成也精英，敗也精英，他們猶如一把雙刃劍。用好了，可以大大增強競爭實力；用不好，反而占用營銷成本中最大資源

趙一灃：簡單營銷創始人，營銷者戰略創始人，暢銷書《營銷其實很簡單》作者，職業經理人訓練與經銷商發展戰略專家，百年盛世營銷管理咨詢公司CEO/首席顧問。

胡信旭：上海成農飼料有限公司人事行政部經理，其所在公司的總公司——深圳市金新農飼料股份有限公司于2月登陸資本市場。

石才員：80后，HR自由撰稿人，曾服務過富士康、美的等國內多家知名企業，擅長人才測評與開發、績效管理，對目前國內HR比較前沿的方法與工具有較深入的研究與實踐。

本刊特約記者　 李曉芬

業務員架起企業、經銷商和銷售終端之間的橋梁，作用舉足輕重。

事實上，在業務完成過程中，總有一些業務員在短時間內因過人的才能業績突出，顯示他們對市場有良好的洞察力、理解力，與客戶的溝通能力，以及極強的影響力，常被稱之為“金牌業務員”。如果他們選擇了跳槽，原本已到手的生意可能會因此而被競爭對手搶去；由于他們的流失，在一個欣欣向榮的市場，業務的發展也會因此受阻。

金牌業務員猶如一把雙刃劍，讓企業和經銷商對其愛恨交織。用好了，可以大大增強競爭實力；用不好，反而占用營銷成本中最大的資源。近日，《農財寶典》邀請深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁趙一灃、對人力資源管理有深入鉆研的上海成農飼料有限公司人事行政部經理胡信旭和自由撰稿人石才員一起來談談究竟如何用好、留住金牌業務員。

精英是雙刃劍

農財寶典：不同于一般業務員，您認為，金牌業務員或者營銷精英應該具備怎樣的特質？

趙一灃：營銷是一個低門檻但高難度的職業，一般業務員與營銷精英，可以通俗地用業余與職業來區分。業余營銷選手無知者無畏，表面看起來往往比職業營銷選手表現得更職業；職業營銷選手胸有成竹步步為營，經常有意無意地表現非常業余。理論上，職業營銷選手的特質有八個：機敏，勇氣，勤勉，自信，關心他人，精力充沛，隨和豁達有親和力，自我加速力強。從實戰的角度，職業營銷選手的特質，只有兩個：善做事，能做人。通俗講就是：做營銷做得好的人，做事比別人更用心；做營銷做得好的人，做人熟知人情世故。

胡信旭：（1）強烈的成就導向。成就導向是人的內驅力。具備強烈的成就導向才不滿足于現狀，對成功具有強烈的渴求；（2）極強的人際交往能力。營銷精英通常較一般人對人際交往保持高度興趣，能夠通過主動、熱情的態度以及誠懇、正直的人格面貌贏得他人的尊重和信賴；（3）極強的影響力。營銷精英較一般人更需要具備說服或影響他人接受某一觀點、推動某一議程或領導某一具體行為的能力；（4）勤奮踏實。

石才員：企業的本質就是為客戶創造價值，而業務員是企業在一線為客戶創造價值所設置的最直接的崗位。一個優秀的業務員必須具備以下特質：良好的信息搜集能力；優秀的人際溝通能力；熟練掌握公司產品與營銷政策；具備自信、良好的情緒穩定性與支配性；良好的影響力。

農財寶典：金牌業務員往往是穩定銷售、推動企業發展的核心人員之一，但目前已有企業出現被精英“綁架”的現象，如只維護老客戶不開拓新業務、利用人脈開辟第二職業等等，但企業卻不敢動他們。這種現象普遍嗎？

趙一灃：不在少數。所謂的金牌業務員，最基本的識別標準就是同樣標準下的好業績。好的業績對于企業和經銷商的重要性不言而喻，代表的是利潤。金牌業務員給企業帶來的除了短期利潤以外，還有企業運作市場的最佳實踐，這是企業需要的真正價值；給經銷商帶來的除了短期利潤以外，還有經銷商市場運作的操作方法，這是經銷商需要的真正價值。這種雙重價值就是金牌業務員的優勢。

