自張小編連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第九招 用好三方案例借力權威成交

三、第三方證明所具備的魔力莫里斯是洛杉磯的一位銷售天才，每次進行推銷訪問時，他從不一個人去。

總是帶上被擔保人稱為友好的第三方--FTP一同前往。在銷售過程中，莫里斯會引用他的FTP的故事。

"如果他能做到，我也能做到。"潛在顧客這樣想。

這就是第三方證明的魔力，當銷售人員使用"第三方證明"策略時，潛在顧客通常會無意識地（有時是有意識地）將他的生意同第三方故事進行比較。故事中的人物所取得的成功就是他的成功。買賣就這樣敲定了。此時，潛在顧客會自我宣傳，你無需使用艱難而復雜的成交方法。

當你運用"第三方證明"時，你使用的另外某個人最好是一個比較有權威的人或是知名企業，這樣可以增加產品的可信度。

第三方證明可以采取多種形式。講故事或許是最普通的一種，寫推薦信則是另外一種，列舉顧客或客戶名單是可以采用的第三種方式。

1沒有一個潛在顧客會見到堆滿的推薦信而無動于衷在商業歷史的早期，推銷商們發現他人的證明--"我試了一下，非常喜歡。"--具有強大的說服力。最開始時，銷售人員使用口頭證明，引用一位用戶的話來宣傳產品。

不過，倘若持有用戶的推薦信，效果會更好。一流的銷售員總是帶著一本推薦信做成的小冊子。你給人看的次數越多，效果就越好。此外，小冊子里的推薦信種類越多，效果也越好。

任何一封來自你的潛在顧客認識或聽說過的一個人的推薦信，或是潛在顧客了解或聽說過的某個公司寫的推薦信，對促使成交都非常有用。

一位成功的商人發現，含有來自滿意用戶推薦意見的銷售函或者電子郵件能獲得積極的回應。如果推薦信來自與讀者同一座城市的居民，效果將會更好！

一位芝加哥的工業銷售經理曾經讓他的推銷員帶上散亂放置的推薦信。成交時，推銷員拿出一封推薦信，遞給潛在顧客，讓他看一看。他只要一放下，推銷員就再遞給他另一封，然后遞給他第三封。不一會兒，推薦信在潛在顧客的桌子上就堆成了山。