有人說(shuō)：“飼料銷售在中國(guó)已經(jīng)有30多年的歷史了，從無(wú)到有，從小到大，中國(guó)的飼料銷售已經(jīng)經(jīng)歷了發(fā)達(dá)國(guó)家一個(gè)世紀(jì)的歷程。僅僅飼料的銷售，已經(jīng)足以讓專家不斷論證、讓學(xué)者作為課題來(lái)研究，各種套路和花樣層出不窮。有理論的，有實(shí)戰(zhàn)的；有正規(guī)的，有八路的，（有泊來(lái)的、也有國(guó)粹的）等等。”那么，飼料銷售到底有多少種方法？可能沒(méi)有幾個(gè)人能說(shuō)得清楚。因此，有必要總結(jié)一下。然而，不看不知道，一看嚇一跳，林林種種竟然有八十種之多。如果說(shuō)，有人拿這其中的五十種，加一點(diǎn)從老子、孫子那里弄來(lái)的學(xué)說(shuō)。大言不慚地跑到廠家，騙個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)，不成問(wèn)題（一種兩千）。
然而，孰不知，現(xiàn)階段的現(xiàn)實(shí)狀況下，這些方法和手段已經(jīng)很難完美奏效了，很多人已經(jīng)為此失敗過(guò)或者付出過(guò)代價(jià)。特別是，那么多的理論、技巧、實(shí)例，又有哪一個(gè)銷售人員記得住、學(xué)得來(lái)、用得好？難道為了區(qū)區(qū)8噸料，人人都得成為營(yíng)銷大師？而臨陣之時(shí)，我們到底要用哪一種呢？這就好比學(xué)生時(shí)代，有一本書(shū)，叫《作文一千個(gè)怎么辦》，一千個(gè)呀，其實(shí)只要一個(gè)“寫不出來(lái)怎么辦”，就可以了。而飼料銷售，你只要告訴銷售人員，“如何賣出去”，也就夠了。可偏偏沒(méi)有一種方法，可以戰(zhàn)無(wú)不勝。那么，是不是飼料的銷售再也沒(méi)有波瀾壯闊的舉措了呢？不是的！
“如何用最簡(jiǎn)單的方法賣出去”這種方法真的可以有（這也是我寫本文的目的）。而要說(shuō)這種方法，還得要從舊有的方法談起。
因?yàn)椋环矫妫斜容^才能有鑒別；另一方面，許多企業(yè)、企業(yè)銷售人員興許也會(huì)從中獲得些許啟迪（有人也許不屑）。不錯(cuò)，這些方法和手段已經(jīng)很難完美奏效了，但絕不是一無(wú)是處，每年一億七千萬(wàn)噸的飼料，不也都賣出去了？人們完全可以“堵住漏洞、科學(xué)組合、聯(lián)系各自實(shí)際”，創(chuàng)出一套一套新的銷售方法來(lái)。這就好比武俠小說(shuō)中，有一種說(shuō)法。武功的最高境界，那就是“無(wú)招勝有招”。那么什么叫“無(wú)招勝有招”呢？也就是說(shuō)，對(duì)方根本就不知道他從哪出招、如何出招，這種“無(wú)招”又如何破解呢？據(jù)說(shuō)要練到這種程度，要在很好的基本功的基礎(chǔ)上，先學(xué)諸多的招。然后再把這些招“忘了”（實(shí)際是不受拘束了），才能練出高超的武功。而看完這八十法，說(shuō)不定有人就大徹大悟成了所謂的營(yíng)銷專家呢。而就算沒(méi)有能夠，那也不要緊，那就看看我八十法后面的分析，以及我的《“爺爺”飼料銷售法》又名《賣方市場(chǎng)飼料銷售法》
飼料營(yíng)銷八十法
事實(shí)上，營(yíng)銷應(yīng)該分為兩個(gè)部分：主要的是“營(yíng)”，其次才是“銷”。而“營(yíng)”是“經(jīng)營(yíng)”，
“銷”是“銷售”。（太簡(jiǎn)單是嗎？）而經(jīng)營(yíng)是要企業(yè)來(lái)做的，企業(yè)不“營(yíng)”，銷售人員若真的能“把黃土賣成黃金”，還賣飼料干嘛！因此，從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，有如下一些銷售方法。（鑒于我們不去模仿，我就簡(jiǎn)單一說(shuō)）
一.堵缺法
1979年，隨著中國(guó)的改革開(kāi)放，正大集團(tuán)和康地集團(tuán)共同投資成立了中國(guó)第一家外商投資農(nóng)牧企業(yè)，也是編號(hào)為“深圳0001”的中國(guó)第一家外資企業(yè)-－－康地正大國(guó)際集團(tuán)有限公司。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)擁有1600名員工，9億多元資產(chǎn)，年完全飼料生產(chǎn)能力144萬(wàn)噸，年復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)能力6萬(wàn)噸的大型企業(yè)集團(tuán)公司。
而現(xiàn)如今，中國(guó)飼料銷售再想找到一塊凈土，那簡(jiǎn)直是太難了。完全空白的市場(chǎng)，徹徹底底是沒(méi)了。那就只好去外國(guó)了。
二.
空白法
有一種說(shuō)法，凡是飼料企業(yè)能提供其產(chǎn)品或服務(wù)的地區(qū)，都可以認(rèn)為是企業(yè)的空白區(qū)域市場(chǎng)。目前，由于進(jìn)入、退出飼料行業(yè)的門檻比較低，豐厚的利潤(rùn)會(huì)召來(lái)眾多新的飼料企業(yè)加入，競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，不僅來(lái)自原料漲價(jià)，更多的是企業(yè)的“優(yōu)惠”而利潤(rùn)微薄，所以，局限于某一地區(qū)的飼料企業(yè)，無(wú)論是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)也好，規(guī)避也罷，都希望開(kāi)辟空白區(qū)域飼料市場(chǎng)。
然而，空白區(qū)域往往是養(yǎng)殖業(yè)落后的區(qū)域。要么養(yǎng)殖業(yè)沒(méi)有形成規(guī)模，或者養(yǎng)殖零星且分散；要么分銷模式渠道小，流通量少，管理困難費(fèi)用高；要么早已有人捷足先登，找不到合適的中間商。因此，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)中間商的重要性，中間商也就成了企業(yè)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，哪家企業(yè)給中間商的優(yōu)惠條件多，中間商就選擇哪家企業(yè)。為了能拉到中間商，有些企業(yè)可以把飼料產(chǎn)品先賒帳給中間商，等銷完貨后再收賬。當(dāng)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的養(yǎng)殖糾紛不斷出現(xiàn)的時(shí)侯，賒出去的那部分貨款也隨之沉沒(méi)于市場(chǎng)之中。而有些飼料企業(yè)，明明只有區(qū)區(qū)五萬(wàn)噸的設(shè)計(jì)產(chǎn)量，也跟風(fēng)“跑馬圈地”置業(yè)務(wù)員的利益于不顧。
三.品質(zhì)法
市場(chǎng)營(yíng)銷是產(chǎn)品質(zhì)量的體現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。質(zhì)量與營(yíng)銷兩者是相輔相成的，是不可分割的統(tǒng)一體。似乎只有高質(zhì)量的產(chǎn)品，營(yíng)銷才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有市場(chǎng)占有率，打開(kāi)產(chǎn)品銷路，給企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。然而，事實(shí)上很多好的飼料是沒(méi)有機(jī)會(huì)送到“豬們”的面前的，因?yàn)檎嬲袥Q定權(quán)的其實(shí)是經(jīng)銷商、是客戶（人）。我們的銷售首先要過(guò)得了人這一關(guān)，才有機(jī)會(huì)被“豬們”生長(zhǎng)驗(yàn)證。而問(wèn)題是：高品質(zhì)必然高價(jià)格，高價(jià)格必然優(yōu)惠少、回扣少、提成少。更為重要的是利潤(rùn)“顯”得少。而這也是為什么企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)上的投入不斷增加，而效果卻越來(lái)越不明顯的原因。就如希望最初擊敗正大一樣。品質(zhì)難以決定一切。
有人說(shuō)可以試料，其實(shí)也是不行的（這個(gè)我們稍后再說(shuō)）。
四.標(biāo)準(zhǔn)法
ISO/TS 17764-1-2002、ISO 17375-2006、ISO 17372-2008、
ISO 16472-2006、GB 13078.2-2006，諸多產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，有誰(shuí)會(huì)完全相信袋袋都能達(dá)標(biāo)呢？這也不過(guò)就是企業(yè)用來(lái)聊以自慰的東西。而偏偏有人拿什么ISO國(guó)際驗(yàn)證來(lái)說(shuō)事。不要說(shuō)誰(shuí)信吶，又有多少人了解這些標(biāo)準(zhǔn)。
五.品牌法
品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的標(biāo)志，是高質(zhì)量、高效益、高市場(chǎng)占有率、高信譽(yù)的集中表現(xiàn)。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)，良好的品牌將是飼料企業(yè)參與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)取勝法寶，飼料企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)品牌作為企業(yè)發(fā)展中重要工作來(lái)抓。首先，要有品牌意識(shí)，可以指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施有效的品牌戰(zhàn)略，制定正確的品牌發(fā)展計(jì)劃，生產(chǎn)適銷對(duì)路的品牌產(chǎn)品，從而占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取效益。其次，創(chuàng)造品牌質(zhì)量是基礎(chǔ)，飼料企業(yè)要提高管理水平，加強(qiáng)質(zhì)量管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量安全和穩(wěn)定，以優(yōu)良的產(chǎn)品創(chuàng)造名牌產(chǎn)品，以名牌產(chǎn)品開(kāi)拓廣大市場(chǎng)。再次，多品種是創(chuàng)品牌法寶，隨著養(yǎng)殖發(fā)展的多元化，單一品種飼料不能滿足養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的需要，難以適應(yīng)養(yǎng)殖戶不同層次、不同方面的需求。飼料企業(yè)只有不斷開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的品種，才能被廣大養(yǎng)殖戶接受，才能取得養(yǎng)殖戶的信賴，使他們接受，喜愛(ài)品牌產(chǎn)品。要做到銷售一代，生產(chǎn)一代，儲(chǔ)備一代，試制一代，開(kāi)發(fā)一代，使新產(chǎn)品源源不斷推向市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)需要。然而，好的品牌不僅要有優(yōu)良的質(zhì)量，還要有產(chǎn)品氣勢(shì)，為了讓更多的人了解企業(yè)產(chǎn)品，信賴產(chǎn)品品牌，就需要以廣告宣傳為手段。可是廣告宣傳是會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)格的。
而許多企業(yè)只是某一品種獲獎(jiǎng)，就吹得天花亂墜。似乎所有產(chǎn)品都獲了獎(jiǎng)項(xiàng)，更為可惡的是，評(píng)獎(jiǎng)不嚴(yán)，檢驗(yàn)馬虎，甚至鬧出三聚氰胺都大言不慚。可見(jiàn)品牌也不是什么制勝法寶。否則，中小飼料企業(yè)，豈不都得關(guān)張了事。
六.概念法
許多企業(yè)靠營(yíng)養(yǎng)配方、甚至秘方、營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)等一些概念性的東西，進(jìn)行營(yíng)銷，然而，在過(guò)去的近十年里，部分中外獸藥企業(yè)“土洋結(jié)合”、坑“畜”害“人”，誤導(dǎo)養(yǎng)殖行業(yè)。有些外資制藥企業(yè)為了自身的利益，利用“洋品牌”優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合國(guó)內(nèi)一些良心被豬吃了的“漢奸”，惡炒“概念”、“忽悠”養(yǎng)殖人。特別是，一些國(guó)內(nèi)外不入流院校的假洋鬼子（海龜），拉著什么生物科技的大旗，搞些“生物酶”、“生長(zhǎng)素”“瘦肉精”來(lái)大賺昧心錢。概念已經(jīng)不再是什么靈丹妙藥。
七.廣告法
如今已不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品不做廣告就等于放棄了市場(chǎng)營(yíng)銷手段中的重要利器。但事實(shí)上，出于節(jié)省資金的需要，一些中小企業(yè)真舍不得在廣告上的投入。而一些企業(yè)對(duì)廣告已經(jīng)到了迷信的程度，巴不得大街小巷都刷滿他們的飼料廣告，似乎廣告到哪里，飼料就能賣到哪里。然而，“不看廣告，看療效”，廣告也非百試不爽。
八.殺價(jià)法
