對(duì)廠家業(yè)務(wù)員來(lái)講，讓經(jīng)銷(xiāo)商敢花錢(qián)的訣竅之一就是“大標(biāo)桿、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、借力整合資源”！

第一步“大標(biāo)桿”就是要樹(shù)立至少一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商樣板。榜樣的力量是無(wú)窮的。業(yè)務(wù)員千言萬(wàn)語(yǔ)，不如經(jīng)銷(xiāo)商只言片語(yǔ)。讓經(jīng)銷(xiāo)商去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，是最簡(jiǎn)單、最省力的方法。業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)思路比較好、與公司配合度比較高、市場(chǎng)投入意愿比較大、對(duì)周?chē)休椛浜陀绊懥Φ慕?jīng)銷(xiāo)商，把這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)成一個(gè)市場(chǎng)投入的樣板。再這個(gè)點(diǎn)上取得成功。讓這個(gè)樣板經(jīng)銷(xiāo)商嘗到市場(chǎng)投入的甜頭、成為市場(chǎng)投入的受益者，成為廠家市場(chǎng)投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹(shù)“大標(biāo)桿”的過(guò)程。

第二步是“現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場(chǎng)秀”。邀請(qǐng)周邊的意向經(jīng)銷(xiāo)商參加樣板商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)的全過(guò)程，讓周邊的意向經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)感受活動(dòng)的氣氛、現(xiàn)場(chǎng)感受簽單的瘋狂、現(xiàn)場(chǎng)體會(huì)投入的回報(bào)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行良性的刺激。好的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是讓樣板商充分“作秀”，達(dá)到影響和激勵(lì)其它經(jīng)銷(xiāo)商的globrand.com目的。如果經(jīng)銷(xiāo)商想：他（樣板商）能成功，我做肯定也能成功。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的目的就達(dá)到了。

第三步是“借力整合資源”。要讓樣板商和下步意向經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)取得成功，廠家的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)借力整合資源。資源的98％在于整合。資源不是等來(lái)的，是搶來(lái)的。有錢(qián)的讓其出個(gè)錢(qián)場(chǎng)，沒(méi)錢(qián)的讓其幫個(gè)人場(chǎng)。業(yè)務(wù)員要善于整合廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源；整合經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保市場(chǎng)投入的成功。

對(duì)與首次搞大規(guī)模市場(chǎng)投入的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)其在投入當(dāng)中，有猶豫不決、舉棋不定的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)定其投入的信心和決心，告知經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的投入不能“毛毛雨”，地皮還沒(méi)打濕呢？對(duì)市場(chǎng)的投入如燒開(kāi)水，水溫?zé)郊词故?9度，也沒(méi)開(kāi)，開(kāi)水和溫水有本質(zhì)的差別。對(duì)市場(chǎng)的投入一定是大投入、大產(chǎn)出，不要為了省最后一度的柴火（投入），而功虧一簣，市場(chǎng)投入不差這“一哆嗦”了。

讓經(jīng)銷(xiāo)商敢于投入、敢于花錢(qián)，已成為廠家評(píng)價(jià)其業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理水平的重要標(biāo)尺之一。