胡信旭：在大多數的企業都或多或少存在。通常情況下，金牌業務員給企業或經銷商帶來最大的優勢就是業績的顯著提升。

石才員：金牌業務員掌握公司較大客戶或者優質客戶，對公司銷售收入貢獻較大。很多企業鑒于其與重點或關鍵客戶的客情關系，在區域或者任務分配上才會出現被大業務員綁架的現象。這就要企業與經銷商必須肯定其在開發、維持優質客戶上的貢獻，并總結其方法、經驗以復制推廣到全公司。

農財寶典：金牌業務員對企業和經銷商的優勢顯而易見，可是背后也隱藏著不易覺察的劣勢？

趙一灃：所謂的劣勢，其實就是得到后的失去，企業失去金牌業務員，市場拱手讓人；經銷商失去金牌業務員，更多的可能是銷量不但下滑而且多了一個競爭對手。

胡信旭：其實金牌業務員的最大優勢也是對企業的最大威脅或劣勢，如果一旦金牌業務員被人“挖角”或主動離職的話，會帶來巨大影響。

石才員：壞處就是在后續人員管理如調動、任務分配會受到“客大欺主”的挑戰，同時因為金牌業務員收入不菲，很容易造成守成、不思進取的現狀。

逃離被“綁架”

農財寶典：企業或者經銷商應該如何用好金牌業務員，既能達到利益最大化又不會被其“綁架”？

趙一灃：首先必須肯定，利益永遠沒有最大化這個概念，因為商業的利益是在雙方之間尋求均衡，不可能一直無限度地向一方傾斜。“綁架”其實也是一個很不實際的狀態，無論是“綁架”別人，還是被別人“綁架”，都是自己不真實的感覺。經營企業，最終經營的是心態，做人做事，最后做的也是心態。

胡信旭：企業或經銷商欲與金牌業務員實現“雙贏”，如何使用好他們是關鍵。首先，信任和授權與授責并重。“用人不疑，疑人不用”，給予金牌業務員最大程度的信任，是用好他們的前提。恰當而有效的授權可以確保運營的高效率，而權責對等恰恰是公平的最佳體現。其次，建全并完善激勵機制和職業發展通道。從機制上保障金牌業務員的付出能夠得到合理而有競爭力的回報，并且讓他清晰、明確地看到自身在企業職業發展的前景。再次，建全并完善內控管理機制，切實做到賞罰分明，并且從機制上封堵“旁門左道”。最后，通過適當適時的培訓或再學習，使之始終保持持續的學習力。

石才員：對于金牌業務員，一方面我們要充分考慮他的利益發展，比如打通業務員到管理者的職業通道，讓其從業務走向管理，或者讓業務員轉型成為公司的經銷商；另一方面，我們在績效薪酬的管理機制上做一些調整，改變單純的銷售額提成制，將其獎金、升級與客戶開發（網點建設）、品牌推廣、產品組合等指標掛鉤，從利益上限制他們吃老本。

農財寶典：有相當多金牌業務員，由于具備一定的資源和能力，或選擇創業或被對手挖走，這部分人的流失會給公司或經銷商帶來哪些不利影響？

趙一灃：營銷是企業的一線陣地，每個金牌業務員都是王牌軍，不要說王牌軍臨陣倒戈，就是王牌軍打敗仗，都是致命打擊。但一城一地的得失，不一定決定整個戰役的勝負，關鍵在于整體的戰略戰術部署。企業部署整個人力戰略戰術的部門是人力資源部，人力資源是相對成熟的一個企業模塊，企業的人力資源領域習慣把一個人離開一個企業分為兩種，不想要的人離開叫淘汰，想留的人離開叫流失。其實無論淘汰還是流失，都只能叫流動。企業營銷人員的流動，其實是非常自然和必要的事情，關鍵在于流動的比例。流動的比例過大和過小，對企業都會有不利影響。

胡信旭：金牌業務員或營銷精英的流失對企業而言是致命的。輕則是企業客戶的流失和市場占有率的下降以及人力資源重置成本的提高，重則直接導致企業“破產”。最近了解到的一個例子：李某是A公司核心產品的金牌業務員，每月銷量占A公司同類產品市場份額的近20%。三個月前，李某被A公司的競爭對手以高薪挖角而去。盡管A公司在李某走后隨即招聘了3名業務員來代替他，然而不僅無法達成李某當初的銷量水平，還在短短3個月內丟掉了李某留下來的40%的客戶，導致A公司的市場占有率下降10%。