在飼料行業(yè)中拼價(jià)格、比殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法在最初還是十分有效的。然而，一方面企業(yè)不可能賠錢賺吆喝，因此產(chǎn)品質(zhì)量是不是也就很難保證。企業(yè)很容易遭遇信任危機(jī)。另一方面，大幅降價(jià)，企業(yè)的利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越小，而客戶還是認(rèn)為你有巨大的空間，也就會(huì)為以后的銷售埋下隱患。所以。殺價(jià)，不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。事實(shí)上，每一樣商品都會(huì)有其商品的銷售價(jià)格，很多人錯(cuò)誤的以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷售上的難度，其實(shí)這并不盡然，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是客戶愿不愿意購(gòu)買的唯一因素，客戶并不會(huì)害怕購(gòu)買價(jià)格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購(gòu)買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會(huì)有人購(gòu)買，萬(wàn)寶龍的筆和皮件為什么有人購(gòu)買，其實(shí)客戶真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購(gòu)買到價(jià)值不足的商品，所以要先有一個(gè)觀念，客戶所購(gòu)買的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格。所以價(jià)格并不會(huì)困擾著客戶，如果客戶覺(jué)得不合理，他可以決定不花錢購(gòu)買，然后選擇拒絕或選擇離開(kāi)，針對(duì)一個(gè)已經(jīng)決定不購(gòu)買的客戶來(lái)說(shuō)他怎么會(huì)有價(jià)格的問(wèn)題呢？但是這樣的價(jià)格問(wèn)題雖然沒(méi)有留在客戶心里，但是卻留在了銷售人的心里，而且常常因此而形成了銷售上的障礙。
所以，不能一時(shí)痛快而遺恨終生。
九. 多牌法
“幾年前，在有個(gè)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，揀社會(huì)不良現(xiàn)象進(jìn)行諷刺的相聲藝術(shù)家馬驥表演了一個(gè)小品，說(shuō)一個(gè)香煙生產(chǎn)廠家每當(dāng)質(zhì)量下降砸了市場(chǎng)，廠家便給產(chǎn)品變一個(gè)品牌。可現(xiàn)在飼料生產(chǎn)廠家給產(chǎn)品變品牌一般不是因?yàn)橘|(zhì)量差了，而是因?yàn)榻?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價(jià)格相比較并狠狠地殺價(jià)，迫使廠家變換品牌以回避其比較。如當(dāng)用戶來(lái)到飼料門市購(gòu)買A飼料，但由于A飼料的價(jià)格被殺下去了，廠家和經(jīng)銷戶合謀欲把價(jià)格拉上來(lái)，于是換了一個(gè)品牌叫B，這時(shí)經(jīng)銷戶就可以對(duì)用戶說(shuō)：“你還是買B吧，這是新牌子，比A質(zhì)量更好。”這客戶并未細(xì)究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。于是就掏出比A 更高的錢將B買了。另外消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還有喜新厭舊心理，總以為奇跡會(huì)出現(xiàn)，好東西還在后面。飼料是生產(chǎn)出來(lái)讓農(nóng)民買的，農(nóng)民認(rèn)識(shí)問(wèn)題的方式是很直觀的。種種原因迫使各飼料廠家不得不想此招——這就是初期的復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。化妝品市場(chǎng)上一國(guó)際大公司就是這么干的。一會(huì)兒“潘婷”，一會(huì)兒“海飛絲”，一會(huì)兒
“舒蕾”……其實(shí)都是那個(gè)公司一家生產(chǎn)。有了復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品一旦“喜新厭舊”了，當(dāng)你喜“新”時(shí)“喜”來(lái)的仍然只是換了個(gè)名字的“舊”。功能差異“吹”得利害，其實(shí)很小，讓你萬(wàn)
“喜”不離其“舊”．“正大”、“通威”等集團(tuán)在多品牌方面做文章不多，而在編號(hào)上處心積慮，一會(huì)兒“551”，過(guò)幾天又來(lái)個(gè)“551LP”；或是
“210”，再過(guò)幾天又來(lái)個(gè)“210P”……在品牌方面做得多的首推希望集團(tuán)的南方公司和東方公司。這兩家各自有數(shù)十個(gè)品牌。如南方公司的“佳好”、“川劉”、“國(guó)雄”……等等。東方公司的有“強(qiáng)大”、“永行”、“國(guó)強(qiáng)”……等等。希望集團(tuán)南方公司——瀘洲希望飼料公司，建廠很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，銷售局面費(fèi)盡周折都難打開(kāi)，總經(jīng)理?yè)Q了幾位，后來(lái)一位正因玩起了這一招躲過(guò)了一劫，他一下開(kāi)發(fā)五六個(gè)品牌，僅一年多時(shí)間銷量上升到了月銷五六千噸。玩這一招有一個(gè)毛病就是包裝物積壓大、成品庫(kù)存量大，當(dāng)然也就等于說(shuō)資金占用多，也就等于說(shuō)實(shí)力小的飼料廠家玩不轉(zhuǎn)。
其實(shí)，母品牌充當(dāng)保護(hù)傘的能力有限，忽視品牌延伸的范圍，品牌誤用，在一個(gè)母品牌下，豐富產(chǎn)品線，中、高、低端均用同一品牌，這是很危險(xiǎn)的，一個(gè)品牌包涵多個(gè)概念，使品牌在消費(fèi)者心目中的定位混亂，在做購(gòu)買決策時(shí)往往會(huì)感到無(wú)所適從。這也是新產(chǎn)品上市成活率不到三成的事實(shí)，
十.多名法
許多大的飼料公司，投資的、合辦的可能有十幾個(gè)廠家（公司）。因此同一市場(chǎng)、同一銷售商，卻有好像七八個(gè)廠名和品牌同時(shí)運(yùn)作。從公司名兒來(lái)說(shuō)，這個(gè)是廣西的，那個(gè)是北京的，不僅不同的廠名，而且是不同的品牌名。聰明的養(yǎng)殖戶就選質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的。而其中不乏魚(yú)龍混雜，一旦（諸多原因）造成損失，就會(huì)失去對(duì)公司的信任。
十一.中間法
經(jīng)銷商——一個(gè)讓飼料企業(yè)既愛(ài)又恨的名字，到目前為止，國(guó)內(nèi)的大部分企業(yè)仍然對(duì)它有著極大的依賴，這種依賴更體現(xiàn)在早幾年?duì)I銷界的一句口號(hào)——“決勝終端”，這個(gè)終端指的是最終的養(yǎng)殖戶呢？還是作為飼料產(chǎn)品的最后一個(gè)通路——終端經(jīng)銷商呢？這里，我們就不得而知了。但有一點(diǎn)可以肯定的是：經(jīng)銷商給大多數(shù)的飼料企業(yè)的感覺(jué)是“如梗在喉”，其中滋味更是千言萬(wàn)語(yǔ)難盡。絕大多數(shù)的經(jīng)銷商并沒(méi)有做出減讓部分利潤(rùn)空間的打算，依然在堅(jiān)持自己的理想利潤(rùn)率，并以賒欠的風(fēng)險(xiǎn)大為理由，為其經(jīng)營(yíng)中的暴利行為尋找借口。多數(shù)經(jīng)銷商預(yù)混料、濃縮料的利潤(rùn)率高達(dá)25%——30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于畜牧行業(yè)其它環(huán)節(jié)的平均利潤(rùn)。為了維持自己的暴利需求，許多經(jīng)銷商要么大幅度的加價(jià)，要么尋求經(jīng)銷質(zhì)量并不穩(wěn)定卻價(jià)格更低的小品牌產(chǎn)品。本來(lái)，飼料經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在企業(yè)與養(yǎng)戶當(dāng)中起到一個(gè)橋梁作用，并更多的承擔(dān)服務(wù)養(yǎng)殖的功能，很可惜的是由于經(jīng)銷商的缺位，許多例如疫、病診斷，養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)等工作都一股腦的推給了生產(chǎn)企業(yè)，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級(jí)市場(chǎng)的拓展都推給飼料企業(yè)來(lái)做，經(jīng)銷商做的事情越來(lái)越少，而要求的利潤(rùn)率卻只要求增加，沒(méi)有打算減少。為了達(dá)到自己預(yù)定的贏利目標(biāo)，部分經(jīng)銷商不斷的和新的企業(yè)接觸，或者想尋求更優(yōu)惠的政策，或者作為和原合作企業(yè)談判的籌碼，很少有經(jīng)銷商把自己當(dāng)作是生產(chǎn)企業(yè)真正意義上的長(zhǎng)期合作伙伴。結(jié)果就是飼料市場(chǎng)的利潤(rùn)空間在經(jīng)銷商的討價(jià)還價(jià)中不斷縮水。那么是什么原因造成的呢？一是飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員大多只拜訪大經(jīng)銷商，因?yàn)檫@可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高銷售量（假象），而很少拜訪終端客戶，沒(méi)有對(duì)養(yǎng)殖戶提供必要的服務(wù)，優(yōu)惠政策等都傾向于經(jīng)銷商。二是盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，在導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利，又受制于總經(jīng)銷商的情況下，為了維護(hù)市場(chǎng)，不惜提供很大一塊利潤(rùn)給經(jīng)銷商。三是經(jīng)銷商過(guò)大，在經(jīng)銷談判中企業(yè)處于被動(dòng)局面，又舍不得失去這個(gè)大經(jīng)銷商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場(chǎng)畸形發(fā)展的結(jié)果
飼料經(jīng)銷商說(shuō)廠家朝秦暮楚，說(shuō)的比唱的好聽(tīng)。廠家說(shuō)飼料經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義，腳踏幾只船；飼料經(jīng)銷商說(shuō)廠家過(guò)河拆橋，鳥(niǎo)盡弓藏。廠家說(shuō)飼料經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓；飼料經(jīng)銷商說(shuō)廠家言而無(wú)信，斤斤計(jì)較。廠家說(shuō)飼料經(jīng)銷商客大欺店；飼料經(jīng)銷商說(shuō)廠家盛氣凌人。廠家的偏見(jiàn)，飼料經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個(gè)人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮
而最為重要的是市場(chǎng)并不能預(yù)備一些，甚至幾個(gè)經(jīng)銷商，等你的代表來(lái)鋪貨。少量鋪貨，你的廣告投入又要多大？那是虧是贏呢？
十二. 直銷法
“減少中間環(huán)節(jié)，降低飼料價(jià)格”，表面看好像如此。然而，援引“天比高科技”的一篇文章（部分）就可以看出，直銷的利弊了。
『直銷型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)
擁有市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)
因?yàn)楦骶W(wǎng)點(diǎn)歸公司直屬，便于掌控市場(chǎng)，快速收集第一手的市場(chǎng)信息，隨時(shí)改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，調(diào)整飼料產(chǎn)品價(jià)格體系，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量時(shí)牢牢地把握主動(dòng)權(quán)。湖南某家飼料廠，就曾利用直銷型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速反應(yīng)，在兩小時(shí)以內(nèi)使湖南十六個(gè)地市統(tǒng)一下調(diào)價(jià)格，一舉擊潰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
便于樹(shù)立企業(yè)形象
湖南的一家大型飼料企業(yè)在建設(shè)直銷型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，全面導(dǎo)入CIS(企業(yè)形象系統(tǒng))戰(zhàn)略，全省各辦事處門面統(tǒng)一裝修，業(yè)務(wù)員統(tǒng)一著裝，送貨宣傳服務(wù)車統(tǒng)一設(shè)計(jì)，公司所有業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一按規(guī)范化的工作流程操作，甚至連說(shuō)的話都統(tǒng)一成“湖南普通話”，在市場(chǎng)上鮮明地樹(shù)立了統(tǒng)
一、規(guī)范、超前的高科技公司形象，同其它“游擊隊(duì)”式的小企業(yè)形成了鮮明的對(duì)比。
便于銷售工作的開(kāi)展
直銷型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能夠全力以赴銷售本公司產(chǎn)品，沒(méi)有其它產(chǎn)品干擾，能最大限度擴(kuò)大銷量。
便于實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略
一旦產(chǎn)生消費(fèi)者投訴，可以就近派技術(shù)服務(wù)人員在第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，全權(quán)快速處理問(wèn)題，把損失降到最低，提高客戶的滿意度。
