自張小編連載了《銷售攻心術(shù)》后，廣大網(wǎng)友普遍反應(yīng)受益頗深，強(qiáng)烈要求張小編再次給大家推薦連載相關(guān)內(nèi)容，經(jīng)過(guò)近幾日張小編對(duì)于大家的意見(jiàn)匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進(jìn)行連載，以期對(duì)大家有所幫助！
《成交高于一切》第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇
銷售心理實(shí)務(wù)不僅客戶在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，而且銷售人員在認(rèn)識(shí)客戶上也有很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號(hào)，甚至對(duì)客戶的反應(yīng)有恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開(kāi)盲點(diǎn)，銷售就是給人指出目標(biāo)的過(guò)程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購(gòu)買(mǎi)銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。
第八招 把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交
所謂招標(biāo)投標(biāo)，是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，進(jìn)行大宗貨物的買(mǎi)賣(mài)，或者是工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。
現(xiàn)在，我國(guó)大的商業(yè)行為（大宗貨物的買(mǎi)賣(mài)、做大客戶的生意）可能都會(huì)涉及到以招標(biāo)投標(biāo)的方式來(lái)操作。
相對(duì)而言，在我國(guó)未來(lái)的3～5年，招標(biāo)投標(biāo)的活動(dòng)肯定是越來(lái)越規(guī)范，而且執(zhí)法的力度也會(huì)越來(lái)越大，所以完全指望通過(guò)暗箱操作就能夠得到這個(gè)標(biāo)的幾率會(huì)越來(lái)越小，將來(lái)是絕對(duì)不能做指望的。所以我們應(yīng)該有一點(diǎn)前瞻性，預(yù)先了解一下，知道一些招標(biāo)投標(biāo)方面的知識(shí)，一旦需要運(yùn)用時(shí)，我們就能用得上。
一、搞好客戶關(guān)系，形成良性互動(dòng)1認(rèn)清四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者，掌控全局，明察秋毫作為投標(biāo)方，一定要想辦法提前了解到相關(guān)的招標(biāo)信息，并盡早地與招標(biāo)方接觸。
招標(biāo)信息可能來(lái)自于傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)、各種展會(huì)，更主要的是來(lái)自于與潛在目標(biāo)客戶的日常互動(dòng)。這種良好的互動(dòng)關(guān)系，可以幫助我們達(dá)成下述幾個(gè)目的：（１）更早地知道招標(biāo)信息，我們才有足夠的時(shí)間去開(kāi)展相應(yīng)的工作，包括對(duì)客戶的公關(guān)。
（２）了解到招標(biāo)方的真實(shí)需求和想法，投標(biāo)時(shí)就可以"投其所好"以"命中要害"。
（３）通過(guò)前期的技術(shù)交流，可以引導(dǎo)招標(biāo)方更傾向于接受本公司所擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)。如果技術(shù)交流做得好，就可以影響招標(biāo)方將我們的某些優(yōu)勢(shì)列入招標(biāo)文件中，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)十分有利，甚至能夠一招制勝。比如，倘若產(chǎn)品的系統(tǒng)穩(wěn)定性特別好，那我們就可以利用技術(shù)交流的機(jī)會(huì)，說(shuō)服對(duì)方接受這一點(diǎn)。
（４）盡早接觸客戶，可以準(zhǔn)確把握對(duì)此次招標(biāo)具有決定力或影響力的人，將他們一網(wǎng)打盡。招投標(biāo)中的四類關(guān)鍵人與普通大客戶銷售中的四類影響力是相同的，也包括決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練。
與這四類人建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，是促使招標(biāo)成功必不可少的環(huán)節(jié)。與決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者接觸，一般的銷售人員都會(huì)著手去做，但是發(fā)展教練這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，卻往往被忽略掉，值得銷售人員注意。
怎樣找出四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者呢？了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)有以下幾種途徑：（１）客戶網(wǎng)站；（２）企業(yè)的刊物；（３）上市公司的年報(bào)；（４）相關(guān)人員等。
對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷：（１）此人在客戶企業(yè)中的角色；（２）此人對(duì)銷售項(xiàng)目的影響度；（３）此人對(duì)銷售項(xiàng)目的支持度；（４）自己與此人的接觸度；（５）此人在自己公司中的相應(yīng)對(duì)應(yīng)者！（未完待續(xù)）