農財寶典：精英流失、跳槽的誘因有哪些？

趙一灃：多到根本無法統計，有的人是因為一句話，有的人是因為一件事，有的人是因為一個人，有的人是因為一個夢，有的人甚至自己都說不清為了什么。歸根到底的原因只有兩個，一個是個人的利益，一個是企業的利益，當這兩個利益沒有交叉點的時候，流失和跳槽就必然發生。

胡信旭：外界的誘惑；企業激勵機制和內部員工職業發展機制建設匱乏；管理者的影響，比如直接上司對下屬的“不關心、不重視其合理的意見”及“獎勵或表揚不及時甚至不兌現”。

石才員：很多營銷精英的流失、跳槽都是因為自身利益的問題，比如發展空間、薪酬；當然也有其他原因，比如與上司相處，對企業文化的適應性，甚至公司新出臺的營銷政策規劃因為培訓解釋不到位而讓其產生誤會等等。

怎樣留住精英

農財寶典：企業如何留住能帶來持續效益的金牌業務員？您的周邊是否有營銷精英要離職，企業采取措施留住該人員的典型案例？

趙一灃：這個問題很有意思，因為答案就在問題里。不管營銷有多少條規律，營銷領域大家公認的規律是：同樣的市場，同樣的客戶，同樣的產品，同樣的價格，同樣的政策，不同的人做，結果一定不一樣。企業最不能肯定的事情，就是真有能帶來持續效益的金牌業務員嗎？如果企業可以肯定這個業務員無論在怎樣的市場、怎樣的客戶、怎樣的產品、怎樣的價格、怎樣的政策下，都能為企業帶來持續效益，一定有辦法把他留住。人員流失之所以成為常態，根本原因就在于，世界上根本沒有這樣的金牌業務員。不同的水平要到不同的舞臺去展示，不同的舞臺需要不同的水平，是永遠不變的游戲規則。

胡信旭：留人是企業管理永恒的主題。企業如何才能留住金牌業務員？我想這是一個因企而宜的問題。通常來講，以下幾個方面不妨一試。（1）企業為金牌業務員營造輕松的工作氛圍、便捷靈活的組織、適時而必要的培訓、及時有效的激勵和及時周到的支持；（2）營銷管理者花最多的時間與金牌業務員在一起。遺憾的是很多的管理者通常將自己絕大多數時間花在業績不好的業務員身上。而對優秀營銷管理者而言，他們的核心職責是發揮催化劑的作用，把營銷精英的優勢轉變為業績。因此當他們花最多的時間與營銷精英在一起時，想方設法找出更好的辦法讓營銷精英充分施展并釋放其獨特優勢；（3）通過建立“寬帶薪酬制和業績等級制”將企業變成“公平”的賽場。

筆者此前公司的業務員尤其是那些業績較好的優秀業務員流失率竟高達30%?？墒钱敼P者在營銷中心推行業績等級制，基于業務員的業績分為銅牌業務員、銀牌業務員、金牌業務員。那些優秀的業務員由于突出的業績表現自然被授為最高榮譽——金牌業務員而享有與之匹配的物質和精神上的獎勵。不但留了下來，還為他們提供了另一條特殊的、受人尊敬的而且又滿足其渴望賺得更多的職業發展道路。

石才員：要留住公司的營銷精英，需要公司建立起良好的溝通體系、人力資源管理機制。營銷管理者要及時了解精英們在工作上的困惑，提供資源與支持幫助他們完成各項工作；公司層面也需要建立合適的績效薪酬機制，讓貢獻越大的人掙得越多；同時打通營銷人員的職業發展通道，讓他們可以走向管理，也可以轉型成公司的經銷商；當然用人所長，利用輪崗或者調整營銷工作目標，激發營銷精英不斷挑戰新的工作目標也是一種很好的方式。

比如美的就鼓勵業務員做大后可以組織裂變，如果你做到1000萬，你可以升級到銷售主任，下面可以再招業務員；做到一個億，你可以變為分公司經理，同時公司給你配置財務、行政、推廣等職能崗位，不同的規模對應不同的銷售崗位級別，享受不同的薪酬福利待遇。