便于開(kāi)展培訓(xùn)
由于各辦事處的業(yè)務(wù)員都是企業(yè)正式員工，便于訓(xùn)練和培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷員隊(duì)伍。
便于建立客戶檔案
各辦事處都直接洽談業(yè)務(wù)，便于企業(yè)建立完整的客戶檔案，然后全面跟蹤、管理、服務(wù)客戶。
直銷型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)
難以覆蓋零散客戶
我國(guó)畜禽養(yǎng)殖的特點(diǎn)是千家萬(wàn)戶的分散性養(yǎng)殖，飼料的客戶群體比較零散，這使飼料企業(yè)很難全部直銷。
費(fèi)用偏高
銷售費(fèi)用偏高，導(dǎo)致包袱沉重，進(jìn)退兩難，中小型企業(yè)難于承受。建立一個(gè)中等城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)，招兵買馬、租房買車，一般每年的維持經(jīng)費(fèi)要6萬(wàn)元～10萬(wàn)元。有些中型飼料企業(yè)不顧企業(yè)實(shí)際情況，迷信擁有網(wǎng)絡(luò)就會(huì)擁有市場(chǎng)，盲目建立了直銷型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果經(jīng)營(yíng)困難，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都賠錢，最后支撐不下，狼狽撤回，損失慘重。
對(duì)業(yè)務(wù)員的要求較高
作為負(fù)責(zé)某一地區(qū)銷售工作的銷售主管，不僅需要具備高超的專業(yè)銷售技巧，而且還要具備銷售組織管理能力。即以市場(chǎng)調(diào)查、策劃為先導(dǎo)，以執(zhí)行控制及管理為基石的市場(chǎng)整體運(yùn)作能力。企業(yè)在缺乏這樣銷售精英的情況下建立銷售分公司(辦事處)，往往“瘸子里挑將軍”，盲目委任。可能導(dǎo)致既損害了企業(yè)形象，又把市場(chǎng)做成夾生飯的現(xiàn)象。
風(fēng)險(xiǎn)太大
由企業(yè)全部承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，一旦失敗，無(wú)人分擔(dān)“損失”。
其他弊端
難以利用當(dāng)?shù)亓α縼?lái)幫助銷售和回款。建立網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間周期較長(zhǎng)，容易錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。』
可見(jiàn)，直銷也是一塊燙手的山芋。弄不好還會(huì)打不著狐貍反惹一身騷。
十三. 終端法
當(dāng)前，養(yǎng)殖規(guī)模化的呼聲越來(lái)越高。300多頭能繁母豬的豬場(chǎng)越來(lái)越多，相對(duì)應(yīng)的原來(lái)幾頭母豬的小養(yǎng)殖戶基本消失。據(jù)說(shuō)，包括廣東在內(nèi)，江西、廣西、福建、河北等地區(qū)養(yǎng)豬業(yè)這種變化趨勢(shì)非常明顯。這要求豬飼料企業(yè)必須根據(jù)養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展來(lái)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略，升級(jí)自身的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足大豬場(chǎng)的需要，將營(yíng)銷渠道下沉到終端是其中的策略之一。將銷售渠道下沉到終端，這是近年來(lái)飼料動(dòng)保行業(yè)的明顯變化，銷售模式的變化凸現(xiàn)了當(dāng)前養(yǎng)豬業(yè)的劇變。
但搶占終端大豬場(chǎng)并非簡(jiǎn)單地將渠道下沉便能成功，需要在質(zhì)量、服務(wù)和技術(shù)研發(fā)等方面進(jìn)行配套。誰(shuí)的營(yíng)銷和服務(wù)跟不上將被淘汰。但是，要想進(jìn)入也很不容易。
十四. 促銷法
有人喜歡促銷。然而，在過(guò)去的營(yíng)銷活動(dòng)中，促銷成為各個(gè)企業(yè)的基本動(dòng)作，而促銷帶來(lái)的結(jié)果卻成了“促而不銷”，促銷活動(dòng)反而成為飼料營(yíng)銷的雞肋與負(fù)擔(dān)，這種情況企業(yè)越小表現(xiàn)得越嚴(yán)重，伴隨促銷活動(dòng)出現(xiàn)的促銷品多數(shù)是劣質(zhì)的VCD、自行車、飲水機(jī)等產(chǎn)品，這同樣也損害了企業(yè)的形象。在營(yíng)銷活動(dòng)中，促銷的本意是對(duì)新產(chǎn)品推廣、新區(qū)域的開(kāi)拓、新客戶的開(kāi)發(fā)等一系列刺激消費(fèi)動(dòng)作。現(xiàn)在促銷活動(dòng)變成了企業(yè)營(yíng)銷的鴉片，想戒卻難以戒掉。首先，大部分企業(yè)的促銷品到了經(jīng)銷商的手里，而經(jīng)銷商并不因?yàn)榇黉N而讓出自己享有的既得利益（較高的加價(jià)），促銷品成了企業(yè)和企業(yè)之間的對(duì)決，飼料企業(yè)用自己搬的石頭砸在自己的腳上。有人說(shuō)由廠家直接到終端客戶，可是選大還是選小？人海戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)也負(fù)擔(dān)不起。
十五. 模仿法
廣西桂龍、山東六和、廣東溫氏、安徽和威、廣西揚(yáng)翔、江西雙胞胎等，我們模仿哪一個(gè)？
不錯(cuò)，成功招來(lái)模仿，然而，模仿也許會(huì)招來(lái)失敗。因?yàn)槌晒Φ脑蛲鶑?fù)雜，失敗的道理卻十分簡(jiǎn)單。邯鄲學(xué)步，千萬(wàn)小心別爬著回來(lái)。
十六. 自戀法
“消滅或擠垮全國(guó)的養(yǎng)殖戶，或者消滅或擠垮河北養(yǎng)雞大省的養(yǎng)殖戶。由我獨(dú)家飼養(yǎng)。”這種想法，做做夢(mèng)也還罷了，付諸實(shí)施，就算不會(huì)死的很慘，失敗那是在所難免。
十七. 鏈條法
“一條龍+農(nóng)戶”、“公司+農(nóng)戶”、“公司+基地+農(nóng)戶”、 “政府＋公司＋科技＋農(nóng)戶＋基地”等諸多方式，然而，現(xiàn)在官方大力提倡的“龍頭企業(yè)” (或稱‘公司’) 鏈條。由于“龍頭”和“龍尾”(農(nóng)戶)不是處在“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)”的共同體內(nèi)，它們之間必然存在利益矛盾。“龍頭企業(yè)”總是以“利益最大化”為其運(yùn)行宗旨，而且在與農(nóng)戶打交道時(shí)，“龍頭”總是比“龍尾”處于優(yōu)勢(shì)地位。不錯(cuò)，產(chǎn)業(yè)鏈在一定時(shí)期內(nèi),也增加了農(nóng)民的收入。但是,由于農(nóng)民與企業(yè)是兩個(gè)天然不同的利益主體,……在一定市場(chǎng)環(huán)境中,它們有共同或互補(bǔ)的利益需要,可能形成“企業(yè)＋農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,……當(dāng)市場(chǎng)需求旺盛,雙方迫切需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)時(shí),這種共生的經(jīng)營(yíng)模式是可以雙贏的；而當(dāng)市場(chǎng)需求萎縮,雙方為了保證自己的損失程度最小,失信、毀約就成了家常便飯。而龐大的攤子，就成了企業(yè)的累贅。
十八. 網(wǎng)絡(luò)法：
目前多數(shù)飼料企業(yè)均采用分級(jí)經(jīng)銷方式，通過(guò)業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點(diǎn)，即形成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費(fèi)用增多，加大了產(chǎn)品成本，但因這種銷貨模式降低了企業(yè)資金、運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)，仍為眾多企業(yè)樂(lè)于采用，當(dāng)前飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式的經(jīng)銷模式已不適宜于這種買方市場(chǎng)局面，變產(chǎn)品型推銷為服務(wù)型推銷，采取未端拉動(dòng)營(yíng)銷策略，已為飼料營(yíng)銷大勢(shì)所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進(jìn)到村，竄入場(chǎng)，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使銷售形勢(shì)為之一新，達(dá)到時(shí)快速進(jìn)入企業(yè)、用戶“雙贏”局面。可這種銷售方式要求企業(yè)擁有一大批高素質(zhì)高水平的業(yè)務(wù)人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運(yùn)輸上增加企業(yè)直接的負(fù)擔(dān)，因此，利用直銷來(lái)使新產(chǎn)品快速打開(kāi)局面，有效的聯(lián)系經(jīng)銷商，以后由經(jīng)銷商保市場(chǎng)，采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷模式，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。
十九.密集法
山東某飼料公司（可能說(shuō)的六合），主要以肉禽飼料為主。針對(duì)山東省肉禽規(guī)模養(yǎng)殖的特點(diǎn)，在山東每100公里路建一飼料廠，并提出“微利經(jīng)營(yíng)，服務(wù)營(yíng)銷，近距離密集開(kāi)發(fā)”的戰(zhàn)略，對(duì)區(qū)域內(nèi)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)進(jìn)行密集開(kāi)發(fā)，利用公司+農(nóng)戶的模式直銷，僅一個(gè)山東省一年銷售飼料500多萬(wàn)噸，成為國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)。近距離密集開(kāi)發(fā)，大企業(yè)能做，小企業(yè)同樣可以復(fù)制。河南北部一飼料廠，主要以蛋雞料為主，月銷蛋雞濃縮料3000多噸，僅周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，方圓不足30公里，月銷量就1500多噸，占公司總銷量的一半。隨著養(yǎng)殖規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，全價(jià)料的近距離密集直銷將成為飼料行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。
二十. 協(xié)會(huì)法
利用養(yǎng)殖協(xié)會(huì)的力量，進(jìn)行飼料銷售。這種方法是在某一地區(qū)（村鎮(zhèn)）有一定的養(yǎng)殖規(guī)模后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助村干部組織成立畜禽養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，統(tǒng)一引進(jìn)畜禽良種、統(tǒng)一飼料和獸藥供應(yīng)、統(tǒng)一開(kāi)展畜禽品種改良、統(tǒng)一開(kāi)展疫病防治和強(qiáng)化畜禽養(yǎng)殖管理、統(tǒng)一對(duì)外銷售畜禽產(chǎn)品。但這種協(xié)會(huì)銷售很不穩(wěn)定，他們往往經(jīng)不住誘惑。也比較善變。
二十一. 連鎖法
目前，農(nóng)資零售網(wǎng)點(diǎn)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，數(shù)量眾多，不利于控制農(nóng)資經(jīng)營(yíng)渠道，而且質(zhì)量難以保證；農(nóng)資市場(chǎng)主體規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)分散，相對(duì)缺乏合作與聯(lián)合，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。現(xiàn)在不少地方有“飼料一條街”、“獸藥一條街”等市場(chǎng)，都是分散經(jīng)營(yíng)，店內(nèi)很像雜貨店，品牌不少，品種更多，更缺乏統(tǒng)一的門店設(shè)計(jì)。有的拉兩條橫幅作宣傳廣告，更多的是簡(jiǎn)單地在門前堅(jiān)起一塊牌子就算宣傳。每個(gè)農(nóng)戶去買產(chǎn)品，都是貨比三家、價(jià)比三家，不斷地講價(jià)錢。這其實(shí)是對(duì)價(jià)格缺乏信心的表現(xiàn)。究其原因，是門店進(jìn)貨渠道不統(tǒng)一，價(jià)格彈性大，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者缺乏信任。而飼料、獸藥連鎖經(jīng)營(yíng)它是指：飼料、獸藥企業(yè)統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一營(yíng)銷和管理模式，統(tǒng)一配送產(chǎn)品，統(tǒng)一批發(fā)和零售價(jià)格，統(tǒng)一信息和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，統(tǒng)一疫病防治技術(shù)服務(wù)和廣告宣傳，既有利于企業(yè)發(fā)展壯大，也有利于廣大用戶，因?yàn)楫a(chǎn)品從廠家到店鋪，無(wú)中間環(huán)節(jié)，無(wú)假冒產(chǎn)品，對(duì)目前農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資市場(chǎng)的弊端很有針對(duì)性。想法的確不錯(cuò)。但實(shí)現(xiàn)起來(lái)也并不簡(jiǎn)單。它不僅要求經(jīng)營(yíng)人員具備一定的專業(yè)知識(shí)，具有指導(dǎo)農(nóng)戶正確使用產(chǎn)品并傳播先進(jìn)適用技術(shù)的能力。也需要企業(yè)之間團(tuán)結(jié)合作。然而，一家企業(yè)支付不起龐大的費(fèi)用，眾多企業(yè)又會(huì)分賬不均。獨(dú)立核算也難免厚此薄彼。所以到目前為止，還是停留在“想法”上。
