自張小編連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第十招鍛造殺手之锏工具輔助成交

二、工具準備得越充分，勝利的把握就越大1把銷售員武裝到牙齒我認為一個銷售員如果一直做不出業績來，就要想一想，工具準備好沒有。如果銷售經理覺得銷售做得不順暢，就要檢查一下銷售工具做好了沒有。工具是指導做事的方法和輔助材料，我們要把銷售員武裝到牙齒，要給銷售員配備一些工具，包括電腦筆記本、手機、投影儀、照相機等一切可以運用到的東西。

把銷售員武裝到牙齒給銷售人員配備工具時，要考慮到實際情況。比如，有的銷售員沒法用電腦，有的銷售員也沒法用投影。不過可以用掛圖啊，攜帶一個掛圖，把它卷起來，裝在盒里，用的時候把它一支，展示在客戶面前，一篇一篇地翻，一篇一篇地講，翻完以后，客戶就都清楚了，非常方便。這種工具還適用于一對群的講解。

"一對一"溝通和"一對群"的溝通是不一樣的。所以，在做銷售工具時，應根據實際情況準備充分。比如企業介紹的三種版本，包括一張紙片的DM、簡單的合頁和畫冊，這三種版本都要準備齊全。此外，關于企業的榮譽證書、重點客戶、有影響力的工程范例、客戶名單、準入手續等，都要拿到手上。還有，公司專家團或人才團隊的介紹資料、媒體對本企業的宣傳資料等，都是非常有用的銷售工具。

2銷售員出單的四個基本條件（1）片區的設計要符合市場細分以及企業資源的條件。包括這個片區該不該開發，值不值得接著做，企業的資源能不能覆蓋到，能不能做出效益來，能不能有一個基本的量，能不能維系這支隊伍，在這里開發的費用和企業的投入，等等。

（2）你的市場策略和客戶服務，包括你的工具，你的發貨速度，相關的客戶服務信息，自己企業的網站等，要將這些東西都聯系起來，并充分運用。

現在的營銷不像過去的游擊隊打仗，都是神槍手，一個子彈消滅一個敵人。

現在的營銷需要全面地、整體地去考察一個區域該怎么做。沒有策略，只派一些人往外面跑是不行的。現在的營銷更像飛播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一個洞栽一顆樹，飛播造林則要先派人去研究這個山的土壤、水質、氣候條件，再來研究種子，包括什么樣的種子適合種在這里，種子應該做哪些處理，防止種子被老鼠吃、被鳥叼走等。都研究好了，然后派飛機去撒播，而不是一顆一顆地種。飛播造林有很多的技術隊伍支持，這與我們的營銷是一樣的道理。研究種子的人、搞氣候的人，雖然不是直接造林的人，但其實也是造林者。我們的企業也一樣，做廣告的、做策劃的、搞公共關系的，從廣義上講都可以算作是營銷人。

（3）我們的激勵機制要能夠調動營銷人員的積極性。比如，市場調研充分，就給營銷員一些適當的獎勵，那么他就更愿意作市場調研。

（4）訓練人員，提高業務人員的素質。

有工具、有策劃、有訓練，業務人員的能力才會上來，做好以上四點，才能保證業務人員做好銷售。

3未來的營銷，一定是相互配合做出來的未來的營銷，一定是相互配合做出來的。如果營銷僅靠自己的小聰明，靠自己開拓的那點兒客戶，還遠遠不夠。你要想做好營銷，就必須和公司里的其他部門很好地配合。營銷人員不能在公司內部做到人情練達，人緣豐厚，就很難得到很好的支持。所以，你千萬不要有一點兒成績就沾沾自喜，在單位不可一世。因為成績是集體的功勞，是大家的支持讓我們做出了好成績。

案例16：調兵遣將拿下1000萬訂單案例呈現：隨著中國省級電視臺上星頻道的不斷擴大，對于視訊設備的需求也逐漸擴大，在全國的視訊設備供應商中，上海嘉華集團是其中一家佼佼者，其市場占有率一直處于全國的前三甲，這其中有幾位和銷售經理王燁類似的銷售精英發揮著關鍵的作用。

王燁是三年前進入這家公司擔任銷售人員的，從最底層的業務員做起，一直到今天的經理，期間付出不少辛勞的汗水。對于成功的秘訣，王燁自己的總結就是一句話："工欲善其事，必先利其器。"