農財寶典：對于經銷商來講，沒有企業資金雄厚，提供不了太好的發展空間，能夠吸收和培養出營銷精英更不容易，他們應該怎么做，才能留住人才？

趙一灃：企業用人的5個基本環節是：招人，選人，育人，用人，留人。你認為哪個環節最核心？最核心的不是用人，也不是留人，最核心的是選人，人才不是育出來的，也不是留出來的，人才是選出來的。我不提倡企業在所謂的留人上花精力，因為這樣的企業太可憐了，可憐的企業必有可恨之處，最可恨的地方就是當初沒有在選人上多花精力。

胡信旭：留人不一定要靠“薪水”。對于經銷商而言留住人才可以嘗試“愿景留人”、“情感留人”。經銷商何不學學創業階段的馬云，將自己的事業藍圖清晰地描繪出來，并讓營銷精英清晰了解每一步的行動措施，以此來激發營銷精英內心深處的創業激情。

石才員：很多經銷商就是從夫妻店做起，到了一定規模后，他們需要聘請業務員推廣業務。這個時候就要求他們按照大公司方式，比如建立業務員的職業發展通道或者利用科學的管理方式激勵、吸引留住人才有點不太現實。但留人不外乎三招：情感留人、事業留人、待遇留人?？赡芙涗N商做不到事業留人，但肯定能做到待遇留人，多勞多得，采取簡單的銷售提成制可以激發銷售人員潛能。當然如果公司規模十分大，比如說到了1個億，這個時候，你就必須考慮采取正規化、專業化方式來運營公司，成立人力資源、財務、銷售管理等部門，改變粗放的經營方式。很多大公司都為經銷商提供管理輸出服務，比如美的、TCL對達到一定規模的經銷商都會要求其在組織架構、人員、財務管理、物流配送等實現正規化，同時公司也會派出管理人才對其指導。對于沒有廠商提供指導的經銷商來說，自己也要懂得走出去，去學習別人的管理方式。

精英去留論

農財寶典：除了將營銷精英留住外，還可采取怎樣的策略來降低其對公司或經銷商帶來的影響？

趙一灃：中國的老祖宗已經作出了最好的回答：鐵打的營盤，流水的兵。企業有了鐵打的營盤，就可以把人員流失的損失，降低到最小。

胡信旭：企業或經銷商可以采取以下兩個策略來降低營銷精英的影響：完善并強化對營銷精英的管理；建全并完善營銷內控機制；善于利用“行動學習”將營銷精英的內隱知識顯現化。

石才員：利用合適的績效薪酬激勵機制，將其收入、職位等級變化與新客戶開發掛鉤；也可以采取輪崗、切割區域或者客戶來降低其割據的威脅。

農財寶典：有營銷專家提出“去精英化”，就目前行業現狀來說，企業或者經銷商是否必須依賴精英拓展市場？

趙一灃：中國文化的最傳統思想，就是帝王思想?！叭ゾ⒒逼鋵嵕褪堑湫偷牡弁跛枷耄阂粚⒊擅f古枯。無論任何一個行業，任何一個企業，甚至任何一個國家，任何一個時代，永遠都有對精英的旺盛需求。從營銷的角度講，旺盛的需求背后，就是繁榮的市場，如果有任何一個行業不需要精英，這個行業就根本不用去人才市場招聘了。

胡信旭：我贊同“去精英化”。但是值得一提的是，所謂“去精英化”并不是“不要精英”，而是強調企業的銷售業績不能過分依賴少數“精英”?！叭ゾ⒒焙螅髽I或經銷商拓展市場就必須打造“團隊競爭力”或創新營銷模式，比如飼料行業的普瑞納的“程序營銷”就很值得業界借鑒。

石才員：“去精英化”的前提是公司的營銷管理機制比較成熟，能夠找到通用且有效的銷售方法，并且有強大人才選拔與培養機制作為支撐。但從各行各業的銷售來看，這種想法過于理想化，原因在于市場及客戶的需求隨時會變動，而營銷管理機制的建立需要很長的時間與過程，并且這種過程的建立必須依賴一線業務員，因為只有他們才最了解客戶的需求和市場的變化趨勢，所以不管怎么樣，用人所長，充分激勵銷售代表的潛能去為客戶創造價值才是王道。“去精英化”就好像大禹治水剛開始的堵，真正的辦法是疏，疏就要求提供更好的營銷管理機制去服務與支持銷售精英發揮潛能，創造價值。