客戶的要求與客戶的需求實(shí)質(zhì)上是不同的，很多企業(yè)往往將客戶直接的要求當(dāng)成了客戶的需求。

比如，顧客對(duì)價(jià)格的敏感，不斷要求在價(jià)格上更便宜，但同一客戶往往在享受了服務(wù)以后就會(huì)放棄對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持。

同樣的價(jià)格上，客戶會(huì)不斷地要求更多的服務(wù)，但是當(dāng)客戶認(rèn)為性價(jià)比有足夠誘惑力時(shí)，就可以放棄對(duì)服務(wù)的要求，像現(xiàn)在很多連鎖便利店的經(jīng)營(yíng)模式，便利店的商品價(jià)格一般都是高于綜合超市和大型賣(mài)場(chǎng)的，但是仍然很有市場(chǎng)，就是因?yàn)樘峁┝嗽S多增值服務(wù)，如24小時(shí)營(yíng)業(yè)、手機(jī)充值、公交卡充值等。因此，你的客戶的需求是由你挖掘并引導(dǎo)的。