二十二.點(diǎn)面法
這是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，做開(kāi)這些重點(diǎn)市場(chǎng)，就會(huì)控制整個(gè)市場(chǎng)。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開(kāi)的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場(chǎng)。也就是說(shuō)，在局部區(qū)域市場(chǎng)成功后，以點(diǎn)帶面，以面保點(diǎn)，滾動(dòng)發(fā)展，占領(lǐng)市場(chǎng)。在足夠短的時(shí)間內(nèi)，迅速打造一條企業(yè)——員工——經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶堅(jiān)不可摧的價(jià)值鏈，形成多贏局面，形成顧客購(gòu)買品牌偏好，持續(xù)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。以速度沖擊規(guī)模，以價(jià)值鏈沖擊市場(chǎng)占有率，戶——村——鄉(xiāng)——縣，培育市場(chǎng)，滾動(dòng)發(fā)展，迅速形成整塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)“熱臉貼上了冷屁股”營(yíng)銷組合,內(nèi)容包括產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,通路策略,促銷策略等. 1.6 進(jìn)度預(yù)算表,涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排,責(zé)任人,費(fèi)用等.2、市場(chǎng)布局市場(chǎng)的重要性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力運(yùn)輸距離市場(chǎng)容量市場(chǎng)之間的互相呼應(yīng)人員的配置未來(lái)的市場(chǎng)管理 3、營(yíng)銷策略選重點(diǎn)，建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。積極性，積極性，再積極性。
二十三.村長(zhǎng)法
現(xiàn)在，不懂得直奔“村長(zhǎng)”級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)直就可以說(shuō)不入流。有的飼料公司業(yè)務(wù)員甚至在一個(gè)村的彈丸之地找?guī)讉€(gè)經(jīng)銷商，哪怕一月銷幾噸。這些小得可愛(ài)的經(jīng)銷商魚(yú)小不去毛，銷上幾噸聚少成多，涓涓細(xì)流也可匯集成海。而對(duì)于這些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)呆著也是呆著，投資不大，不費(fèi)馬達(dá)不費(fèi)電地一月掙上千兒八百元也是好事，權(quán)當(dāng)解決一個(gè)人的就業(yè)。飼料公司節(jié)省出來(lái)的給大經(jīng)銷商的高額折扣，可以給一部分業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金，以增強(qiáng)積極性，給一部分小經(jīng)銷商，讓他們感覺(jué)比從大經(jīng)銷商處提貨劃算。廣西楊翔公司就是實(shí)施這一戰(zhàn)略的典范，他們的客戶全是“村長(zhǎng)”級(jí)的，年底開(kāi)經(jīng)銷商年會(huì)，那黑壓壓的經(jīng)銷商的車簡(jiǎn)直壓蹋了大半個(gè)城市，蔚為大觀。這氣勢(shì)讓誰(shuí)都會(huì)感到你銷的是一個(gè)名牌，你所打交道的是一個(gè)了不起的公司。
二十四.入戶法
陌生市場(chǎng)從尋找畜禽開(kāi)始的糞便開(kāi)始營(yíng)銷。有經(jīng)驗(yàn)的飼料銷售員打開(kāi)新產(chǎn)品銷售的通路不是從尋找飼料經(jīng)銷商開(kāi)始，而是從尋找養(yǎng)殖戶群——豬圈、雞圈開(kāi)始，而是鼻子嗅、用耳聽(tīng)開(kāi)始；當(dāng)他們還在車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖品種是什么，養(yǎng)殖密度有多大
二十五.串通法
一個(gè)集團(tuán)數(shù)十家分公司，散布在上百萬(wàn)平方公里的大江南北，若運(yùn)用多廠名多品牌復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，自然節(jié)約運(yùn)輸成本，而節(jié)約運(yùn)輸成本就是增加競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，集團(tuán)內(nèi)部各分公司相互串通相互生產(chǎn)對(duì)方的品牌，讓相互的客戶就近進(jìn)貨，一噸飼料可節(jié)約50~200元的運(yùn)費(fèi)，這幾乎就是經(jīng)銷戶銷售一噸飼料的利潤(rùn)了，尤其是現(xiàn)在公路管理部門查超載風(fēng)聲太緊。然而部分廠家“換湯不換藥”或是“新瓶裝舊酒”自然倒霉的還是自己。
二十六. 員工法
這是借鑒了美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。他是在沒(méi)有固定客戶的情況下，將客戶納入到企業(yè)員工體系的服務(wù)中。用顧客管理替代營(yíng)銷管理。因此他要求企業(yè)做到：第一，營(yíng)銷是顧客管理的一個(gè)部分，而不是顧客管理是營(yíng)銷的一個(gè)部分；第二，最優(yōu)秀的營(yíng)銷人才放到顧客管理的活動(dòng)中，確保高層營(yíng)銷管理人員從事的是顧客管理工作，確保營(yíng)銷資源投放到顧客管理的活動(dòng)中；第三，撤銷營(yíng)銷部門，用顧客管理部門替代。其實(shí)說(shuō)白了，就是服務(wù)到家。然而，這是一個(gè)龐大的體系工程，其中難免魚(yú)龍混雜。而培訓(xùn)方法、策略等也難免不能到位。
二十七. 扶貧法
以扶貧幫困的名義，
二十八. 復(fù)制法
許多飼料企業(yè)，喜歡簡(jiǎn)單復(fù)制成功的銷售模式，這本無(wú)可厚非。但是，人員、養(yǎng)殖環(huán)境、購(gòu)料理念、往往限制模式的推廣。
二十九換防法
向銷售薄弱的地區(qū)調(diào)能人的想法，本來(lái)不錯(cuò)。然而，權(quán)力、人際等等，往往令新人難以適應(yīng)。加上養(yǎng)殖環(huán)境、購(gòu)料理念、往往會(huì)水土不服。而對(duì)于工作在第一線的銷售代表來(lái)說(shuō)，頻繁地走馬換將,會(huì)造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人心浮動(dòng),凝聚力弱,人人成惶成恐,無(wú)心戀戰(zhàn),直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)下降。
. 三十.口碑法
口碑相傳，讓養(yǎng)殖戶為飼料公司的循環(huán)銷售而買單。所以，許多飼料公司選擇以實(shí)證做口碑。然而，多數(shù)公司做實(shí)證可以，實(shí)證出來(lái)可不知道如何形成口碑，加以傳播。以致付出了不該付出的人力成本。
三十一.專家法
許多企業(yè)比較迷信“營(yíng)銷專家”然而，很多的所謂的“營(yíng)銷磚家”，很多只是理論經(jīng)驗(yàn)豐富，自以為讀了幾本書(shū)，做幾個(gè)品牌營(yíng)銷方案，或者品牌策劃方案，或者幫一個(gè)本來(lái)在行業(yè)當(dāng)中已經(jīng)很牛的企業(yè)做一段時(shí)間的顧問(wèn)式服務(wù)，就是中國(guó)營(yíng)銷界“十大營(yíng)銷專家”“十大營(yíng)銷機(jī)構(gòu)”。事實(shí)上，很多的所謂營(yíng)銷專家往往只懂“營(yíng)銷推廣”“品牌建設(shè)”等，但是往往對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品知之甚少。還有一個(gè)很重要的問(wèn)題是，我們的營(yíng)銷專家或者營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，往往是所有行業(yè)通吃。并不專業(yè)。他們沒(méi)養(yǎng)過(guò)豬、沒(méi)養(yǎng)過(guò)雞，對(duì)于占75%因素的品種、疫病、管理一竅不通，就難免顧此失彼。
而營(yíng)銷專家說(shuō)法不一，也讓人無(wú)所適從。
三十二.培訓(xùn)法
“最近幾年，時(shí)興創(chuàng)辦學(xué)習(xí)型企業(yè)，各種各樣的培訓(xùn)滿天飛，勵(lì)志、行銷、管理，有的嚴(yán)謹(jǐn)、有的煽情，有的口若懸河、有的結(jié)結(jié)巴巴，有的博古通今、把老子孔子孫子統(tǒng)統(tǒng)搬來(lái)推波助瀾，有的神秘莫測(cè)、把和尚道士尼姑統(tǒng)統(tǒng)請(qǐng)來(lái)指點(diǎn)迷津，更有甚者自封實(shí)戰(zhàn)高手、宣稱能把黃土賣成黃金，呵呵，這仁兄如果真能把黃土賣成黃金就不來(lái)買嘴皮子了，或者說(shuō)他最成功的買賣就是把自己這一堆黃土買成了黃金。
三十三. 勵(lì)志法
風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極
時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)
落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦
技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人
全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中
快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)
一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底
三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇?tīng)?zhēng)第一
主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率
業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)
全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡
市場(chǎng)練兵;心里有底，團(tuán)結(jié)拼搏，勇?tīng)?zhēng)第一
本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營(yíng)
目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)
經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上
今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌
行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)
素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌
先做才輕松，搶攻第一周，愛(ài)拼才會(huì)贏;贏在第二周
拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創(chuàng)佳績(jī)
主動(dòng)出擊，心里不急，習(xí)慣拜訪，習(xí)慣活動(dòng)
追求品質(zhì)，只爭(zhēng)朝夕，全力以赴，矢志不移
堅(jiān)持出勤，專業(yè)提升，分享交流，為您分憂
團(tuán)結(jié)緊張，嚴(yán)肅活潑，規(guī)范行銷，業(yè)績(jī)保證
喊些口號(hào)，就能把飼料銷出去，那還不如喊“必須的”。
不過(guò)，下面的勵(lì)志，倒是有一定道理。
1、山東驢擦脂很抹粉戴紅花唱情歌工作很賣力氣。她常對(duì)別人說(shuō)：“我的待遇可好啦，工作環(huán)境很好，我自己一個(gè)辦公室，青石圓桌，我心里可美了，沒(méi)事我自己就在辦公室里來(lái)個(gè)磨道里扭秧歌——發(fā)圈浪呀！”——忍受
2、大象花錢雇了一大批公雞，把雞蛋包上硬塑料殼，由公雞吞下再出來(lái)，這樣就算公雞下蛋了。螞蟻問(wèn)大象：“你這不是騙人嗎？”大象毫不猶豫地說(shuō)：“這怎么是騙人呢？只不過(guò)是包裝與別人不一樣，生產(chǎn)流程和工藝不一樣嘛。”——欺騙。
3、大象買豬血做毛血旺。大象問(wèn)：“哥們，你這血是不是賣得有些貴呀？”
豬說(shuō)：“哥們，這價(jià)不貴。你看看我手脖子上的刀痕有多少條了，老婆非要整形整成孔雀，我的收入都供應(yīng)不上了，只要供應(yīng)不上就朝這時(shí)捅刀子，為賣血我都快獻(xiàn)出生命了，我怕要高了價(jià)賣不出去白捅刀子了。”——忽悠。
4、大象買牛筋做牛板筋。大象問(wèn)：“哥們，這筋是不是賣得有些貴了？”
