自張小編連載了《銷售攻心術(shù)》后，廣大網(wǎng)友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關(guān)內(nèi)容，經(jīng)過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰(zhàn)勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

第八招 把握招標流程逐環(huán)掌控成交

案例12：輕視關(guān)鍵人造成投標失敗案例呈現(xiàn):海神科技集團公司準備采購200套SPⅡ水下通訊系統(tǒng)以供研發(fā)更先進的水上救生設(shè)備。

這次采購決定采取招投標的方式進行。供貨商江南貿(mào)易代理公司得到這個消息之后，馬上與海神科技集團進行洽談，他們首先找到的部門就是采購部。

采購部長劉一天是部門負責人，他手下的副部長李浩然是一個未滿30歲的年輕人，博士學位，極具專業(yè)背景，深得集團副總的賞識。對于這個副部長，劉一天雖然佩服其學識，但是鑒于他年輕資歷淺，所以經(jīng)常有意無意地冷落他，這使李博士十分不快。

在海神集團的這個招標項目中，劉一天和李博士都是評標會的成員。在投標方中，江南代理公司的呼聲很高，原因很簡單，該公司總經(jīng)理孫必達不僅是劉一天的同學，而且兩人還曾經(jīng)在一家企業(yè)共事過，在以前的每次合作中，劉一天的意見都能夠起到絕對的主導地位，而現(xiàn)在李博士的加盟也沒有得到江南公司多大的重視，畢竟年紀輕資歷淺。

招投標按照程序有條不紊地進行，眼看江南公司即將大功告成，這時候，江南公司的競爭對手透給李博士一個重要信息：在這個項目中，招標文件上明確指出，投標公司必須擁有三個以上的水下通訊設(shè)備高級工程師組成的售后維修小組，才有投標資格。而江南公司報上來的三名高級工程師中，其實有一名在兩個月前已經(jīng)跳槽到其他公司。

在評標會上，李博士心里進行著激烈的思想斗爭。對于這個事情，兩面為難，如果說出來，肯定得罪劉一天；如果不說，感覺又辜負了集團副總對自己的賞識，同時聯(lián)想起江南公司和劉一天對自己有意無意的冷漠，李博士決定直言不諱！

評標會上，劉一天以為又是和平常一樣的穩(wěn)操勝券，于是走過場般的介紹了江南公司的資料。

剛介紹完畢，李博士就站了起來，當著眾人的面說："你對江南公司的情況了解多少？與合作伙伴關(guān)系融洽是對的，但是一定要以公司利益為重！江南公司的售后服務小組的設(shè)備高級工程師人數(shù)只有兩個，根本就不具備投標的條件，如果不注意這一點讓他們中標，集團的利益將會受到損害，這個誰負責？"

集團副總很欣賞地望著李博士侃侃而談，參加評標會的其他部門人員見此情此景都明智地沉默著。劉一天被當眾將了一軍，雖然十分不高興，但也毫無辦法。就這樣，江南公司喪失了投標的資格，還被記上了不光彩的一筆。

案例分析：（1）江南公司的失誤在哪里？（2）從這個案例中你得到了什么啟發(fā)？

分析結(jié)論：江南公司本以為憑借和自己關(guān)系好的部長劉一天，完全可以拿下這個單子，因而不把李博士放在眼里。在這個案例中，李博士作為技術(shù)把關(guān)者，其重要性是不言而喻的，忽視這樣一個人是促成投標失敗的直接原因。這就是忽視關(guān)鍵人的惡果。這個案例告訴我們：對于招投標這樣的大項目，是一個團體決定項目，必須要一網(wǎng)打盡所有的關(guān)鍵人，僅僅靠和某個關(guān)鍵人的特殊關(guān)系是行不通的！！（未完待續(xù)）