客戶聯(lián)系。

四要與曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來的客戶聯(lián)系，即使他們不在你現(xiàn)在的活動區(qū)域內(nèi)。

五要接收其他銷售人員不想要的客戶。總有一些被銷售人員推出門或放棄的客戶，他們總有一天會成為你的準客戶。

這樣，我們可以在不投入大量時間和金錢的前提下，把老客戶變?yōu)椴粩嘤楷F(xiàn)新客戶的源泉。

據(jù)統(tǒng)計，每一個人的生活領(lǐng)域中都有大約250個人是他熟悉的，屬于他的關(guān)系網(wǎng)，每次你見到一個新人而且你能夠建立和培育一種和諧互惠的關(guān)系，你恰恰就已為你的個人影響范圍增加了大約250個人，與足夠的新人建立起這種關(guān)系，你就會發(fā)展出一個巨大的、不同凡響的個人關(guān)系網(wǎng)。你就可以把你的客戶源向前發(fā)展一大步。

客戶開發(fā)是其他銷售環(huán)節(jié)的先決條件。如果你不能有效地開發(fā)客戶和拓展業(yè)務(wù)，你也不可能會見潛在客戶，向他們銷售所需的產(chǎn)品，完成銷售并提供優(yōu)良的售后服務(wù)，那你也不可能在其他銷售環(huán)節(jié)中取得成功。