牛說(shuō)：“朋友，我雖然身體矯健，但能有多少筋呀，總不能身體上哪里有筋就往哪里下刀子一通神割吧？我的孩子去西班牙留學(xué)學(xué)藝術(shù)，沒(méi)錢怎么去？哥們也得活呀，所以這個(gè)價(jià)錢不高的。”
5、大象去買雞蛋。大象問(wèn)：“親人吶，你這雞蛋是不是賣得有些貴呀？”
雞說(shuō)：“親人呀，我雖然高產(chǎn)一天下一個(gè)蛋，這還不能休產(chǎn)假，這蛋看起來(lái)很多，但如今通貨膨脹得厲害，飼料漲價(jià)漲得太快了。蛋下小了，人們說(shuō)自家產(chǎn)的東西還偷工減料，蛋下大了，那個(gè)難受呀，就像大腸干燥一樣。我現(xiàn)在就為了蛋的個(gè)頭正好，可以說(shuō)是日夜不眠吶。你說(shuō)這個(gè)價(jià)還高嗎？”
不錯(cuò)，飼料銷售最嚴(yán)重的問(wèn)題是：賣什么不會(huì)吆喝什么！很多業(yè)務(wù)人員，連最起碼的專業(yè)知識(shí)和技能都不懂，讓他們?nèi)ヤN售，就像唐僧去西天取經(jīng)，得有人牽馬（指路）、有人挑擔(dān)（物流）、還得有人打妖精（技術(shù)服務(wù)），再經(jīng)那些大師一勵(lì)志，更加眼高手低；再經(jīng)專家一培訓(xùn)，結(jié)果只能是邯鄲學(xué)步、東施效顰！更加眼高手低；豈不更糟？”
（畜牧人：王申福《關(guān)于飼料銷售的幾個(gè)誤區(qū)》）
三十四. .匯報(bào)法
據(jù)說(shuō)有個(gè)公司，在營(yíng)銷過(guò)程管理中實(shí)行分層管理制度，片區(qū)經(jīng)理每天向公司匯報(bào)，營(yíng)銷員每天向片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，否則按曠工論處。某片區(qū)經(jīng)理則靈活運(yùn)用公司政策，取消營(yíng)銷員的日匯報(bào)制度，改為有事隨時(shí)溝通，但手機(jī)必須正常開(kāi)機(jī)，以便隨時(shí)抽查，不開(kāi)機(jī)或不在市場(chǎng)，以曠工論處。督促，不失為一種策略，但這種壓力營(yíng)銷，未免人人自危。
三十五. 技術(shù)法
動(dòng)輒畜牧獸醫(yī)專業(yè)，因此大部分飼料廠家銷售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷人員的缺陷。
三十六. 高銅法
國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，用高濃度銅飼料喂豬，具有控制仔豬腹瀉、抑制細(xì)菌效能和明顯的促生長(zhǎng)作用，能保證豬體健康、加快豬的生長(zhǎng)速度、提高飼料報(bào)酬。但是，高劑量的銅（多為硫酸銅）進(jìn)入豬體，則會(huì)引起中毒，尤其是仔豬，輕者拉稀、生長(zhǎng)緩慢；重者發(fā)生貧血，最后衰竭死亡。飼料中高銅既對(duì)豬不利，也對(duì)人不利，那么為什么要在飼料中添加高銅呢？這個(gè)問(wèn)題源于豬的糞便，銅可以使豬的糞便變黑，似乎可以證明飼料的營(yíng)養(yǎng)。然而，隨著科學(xué)知識(shí)的普及，養(yǎng)豬收益的顯現(xiàn)，高銅也不是飼料銷售的法寶了。
三十七. 高鋅法
有人說(shuō)高鋅的原因，“可能有以下兩個(gè)方面:①鋅是味覺(jué)素(一種含兩個(gè)鋅離子的唾液蛋白)的組成成分。味覺(jué)素對(duì)口腔粘膜上皮細(xì)胞的結(jié)構(gòu)、功能、代謝有重要作用,進(jìn)而影響舌乳頭中味蕾小孔的形態(tài)和功能，所以添加鋅可增強(qiáng)味蕾對(duì)味覺(jué)的敏感性,提高食欲；②唾液中的堿性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶A均為含鋅酶可影響食欲。鋅的添加可能提高這兩種酶的活性,但尚需證實(shí)。不過(guò)高鋅在控制腹瀉、促進(jìn)生長(zhǎng)方面的效果要優(yōu)于高銅，”因此許多廠家用此銷售劣質(zhì)飼料。這種只顧眼前，也只不過(guò)便宜了那些投機(jī)的推銷員。
三十八. 調(diào)味法
動(dòng)物嗅覺(jué)靈敏。比如，讓仔豬在一種香味的日糧和一種無(wú)味的日糧間進(jìn)行選擇，那么仔豬都會(huì)選擇有香味的那一種，因此在大多數(shù)仔豬日糧中加有調(diào)味劑，有助于仔豬更快接觸飼料和增加采食量。香味素（魚(yú)香素等有魚(yú)腥香
味的誘食劑）、甜味素、鮮味劑、咸味劑等，能提高飼料適口性，刺激食欲和飼料轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)家禽生長(zhǎng)。許多養(yǎng)殖戶認(rèn)為，魚(yú)粉多，就是好飼料。因此一些企業(yè)，就添加或標(biāo)高魚(yú)粉的添加量，然而，往往又會(huì)因?yàn)槌杀具^(guò)高，而用魚(yú)香素等有魚(yú)腥香味的誘食劑。
有一利就有一弊，許多人知道變質(zhì)原料要加掩蔽劑。
三十九. 代理法
可以找經(jīng)銷商代理，但要以合同的形式，向經(jīng)銷商表達(dá)鐵心誠(chéng)信，毫無(wú)欺詐——也就是公司不會(huì)過(guò)河拆橋。這是代理商在代理業(yè)務(wù)中最大的心病。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了今天，誠(chéng)信已日益被眾多生意人所信奉，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)生冷不忌已逐漸被主流生意人所唾棄。據(jù)說(shuō)有一家集團(tuán)型飼料企業(yè)與客戶簽訂誠(chéng)信合同，讓客戶安心、放心作市場(chǎng)，決不無(wú)故剝奪其開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，結(jié)果經(jīng)銷商使出百分之一百二十的力氣來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)法.四十六.折讓法
四十. 代表法
為了擴(kuò)大“圈地”，多數(shù)飼料公司都派出自己的銷售代表，通過(guò)他們將自己公司介紹給可能的客戶從而促進(jìn)飼料的銷售。一旦達(dá)到了銷售的目的，銷售代表還負(fù)責(zé)向客戶收取這批貨物的貨款，并確保客戶既不超過(guò)賒銷期限也不超過(guò)賒銷限額。此外，銷售代表還負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，將這些投訴反饋給飼料公司以便采取行動(dòng)。
四十一. 挖角法
培養(yǎng)一個(gè)懂銷售、懂技術(shù)、又聽(tīng)話、又穩(wěn)定的銷售人員是不容易的。因此，許多飼料企業(yè)就采用“高薪”的方法，招安了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的“悍將”。而其弊端，我就不說(shuō)了。
四十二. 拉練法
“教授”、“技術(shù)人員”等，以鍛煉、考驗(yàn)隊(duì)伍的名義，旅游的好方式。但是，期間也考察市場(chǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)，進(jìn)行登記。于是乎，就如同有了許多客戶，就能賣出許多料。
四十三.. 人海法
為了實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，直接掌控終端，很多快速消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)人員每年都在不斷的擴(kuò)編，辦事處或分公司遍布全國(guó)各地，市場(chǎng)銷售人員多則上萬(wàn)人，少則上千人；公司總部開(kāi)會(huì)，只能分級(jí)別開(kāi)會(huì)；一些級(jí)別較低的員工干了幾年，甚至連去總部開(kāi)會(huì)的資格都沒(méi)有，更不知道公司總部是什么樣子了。
中國(guó)有句俗話，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。如今市場(chǎng)渠道越分越細(xì)，區(qū)域劃分越劃越小；大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)起到了深度分銷、市場(chǎng)密集細(xì)分的作用，對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，但是人員的不斷增加，也給企業(yè)帶來(lái)很多弊端。在主攻一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，往往投入上百個(gè)銷售員。
1、由于管理層級(jí)的增多，管理者管理水平不一，員工素質(zhì)良莠不齊的原因，未免會(huì)有一些分公司或辦事處出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象。比如攜款潛逃者有之，賬務(wù)不清者有之，貪污腐敗者有之，弄虛作假者有之，個(gè)別分公司或辦事處甚至呈現(xiàn)著失控狀態(tài)。
2、由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，總部主要依靠網(wǎng)絡(luò)、傳真和電話對(duì)分公司或辦事處進(jìn)行溝通和下達(dá)指令；指令的執(zhí)行情況往往會(huì)出現(xiàn)偏差，具體到下面市場(chǎng)，表現(xiàn)出的情況也是千差萬(wàn)別，狀態(tài)不一，管理體系完善的企業(yè)情況會(huì)好些，管理體系不是很完善的企業(yè)情況就很糟糕了。
3、由于人員眾多，很多公司級(jí)別較低的市場(chǎng)人員待遇都比較低，這樣必然造成市場(chǎng)人員流動(dòng)性大，市場(chǎng)問(wèn)題不斷增多，客戶的意見(jiàn)也大。產(chǎn)生人浮于事，效率低下的情況也就不足為奇，混日子的人也在增多；團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力不強(qiáng)，執(zhí)行力在下降。
4、由于市場(chǎng)細(xì)分程度的增強(qiáng)，市場(chǎng)人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷售額在增加，企業(yè)銷售成本也在增加，唯獨(dú)企業(yè)利潤(rùn)卻不見(jiàn)增長(zhǎng)。
5、由于市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)模的速度趕不上市場(chǎng)人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低。看似人多勢(shì)眾，銷量不錯(cuò)，企業(yè)也有一定的利潤(rùn)，但是一算人均銷量和人均利潤(rùn)，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。
面對(duì)以上情況，很多企業(yè)也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人頭疼的事。
四十四. 組合法
一車三人兩包料，試用實(shí)證都需要；
一隊(duì)四組密集跑，聲勢(shì)浩大效果好；
分組聯(lián)動(dòng)同住宿，早開(kāi)晨會(huì)晚匯報(bào)；
一組一天訪十戶，銷售任務(wù)是兩包；
四十五. 勤奮法
找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。
追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
走遍萬(wàn)水千山、踏進(jìn)千家萬(wàn)戶、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、用盡千方百計(jì)、吃盡千辛萬(wàn)苦，這是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的真實(shí)業(yè)態(tài)，也是老板們夢(mèng)寐以求的精英人才，
四十六. 走訪法
每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。所以，推銷員似乎就得跑斷腿、磨破嘴。
然而，雖然大部分飼料公司都是有營(yíng)銷培訓(xùn)的，而在營(yíng)銷培訓(xùn)中最熱情激昂的業(yè)務(wù)員不見(jiàn)得就是銷量很好的業(yè)務(wù)員。當(dāng)剛培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員滿懷激情地走進(jìn)客戶家中的時(shí)候，實(shí)在沒(méi)有想到：熱情、微笑和真誠(chéng)遇到的卻是客戶的冷屁股。客戶簡(jiǎn)單的拒絕或不冷不熱的回答，讓準(zhǔn)備好的臺(tái)詞一無(wú)所用。是客戶太難纏了嗎？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈的結(jié)果嗎？當(dāng)然都不是。試想：一個(gè)客戶如果每天都要接待十幾個(gè)來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)員，并且365天都這樣，你還會(huì)指望去拜訪的時(shí)候，客戶會(huì)高興并熱情地接待你嗎？我想你不會(huì)再怪罪給你“冷屁股”的客戶了。因?yàn)槊磕暌粋€(gè)客戶要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當(dāng)客戶已經(jīng)開(kāi)始心理疲勞的時(shí)候，當(dāng)然只會(huì)變得不耐煩了，而你唯一的突破，就是提前對(duì)客戶的心理需求做出判斷。
四十七. 試料法
越來(lái)越多的企業(yè)和業(yè)務(wù)員開(kāi)始效仿普瑞納的營(yíng)銷模式：當(dāng)他們對(duì)自己的產(chǎn)品有了信心之后，開(kāi)始堅(jiān)信只要客戶試用了我們的飼料，通過(guò)比較，一定會(huì)做出正確的選擇。無(wú)疑，這種思路是對(duì)的。不過(guò)，你首先可能面對(duì)的是客戶的“比較危機(jī)”。畜牧人 }-c#Q k7r′B:E
