自連載了《銷售攻心術(shù)》后，廣大網(wǎng)友普遍反應(yīng)受益頗深，強(qiáng)烈要求再次給大家推薦連載相關(guān)內(nèi)容，經(jīng)過近幾日張小編對(duì)于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進(jìn)行連載，以期對(duì)大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇

銷售心理實(shí)務(wù)不僅客戶在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，而且銷售人員在認(rèn)識(shí)客戶上也有很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號(hào)，甚至對(duì)客戶的反應(yīng)有恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購(gòu)買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交

一、80％的銷售額來自20％的客戶少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，可見，每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。

在客戶身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德·考奇推出了《80／20法則》一書，詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力；80％的銷售額來自20％的客戶；80％的利潤(rùn)來自20％的客戶。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。

80/20法則對(duì)于銷售人員來講，存在以下三個(gè)方面的現(xiàn)實(shí)意義--180/20法則是銷售人員的"靈丹妙藥"

根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來吸引大客戶，有些企業(yè)還設(shè)立大客戶部，專門負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷售。同時(shí)，企業(yè)還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻簦赃_(dá)到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。

把80／20法則運(yùn)用到市場(chǎng)銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的"靈丹妙藥"。

2、像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對(duì)于老客戶銷售的意義。