銷售代表不會拒絕經銷商的無理要求；
原因：（1）有時經銷商提出一些無禮的要求，大多是帶有試探性的，能多爭取一些公司的支持，對自己擴大銷量、降低成本都有益處，何樂而不為呢。加之一提出，有些業務代表或者一些急于開發客戶的公司便會答應并想法予以滿足，更助長了他們提要求的信心。不要白不要，要了也白要，白要誰不要。
（2）有些經銷商同時經銷多家產品，而各家的政策并不完全相同，因為它們企業所處的發展階段不同，開拓市場的策略也不同，對經銷商的激勵手段自然也有很大差異。他們拿競爭對手的優勢相互比較，很容易發現彼此的差異。他們故意忽視某公司的優惠政策，強調其不足之處，增加其談判的砝碼；尤其是那些經銷實力很強和那些經銷意識落后、能力較差的經銷商都會提出一些額外的要求；如果業務代表缺乏有效的溝通技巧；過分遷就經銷商，就會答應其要求，結果使自己陷入被動。
（3）公司的知名度和美譽度都還有限，尚不是知名品牌，或者是新入市，業務人員不自信，又沒有經驗，急于尋找經銷商。
（4）業務代表缺乏洞察顧客需求的能力和有效的溝通技巧。
對策建議：業務員要善于觀察，準確判斷經銷商的說話的意圖，究竟是屬于試探性的或是當真的。對于試探性的經銷商，業務員完全可以通過玩笑的方式化解。如：“王老板，您可真夠絕的，什么都讓我們做了，你那滿腦子的聰明才智還怎么發揮呀”。或者說“王老板，就我們這產品的質量和特點，再加上您那誰都學不來的生意經，想不發財都難，這點小事在您這還不是小菜一碟（這幾個小錢您還會看在眼里）”。
對于那些煞有介事的經銷商，卻不能隨便搪塞，更不可直截了當地拒絕，要以理服人。這需要業務代表具有相對高的溝通能力和技巧。公司和業代平時要注意發掘和強化公司的優勢，加強溝通技巧培訓；可以通過比較法、同意和補償法等來委婉地拒絕客戶的無理要求。如：“王老板您不僅見多識廣，而且通情達理，您的生意之所以這么好，關鍵在于您講質量，守信用，顧客喜歡來你這里買產品，大多都不是沖著促銷品來的，肯定都是相信你的人品和產品，所以，有我們這么好的產品再加上你的好人緣，哪還用得著什么促銷品嘛。我說得對吧，王老板。”
對售后服務重視不夠，害怕給技術員出的費用多，導致市場的量上不去；
原因：許多售藥公司實行客戶經理制，有客戶經理全權負責所自己的客戶事宜，包括售后服務事宜。有些客戶經理懂業務，處理售后服務比較順手。但大多數客戶經理屬于非專業性銷售代表，在處理售后服務時必須請技術人員出面。不少售藥公司規定，誰的客戶需要售后服務，概由客戶經理負責請技術員并承擔所有相關費用。由于客戶的遠近不同，技術難度不同，技術人員的素質不同，客戶經理的心態不同，公司的相關規定和執行細節不同，執行中難免出現許多問題。由于售后服務直接關系著客戶經理的切身利益，一些目光短淺的客戶經理不能客觀、辯證地看待售后服務和收入的關系，總想減低自身的成本，擔心技術人員分走自己到手的錢，結果往往因小失大。其實，他們忽視了一個事實，凡實行這一制度的公司，客戶經理（業務代表）的業績提成中原本已經包含了售后服務費用；實踐證明，這一做法比由公司統一開展售后服務可以節省費用，提高效率，對客戶經理和公司都有益處，而對技術人員來講效益應當是穩定的。
對策建議：
1、業務員自己加強學習，盡快成為專業性的銷售人才，一身二任，肥水不流外人田。
2、當你還不是專業性銷售人才時，需要擺正心態，充分認識到售后服務的重要性，明白一個好的口碑勝過千百次的努力的道理。有資料顯示，一個滿意的顧客，通常會對3-5個人說公司或產品的好話，而一個不滿意的顧客通常會對多于12個人說公司或產品的壞話，壞話通常比好話走得更遠，加入12個人每人再對11個人說，11個人每人再對10個人講，以此類推，便會影響幾百人。而飼料和獸藥等產品的銷售區域性還特別強，容不得這種現象發生。同時，有數據表明，如果顧客的投訴得到了及時圓滿地解決，通常會有70-90以上的顧客還會同公司打交道，甚至更忠誠。因此，業代應當明白舍小錢賺長遠錢的道理，爭取同技術員搞好關系，實現雙贏。
3、作為技術人員，應當明白，做好售后服務時自己的本職工作，不可隨意地向客戶經理索要高報酬、過分講究吃住的檔次。要明白，只有自己技術精湛，人品高尚，熱情助人，為人隨和，客戶經理才會樂意請你出面，你出場的機會越多，收益自然越大，是為薄利多銷；倘若自視過高，總想從別人嘴里“奪食”，別人便不會樂意請你，且你的壞名聲很快便會在公司里傳開，最終落得個“占小便宜吃大虧”的下場。
4、作為公司，應強化對顧客的售后服務管理，強化全體員工的售后服務意識，對業務代表和技術人員的售后服務應納入到月度、季度、年度考核之中。對技術人員外出開展售后服務要有相應的管理制度，從費用、效果等方面要有具體的要求和監督。對于業務代表，要設置顧客投訴率指標，與業績和考核掛起鉤來。公司要設立顧客投訴電話，負責落實客戶投訴事宜；公司管理者也要經常下去傾聽經銷商的意見，發現忽視客戶投訴者要嚴格處理，決不遷就。因為，顧客和客戶才是現代企業最大的資產。