也許在你沒(méi)有開(kāi)始你的營(yíng)銷動(dòng)作之前，已經(jīng)有許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員把自己的產(chǎn)品推薦給了這位客戶。而且他們都會(huì)信誓旦旦表示：“老板，你放心的使用，我們的飼料最大的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是保證你的豬不會(huì)拉稀，而且料肉比可以達(dá)到xxx。”在最初的時(shí)候，客戶總是抱著“寧可信其有，不可信其無(wú)”的心態(tài)去試用，希望找到一個(gè)最經(jīng)濟(jì)、最速效的飼料。但結(jié)果往往是，客戶要么已經(jīng)找到自己滿意的飼料并產(chǎn)生對(duì)其矢志不移的充分信賴，要么是再也不相信推銷者的如簧巧舌。這時(shí)候，客戶的心理已經(jīng)產(chǎn)生了“比較危機(jī)”，在他心里已經(jīng)產(chǎn)生了本能性的拒絕意識(shí)，所以，如果你沒(méi)有一個(gè)周全而創(chuàng)新的說(shuō)服方式，那么“碰釘子”就成了理所當(dāng)然的結(jié)果。這個(gè)例子就好像我們?cè)谟變簣@就反復(fù)聽(tīng)過(guò)的“狼來(lái)了”的故事，其結(jié)果一樣都是使被捉弄的人變得麻木。
在飼料行業(yè)，大規(guī)模的廣告宣傳是個(gè)老掉牙的手段。農(nóng)民養(yǎng)殖戶過(guò)去相信廣告，上當(dāng)不少，現(xiàn)在更趨于實(shí)在了。他們10天一稱魚(yú)，7天一稱豬，相信的是那黑桿桿秤。不示范，就體現(xiàn)不出你產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；沒(méi)有成功的典范，你的產(chǎn)品就沒(méi)說(shuō)服力；沒(méi)有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡(jiǎn)單！！
四十八. 宣傳法
在飼料行業(yè)，大規(guī)模的廣告宣傳是個(gè)老掉牙的手段。然而也成就了一大批飼料企業(yè)。然而，農(nóng)民養(yǎng)殖戶過(guò)去相信廣告，上當(dāng)不少，現(xiàn)在更趨于實(shí)在了。他們10天一稱魚(yú)，7天一稱豬，相信的是那黑桿桿秤。聰明的飼料營(yíng)銷主管看到了這一點(diǎn)，于是，他們不遺余力地找養(yǎng)殖戶作示范試喂，然后稱豬、記錄數(shù)據(jù)，再加以宣傳，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶購(gòu)買。因此，好的業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)首先找的不是經(jīng)銷商，而是養(yǎng)殖戶。養(yǎng)殖戶喂了好才找經(jīng)銷商。
四十九. 服務(wù)法
隨著養(yǎng)殖場(chǎng)的增加，以及養(yǎng)殖場(chǎng)與生產(chǎn)商的直接交往，養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)的層次提出了新的要求，他們不僅僅想得到主動(dòng)熱情的服務(wù)，更注重一定深度的技術(shù)、信息等綜合服務(wù)。這就對(duì)生產(chǎn)商的最直接代表——營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。由于營(yíng)銷員在原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式上把大部分的時(shí)間、精力和專長(zhǎng)都花在與經(jīng)銷商的溝通上，一下子與養(yǎng)殖水平較高的大中型養(yǎng)殖場(chǎng)老板進(jìn)行溝通，難以滿足他們的需求，以致許多養(yǎng)殖場(chǎng)老板更趨向于使用能為他們提供廣泛服務(wù)支持的生產(chǎn)商的飼料
五十. 賒銷法
賒銷這種不良行為，在飼料行業(yè)已經(jīng)延續(xù)了10多年，其弊端不僅僅是增加了資金風(fēng)險(xiǎn)、占用了流動(dòng)資金，同時(shí)也大量地耗費(fèi)了企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶、開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間。
“賒銷肯定是第一大問(wèn)題。在現(xiàn)有的豬料銷售模式中，賒銷依然是一些廠家爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額的有效武器，只不過(guò)賒銷的比例不同。”吳龍說(shuō)，正大康地一直堅(jiān)持現(xiàn)金銷售，賒賬只占銷售額的0.5%左右，基本上是歷史遺留下來(lái)的陳賬。事實(shí)證明，不搞賒銷，正大康地的發(fā)展并未受到什么影響。
在利潤(rùn)微薄的飼料行業(yè)，賒銷就是一種飲鴆止渴的行為。一旦豬市低迷，養(yǎng)殖戶普遍虧損，賒銷出去的飼料貨款很難及時(shí)收回，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。廣東通威馬朝明總經(jīng)理表示，“原料商將原料賒給飼料廠，飼料廠賒給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賒給養(yǎng)殖戶，長(zhǎng)期處于三角債的惡性經(jīng)營(yíng)中；經(jīng)營(yíng)模式為兩頭低、中間高的橄欖型，飼料廠與養(yǎng)殖戶獲利低，而經(jīng)銷商獲利高。”
五十一. 返點(diǎn)法 （這種方法就不必說(shuō)了）
五十二. 鼓勵(lì)法
“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請(qǐng)，但銷量應(yīng)該達(dá)到XXX噸，就差這么幾噸，你就可以拿到提成了、返點(diǎn)了等等。鼓勵(lì)經(jīng)銷商多壓貨。
“銷路看老板，憑老板你的實(shí)力，沒(méi)有銷不掉的飼料，如果愿意幫忙則會(huì)有銷路。”
五十三. 威脅法
經(jīng)銷商不想增銷我們品牌。實(shí)際上經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品品牌的運(yùn)作方法沒(méi)信心。那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷商談合作，給他制造緊張空氣。
經(jīng)銷商從未賣過(guò)我們的貨。
告訴他消費(fèi)者要買時(shí)，對(duì)于品牌不齊就會(huì)走開(kāi)。
五十四.扣押法
最可能搶奪銷售渠道控制權(quán)的，還是同行其它廠家。防備同行其他廠家搶奪終端分銷渠道另外兩辦法，一是動(dòng)員分銷商壓貨，二是一定要壓住分銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)
五十五.鋪貨法
鋪貨，鋪貨，再鋪貨。鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來(lái)大的銷售
額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開(kāi)，將量鋪出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國(guó)外被稱之為深度分銷或路線銷售，
國(guó)內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃。
鋪貨對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無(wú)可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷售的
最前線，遇到的問(wèn)題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪
貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。
鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。壓貨，本是銷售人員為了完成銷售業(yè)績(jī)，激發(fā)分銷商積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種常見(jiàn)手段。但是，因?yàn)椴荒芗皶r(shí)處理庫(kù)存，分銷商被以種種名目一而再、再而三的壓貨“撐死”的情況比比皆是。這不僅制約了企業(yè)的良性發(fā)展，也嚴(yán)重打擊了分銷商的銷售熱情，導(dǎo)致惡性循環(huán)，更有甚者，整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)因此而“死掉”
五十六.承諾法
對(duì)于經(jīng)銷商可以承諾：萬(wàn)一沒(méi)銷掉，我會(huì)給你作退貨處理，對(duì)你不會(huì)造成負(fù)擔(dān)。解除經(jīng)銷商的后顧之憂。也可以承諾獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)于養(yǎng)殖戶可以承諾“料肉比、料蛋比”等。
然而，有的業(yè)務(wù)員不經(jīng)主管同意私自承諾獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員區(qū)域調(diào)動(dòng)后無(wú)法兌現(xiàn)；企業(yè)在培訓(xùn)中對(duì)業(yè)務(wù)員隱瞞產(chǎn)品真相、夸大產(chǎn)品效果，而業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中更加放大產(chǎn)品的功效，隨意承諾“料肉比、料蛋比”，導(dǎo)致生產(chǎn)性和承諾差距太大。無(wú)度、不負(fù)責(zé)任的承諾成為經(jīng)銷商（或養(yǎng)殖戶）對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品忠誠(chéng)度差的一個(gè)重要原因，也是如今飼料營(yíng)銷進(jìn)入困境的一個(gè)原因，導(dǎo)致了客戶的信任危機(jī)，
五十七.換料法
以舊換新銷售法
如果養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)原來(lái)所用飼料的效果不滿意，可以將飼料退回折價(jià)加錢在銷售處換購(gòu)飼料。退回的飼料按照自廠的配方重新配置，銷售給下一個(gè)以舊換新的用戶。因?yàn)椋荒馨汛砩瘫频浇^路上，比如：答應(yīng)換貨遠(yuǎn)要比不允許換貨好，原因何在呢？因?yàn)槟闳绻辉试S他換貨，他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓，就會(huì)失去繼續(xù)做下去的信心，心里會(huì)想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”弄不好他利用殺價(jià)來(lái)個(gè)壯士斷腕，把你產(chǎn)品的品牌一下搞臭，或者底價(jià)泄露，都是后患之事。但如果你同意他換貨，他即使已經(jīng)興趣不太大了，也可能會(huì)為了換貨而與你保持聯(lián)系。這樣，你就有機(jī)會(huì)來(lái)挽留他了。同時(shí)，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點(diǎn)小尾巴。因?yàn)橛辛宋舶停櫩筒庞辛伺c你繼續(xù)勾通的必要，這就給你留住他的機(jī)會(huì)。
五十八.換糧法
就如同用水果換大米一樣，用飼料換糧食，
五十九.補(bǔ)缺法
品牌、品種，只要沒(méi)有，當(dāng)然可以補(bǔ)上。
六十.再生法
經(jīng)銷商未能賣出的積壓料（包括其他公司的），幫助他回收，再包裝。
六十一.三包法
一、包優(yōu)質(zhì)種畜提供。
二、包提供技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)。
三、包合格商品的回收。那么，飼料自然由你供應(yīng)。然而，養(yǎng)殖畢竟不是加工，風(fēng)險(xiǎn)也不僅僅來(lái)自價(jià)格的低迷。而且還有管理、疫病、天災(zāi)、人禍等等。飼料企業(yè)的消費(fèi)者可不象城市消費(fèi)者那么集中，他們分布在大江南北，千山萬(wàn)水，千村萬(wàn)戶，不集中，還交通不便，零星購(gòu)買，每次購(gòu)買量還不大。
六十二.顧問(wèn)法
顧問(wèn)式銷售，消除經(jīng)銷商異議，打動(dòng)經(jīng)銷商
銷售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解后，可以以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，分析他們目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時(shí)陳述企業(yè)運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)等。
區(qū)域銷售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備。客戶的異議正是合作的前提，只有客戶將問(wèn)題拋出來(lái)，銷售員才能對(duì)癥下藥，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。
銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議時(shí)，可以直接問(wèn)客戶：“X老板，您應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問(wèn)題影響我們的合作嗎？”也可以通過(guò)客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等了解客戶的異議。
銷售員接下來(lái)要分析客戶異議的真假。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議，弄清是自己的工作沒(méi)有做到位，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。
