自張小編連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第八招 把握招標流程逐環掌控成交

案例13：兩年心血付之東流案例呈現：2004年3月，云南某隧道工程開始進入內部結構施工階段，根據初步設計方案，該工程需要大量某型號粘合劑，所以國內外生產這種產品的企業紛至沓來。

南方精深公司是一家專門生產這種粘合劑的制造公司。在兩年前的隧道立項和初步設計階段，南方精深公司已經與該項目的設計單位就粘合劑施工的可行性進行了共同研究。為此，南方精深公司提交了詳細的設計說明書和解決方案，設計單位也在初步設計方案的制定時采納了不少南方精深公司的設想。

根據前期與該隧道工程相關部門的接洽，南方精深公司把工作重點鎖定該工程的設計單位和總承包方身上。

由于前期與設計院配合默契，設計院總設計師趙峻峰對南方精深公司有很好的印象，在隧道工程進行兩年的時間里，趙工程師提供給南方精深公司許多有關隧道工程的進展和重要信息，并在項目開始階段就把總包方的李天厚博士介紹給公司的銷售人員認識。作為總工程師，李博士的意見對決策者有著舉足輕重的作用。于是，南方精深公司決定將總包方的李博士也作為主攻方向。

兩年多的時間里，南方精深公司不下十次地拜訪李博士，時間長了，李博士也吐露心聲，透漏出他們對該方案有些技術上的顧慮。

針對李博士這一內部消息，南方精深公司提出了更詳細的解決方案，重點強調產品的穩定性、技術保障以及使用該產品給客戶帶來的利益。功夫不負有心人，南方精深公司的產品在最后關頭被總包方口頭確定下來。

然而就在南方精深公司即將與總包方簽訂購貨合同的前一天，一個非常意外的情況發生了。

工程監理公司對使用這種型號的粘合劑提出了不同的看法，擔心對隧道安全產生不良影響，并將他們的擔憂通知了業主。雖然南方精深公司的技術人員盡最大努力作出解釋和承諾，但面對如此重大的隧道工程，無論是誰也不敢拿其安全當兒戲，為確保工程萬無一失，業主還是謹慎地取消了原來的方案，改為其他更為保險的方案。

南方精深公司為此項目努力了整整兩年的時間，最后關頭卻功敗垂成。

案例分析：（1）工程監理公司提出質量問題這個致命事件是偶然的嗎？（2）南方精深公司在銷售的其他環節上果真萬無一失嗎？分析結論：南方精深公司看似合理充分的銷售，其實存在很多問題，主要包括三個大方面：（1）在項目工程中，他們只注重經濟指標而忽視技術指標，這是一個致命傷。

（2）沒有完全分析客戶內部的采購流程圖，忽略了工程監理公司這個非常關鍵的技術買家，沒有和他們進行任何接觸。

（3）對競爭對手的活動沒有及時掌握。

從表面上看，南方精深公司的失敗看似由不可預測的因素造成，實際上卻是在銷售的各個環節都出現了重大的失誤。其失誤的主要原因，就是對現代工業品銷售的模式缺乏深刻了解。

其實，工程項目中最根本的問題是所提供的產品和服務能夠滿足企業的需求，首先必須是在技術質量上達到標準，然后才是客戶關系的問題。工業品銷售從設備的采購談判到簽訂合同，從發貨運輸到安裝驗收，從使用指導到售后服務，是一個系統、漫長的過程，會涉及到一個企業的不同部門和相關的不同單位，一個環節出現差錯，都可能導致滿盤皆輸的局面。