針對(duì)客戶的真異議，銷售員必須及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)太高，可以調(diào)低價(jià)格或者向客戶說(shuō)明你的價(jià)格為什么高，這種高價(jià)格能夠給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值等。總之，只有消除客戶的異議，雙方才能最終達(dá)成合作。
六十三.講座法
經(jīng)常搞一些養(yǎng)殖了、防疫了、管理了等技術(shù)講座。也可以利用各種名義，甚至發(fā)放紀(jì)念品的方式，盡量組織一些免費(fèi)的研討會(huì)、年會(huì)、慶祝會(huì)等。以期保住客戶、發(fā)展客戶。而這往往得不償失。
六十四.三多法
很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時(shí)急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽(tīng)，也不管經(jīng)銷商是否聽(tīng)得進(jìn)去，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有
實(shí)力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng)，多么到位，經(jīng)銷商還是無(wú)動(dòng)于衷。因此，區(qū)域銷售員在說(shuō)服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。了解客戶的需求有三種方法：多看、多問(wèn)、多聽(tīng)。
1. 仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，就可以說(shuō)：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好，并就這一話題展開(kāi)討論，注意與客戶保持共識(shí)。
2.多問(wèn)。問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶的愛(ài)好，問(wèn)客戶的家庭成員，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的合作廠家，問(wèn)客戶的月銷量，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利
潤(rùn)與開(kāi)支，問(wèn)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)他的主要支持，問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問(wèn)客戶下一步的
打算，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。
多聽(tīng)。為什么要多聽(tīng)呢？多聽(tīng)，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以
最大限度地了解客戶的基本情況；多聽(tīng)，你可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的話是否真實(shí)，以便繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽(tīng)呢？集中精力，以開(kāi)放式的姿
勢(shì)、積極投入的方式傾聽(tīng)；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩；以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)。
六十五.上帝法
對(duì)客戶要象對(duì)待上帝一樣虔誠(chéng)，客戶說(shuō)話時(shí)候，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要用提問(wèn)的方式調(diào)動(dòng)客戶參與討論。忍受失敗，忍受白眼，忍受一切可以忍受的。
六十六.感情法
很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，比較喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。
六十七.請(qǐng)客法
在任何大中型養(yǎng)殖場(chǎng)，除了專職的采購(gòu)人員外，還有一些其他人員也參與了購(gòu)買決策過(guò)程，通常包括以下5種成員：
飼養(yǎng)員和拌料工
即具體混合和飼喂飼料產(chǎn)品的人員，他們往往是最初提出購(gòu)買某種品牌飼料產(chǎn)品意見(jiàn)的人，他們對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等起重要作用。
影響者
即在養(yǎng)殖場(chǎng)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。他們通常協(xié)助養(yǎng)殖場(chǎng)的決策者決定購(gòu)買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等，養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)是最主要的影響者。
采購(gòu)者
即在養(yǎng)殖場(chǎng)中有采購(gòu)職權(quán)（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的人員。
決策者
即在養(yǎng)殖場(chǎng)中有批準(zhǔn)購(gòu)買產(chǎn)品權(quán)力的人。在例行采購(gòu)中，采購(gòu)者常常是決定者，而在更換或增加某飼料品牌的采購(gòu)中，養(yǎng)殖場(chǎng)老板常常是決定者。
信息控制者
即在養(yǎng)殖場(chǎng)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、飼養(yǎng)者的人員。如養(yǎng)殖場(chǎng)的購(gòu)買代理商、管理技術(shù)人員等。
既然許多人可以左右買什么料，那么請(qǐng)客吃飯，拉上關(guān)系自然也是銷售方法。
六十八.送禮法
“送禮”也是銷售過(guò)程中非常重要的一環(huán)，其目的自然不必再說(shuō)。特別是送禮相對(duì)而言比吃飯容易些。
六十九.回扣法
較大的單子，單是請(qǐng)客送禮是不行的。還需更大的誘惑才行。
七十.斗爭(zhēng)法
A，
與“天”斗——行情即天，這不是業(yè)務(wù)員、甚至哪個(gè)公司能改變的客觀存在。
B，
與地斗——區(qū)域市場(chǎng)上的客觀的特殊情況。
C，
與人斗——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、用戶都需要我們好生去“調(diào)理”。
D，
與己斗——忍受挫折，
七十一.高低法
不要太快地亮出價(jià)格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸3000元他嫌貴了，反正你不管說(shuō)什么價(jià)格他都嫌貴，還不如說(shuō)一噸3300元，給談判中留點(diǎn)退路，高開(kāi)低走，最后退到底價(jià)，他還認(rèn)為自己一噸占了300元便宜，有種勝利感，樂(lè)滋滋的買你的飼料。包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點(diǎn)勝利感也沒(méi)有。“XX太遠(yuǎn)了，運(yùn)費(fèi)太高。”你可以告訴他這不成問(wèn)題：“老板我可以向公司申請(qǐng)為你特殊考慮運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，我們其他所有客戶都沒(méi)有享受這種待遇。”他會(huì)認(rèn)為他成了公司的寵兒。
七十二.進(jìn)退法
拜訪老客戶：傾聽(tīng)和處理老客戶對(duì)上個(gè)月的投訴；處理投訴的同時(shí)巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無(wú)償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時(shí)促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請(qǐng)，但銷量應(yīng)該達(dá)到XXX噸，否則，公司難以答應(yīng)我的申請(qǐng)。”談判中要堅(jiān)持退一步的同時(shí)要進(jìn)一步原則。不能無(wú)條件的退讓。
2、
拜訪上個(gè)月儲(chǔ)備的有合作意向的潛在客戶。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷售政策就能合作起來(lái)，則沒(méi)必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路
——
底牌。千萬(wàn)記住，要高開(kāi)低走。如果該潛在客戶無(wú)法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時(shí)進(jìn)一步，要在心中對(duì)自己說(shuō)：“他要我的政策，我要他的銷量。”將新的好處拋出一半之后仍然不能成交，則立即推出談判，改天再來(lái)。退出時(shí)千萬(wàn)不要讓他感到還有一半好處沒(méi)有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了。客戶對(duì)他努力爭(zhēng)取得到的好處才會(huì)珍惜，對(duì)于你拱手給他的好處，他一點(diǎn)也不會(huì)珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應(yīng)，從談話中、表情上、對(duì)你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地?cái)[出高姿態(tài)，千萬(wàn)不要低三下四樂(lè)不可支。然后將新的一半好處留作今后的退路；談判達(dá)成合作共識(shí)后，簽訂合同。談判及簽合同時(shí)，不要將全部的好處給予他們，留點(diǎn)退路，將優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)明確寫在合同上，以此結(jié)優(yōu)
七十三. 名片法
名片，是擴(kuò)大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷售員們用好用精，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，可能一張你無(wú)意發(fā)出的名片，卻會(huì)給你帶來(lái)巨大的生意。多發(fā)名片，說(shuō)不定能混個(gè)“名熟”，指不定哪天就買你料了。
七十四. 紀(jì)念法
紀(jì)念品多多地發(fā)一點(diǎn)，似乎比名片還有效也說(shuō)不定。
七十五. 文化法
據(jù)說(shuō)，“哈佛商學(xué)院知名教授指出:新世紀(jì)“真正影響企業(yè)發(fā)展與走向的不是技術(shù),也不是資金,是文化”。文化是企業(yè)和品牌的生命力所在。同時(shí)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,無(wú)論是企業(yè)還是營(yíng)銷者,還是以現(xiàn)代傳媒和物流為主要內(nèi)容的營(yíng)銷手段,甚至知識(shí)程度日益提高的消費(fèi)者都是知識(shí)的化身。因此,在開(kāi)發(fā)飼料市場(chǎng)、拓展渠道時(shí)都緊緊扣住文化與知識(shí)為消費(fèi)者營(yíng)造良好的文化氛圍,讓其感知并接受飼料企業(yè)文化知識(shí),這樣一來(lái)產(chǎn)品的銷售也就水到渠成了“。說(shuō)白了，就是賣“文化”。而事實(shí)上，員工要熟知企業(yè)文化無(wú)可厚非，而讓其與農(nóng)民談企業(yè)文化，未免拿鴨子上架，狗戴嚼子——胡勒嗎。
七十六. 比較法
劣質(zhì)飼料給養(yǎng)殖戶帶來(lái)的不是經(jīng)濟(jì)效益而是災(zāi)難。拿一例實(shí)際分析一下：一頭豬從15kg開(kāi)始至90kg出欄大致需要飼喂40kg（15％添加）濃縮料，即一袋濃縮料，劣質(zhì)和優(yōu)質(zhì)每袋相差按20元計(jì)算，優(yōu)質(zhì)濃縮料4個(gè)月出欄，劣質(zhì)濃縮料要用五個(gè)月才能出欄。多一個(gè)月的飼養(yǎng)時(shí)間，這一個(gè)月內(nèi)多消耗飼料（只計(jì)算玉米和小麥麩）80kg，按平均價(jià)格0.7元/kg計(jì)算為56元，減去便宜的20元，賠進(jìn)去36元/頭，還不計(jì)算占舍費(fèi)、人工費(fèi)、藥費(fèi)、采暖費(fèi)、管理費(fèi)等。所以說(shuō)劣質(zhì)飼料對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)是災(zāi)難。隨著養(yǎng)殖水平的提高，養(yǎng)殖戶多數(shù)意識(shí)到了這一點(diǎn)，不管畜產(chǎn)品價(jià)格如何，購(gòu)買高質(zhì)量飼料產(chǎn)品的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，將逐漸淘汰劣質(zhì)的飼料產(chǎn)品。
七十七.功夫法
飼料銷售最嚴(yán)重的問(wèn)題是：賣什么不會(huì)吆喝什么！業(yè)務(wù)員對(duì)飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此比敗競(jìng)品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是基本功。可是這些本來(lái)就不應(yīng)該是業(yè)務(wù)員要掌握的，因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、服務(wù)手冊(cè)就該做到位。
七十八.話題法
但對(duì)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團(tuán)董事長(zhǎng)劉永行說(shuō)：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避。假如當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售飼料，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、王小龍、成龍……你是女人的話就不能這么說(shuō)了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報(bào)有好感……”
七十九.如簧法
你有來(lái)言我有去語(yǔ)，巧舌如簧，進(jìn)而絕不損失自身利益。下面是某公司的教材，總之，練去吧。
『
一、問(wèn)題：
經(jīng)銷商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強(qiáng)售后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來(lái)。
對(duì)策：
1、養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚(yú)坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。
2、是否是畜禽本身患了什么病。
3、管理方法是否有問(wèn)題。
4、畜禽品種是否有問(wèn)題。
5、找到問(wèn)題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。
二、問(wèn)題：
經(jīng)銷商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們解釋價(jià)格這幾年來(lái)原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶購(gòu)買。
對(duì)策：
1、親自到客戶飼料門店與上門的養(yǎng)殖戶對(duì)話。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。
2、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。
3、廣告宣傳實(shí)證，傳播實(shí)證。
３、
召開(kāi)養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，講解產(chǎn)品的功效。
三、問(wèn)題：
經(jīng)銷商比較競(jìng)品說(shuō)我價(jià)高。如“我可以用更低的價(jià)格買到與中匯飼料相同的產(chǎn)品。”實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個(gè)比較。
對(duì)策：
1、果我們不想降價(jià)或讓利的話，就只剩一條路：說(shuō)明我們的價(jià)格是合理的，是價(jià)值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營(yíng)養(yǎng)水平；
2、
例說(shuō)明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。
3、們還可以采用“同意中立法”去說(shuō)服顧客：“哥們，你說(shuō)得也對(duì)，我們的價(jià)格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來(lái)是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時(shí)有賣相，多賺錢。更何況我們更細(xì)致周到的服務(wù)還能給你帶來(lái)服務(wù)上的愉快感覺(jué)。”總之，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到賣相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客在價(jià)格上打轉(zhuǎn)。
四、經(jīng)銷商說(shuō)是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。
對(duì)策：
1、“我們的飼料雖然上市場(chǎng)不到三月，目前的銷路不錯(cuò)喲，XXX市場(chǎng)每月銷售了XX噸，反應(yīng)特別好。”
2、“我們可以隨時(shí)送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿足您。”
3、“不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來(lái)人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來(lái)新感覺(jué)，不但不難銷，比普通飼料更好銷。”
4、詳細(xì)介紹自己運(yùn)作新產(chǎn)品的營(yíng)銷方案。
五、問(wèn)題：
經(jīng)銷商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新銷售員。實(shí)際是對(duì)我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿，或?qū)I(yè)務(wù)員的能力產(chǎn)生了懷疑。
對(duì)策：
１、
老銷售員或上級(jí)協(xié)助。
２、
檢點(diǎn)自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。
３、多花時(shí)間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。
４、運(yùn)用自己覺(jué)得的知識(shí)，給經(jīng)銷商指點(diǎn)幾招，讓經(jīng)銷商佩服你。
六、問(wèn)題：
經(jīng)銷商表示未賣過(guò)你的飼料。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。
對(duì)策：
1、耐心說(shuō)明，將我們飼料的獨(dú)到之處詳細(xì)解說(shuō)，不要羅嗦重復(fù)一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
２、
薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。
３、用推銷工具（公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書(shū)、圖片資料等）。
４、
錄資料及追蹤，隨時(shí)反復(fù)拜訪。』
培養(yǎng)談判專家，是不是得心理學(xué)專業(yè)的？
八十. 盯人法
真正可以影響到飼料銷售的不是最終的飼料消耗者“豬”或者“雞”，而是消費(fèi)者“人”。所以，營(yíng)銷人員就要把工作重心放在“了解客戶的需求、滿足客戶的需求”上。有人說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員在客戶嘴里得不到關(guān)于需求的信息，其實(shí)，根本沒(méi)有必要。企業(yè)不知道客戶需求嗎？那又如何做企業(yè)？
事實(shí)上，方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止八十種。還有許許多多。比如：二八法：花80%的時(shí)間，做20%的結(jié)果。80%的時(shí)間做收集客戶資料的工作、策劃市場(chǎng)運(yùn)作方案的工作、設(shè)計(jì)說(shuō)服理由的工作，以獲得20%的結(jié)果。再以20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的層面。比如：方案法（賣方案）、利益法、激勵(lì)法、旅游法等等。
八十法淺析
上面我們簡(jiǎn)單地羅列了八十種方法。雖然說(shuō)每年一億七千萬(wàn)噸的飼料，也都賣出去了；但是，套用哪種方法似乎都不夠完美；銷售人員也還是有業(yè)績(jī)不佳的。而問(wèn)題出在哪里？主要是飼料企業(yè)沒(méi)有抓住根本——沒(méi)有抓住人們（不是客戶）的終極需求，由此渠道設(shè)計(jì)不夠合理或不夠完美；才使銷售人員不知所措、無(wú)所適從。業(yè)績(jī)又怎么能高呢。
有人說(shuō)，“客戶的真正需求其實(shí)只有一個(gè)，就是誰(shuí)可以幫助他賺比過(guò)去更多的錢！，而面對(duì)這個(gè)客戶的終極需求，其它的需求統(tǒng)統(tǒng)是要靠邊站的。所以，其實(shí)你的所有工作重心都應(yīng)該是想盡辦法幫助客戶提高賺錢能力。你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料和疾病診斷等營(yíng)銷服務(wù)動(dòng)作，只要無(wú)法滿足客戶的這一終極需求，都可能會(huì)是無(wú)效的工作。”這話雖然有一定的道理，但是沒(méi)說(shuō)到點(diǎn)上。
實(shí)際上，人們（不僅僅是客戶）的終極需求，是要相對(duì)安全地賺到一定的錢（滿足就行），而銷售人員就是要讓人（客戶）相信：能夠相對(duì)安全地賺到一定的錢。至于你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料和疾病診斷等營(yíng)銷服務(wù)動(dòng)作等，是不是最終滿足了客戶的終極需求，可見(jiàn)不是第一重要的，首先還是“相信”。然而，八十種方法，有哪一種可以令人“相信”。首先一點(diǎn)，安全就無(wú)法保證。
因?yàn)椋罕娝苤B(yǎng)殖是否賺錢，要看影響?zhàn)B殖生產(chǎn)的四個(gè)因素：品種、疫病、管理、飼料，而飼料本身的因素只占25%，更重要的是其他三個(gè)因素的安全，因?yàn)檫@三個(gè)因素，每一個(gè)都可能會(huì)變成100% 的威脅，然而，不要說(shuō)中小飼料企業(yè)，就是大的飼料企業(yè)也不能保證他們所售出的飼料，都喂了優(yōu)良品種。更不要說(shuō)疫病以及管理了。而讓人無(wú)法產(chǎn)生“相信”的銷售方法，當(dāng)然就需要完善。
事實(shí)上，營(yíng)銷應(yīng)該分為兩個(gè)部分：主要的是“營(yíng)”，其次才是“銷”。而“營(yíng)”是“經(jīng)營(yíng)”，
“銷”是“銷售”。（太簡(jiǎn)單是嗎？）
那么，企業(yè)經(jīng)營(yíng)，要經(jīng)營(yíng)什么？企業(yè)銷售，又銷售什么？
要經(jīng)營(yíng)的，不僅僅是品牌、渠道等，還有需要、欲求、需求。當(dāng)然，與其說(shuō)是“經(jīng)營(yíng)”，還不如說(shuō)是“制造”，來(lái)得更準(zhǔn)確一些（制造品牌、制造渠道、制造需求）。而從上面的“八十種方法”來(lái)看，主要還是看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（五十種以上），而銷售人員也不過(guò)就是執(zhí)行中，需要一點(diǎn)小技巧而已。所以，公司主管、銷售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類）更應(yīng)該懂經(jīng)營(yíng)。然而，品牌，不是一日之功，渠道，也不是有了某個(gè)營(yíng)銷大師，就能順利建立起來(lái)的。只有在挖掘和制造“需要、欲求、需求”上，才能衡量應(yīng)聘的銷售人員。而目前招聘只是注重什么？經(jīng)歷。
要銷售的呢，也不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是賣“服務(wù)”。然而，有哪一家飼料企業(yè)的銷售人員，賣出過(guò)“服務(wù)”？沒(méi)有！也許有人會(huì)說(shuō)：“服務(wù)”的價(jià)值體現(xiàn)在產(chǎn)品里。事實(shí)上，那是因?yàn)槭詹坏椒?wù)的錢，而自欺欺人罷了。因?yàn)椋羰前逊?wù)的款項(xiàng)分出來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大幅提高，為什么可為而不為呢？而那些所謂的“服務(wù)”，除了讓利以外，有哪一項(xiàng)不是售后才做的？又有誰(shuí)是在人家沒(méi)養(yǎng)雞、沒(méi)養(yǎng)鴨、沒(méi)養(yǎng)豬時(shí)，就把服務(wù)做了？沒(méi)有！更不用說(shuō)把服務(wù)“賣”掉了。而最為重要的是，除了走訪拉拉關(guān)系、做些可有可無(wú)的宣傳，銷售人員根本就不知道還有什么可以服務(wù)的了。而任何一個(gè)飼料企業(yè)，也不可能把所有的銷售人員，培養(yǎng)成為獸醫(yī)，亦或營(yíng)養(yǎng)師、防疫專家。雖然大部分飼料廠家銷售人員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷人員的缺陷而要想賣服務(wù)，還得看銷售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類）的“經(jīng)營(yíng)”之道。
其實(shí)，銷售很簡(jiǎn)單：銷售的本質(zhì)就是溝通！只不過(guò)跟誰(shuí)溝通？如何溝通？過(guò)去有這樣一句話：店大欺客，客大欺店。買方市場(chǎng)，顧客就是上帝、是爺爺；賣方市場(chǎng)，企業(yè)就是爺爺。而是當(dāng)孫子，還是當(dāng)爺爺，溝通的結(jié)果可是大不相同。至于如何做爺爺，而不是孫子，真的就在于渠道的設(shè)計(jì)，（沒(méi)見(jiàn)過(guò)傳銷，總聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧）。
所以，渠道若能設(shè)計(jì)好了，根本不用做什么營(yíng)銷培訓(xùn)，利益驅(qū)動(dòng)，初中生也能月賣100、200噸。而且可以不用有什么底薪。
