自張小編連載了《銷售攻心術(shù)》后，廣大網(wǎng)友普遍反應(yīng)受益頗深，強(qiáng)烈要求張小編再次給大家推薦連載相關(guān)內(nèi)容，經(jīng)過近幾日張小編對(duì)于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進(jìn)行連載，以期對(duì)大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇

銷售心理實(shí)務(wù)不僅客戶在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，而且銷售人員在認(rèn)識(shí)客戶上也有很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號(hào)，甚至對(duì)客戶的反應(yīng)有恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

第十一招 教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)成交

案例18：精彩的演說挽回一個(gè)大客戶案例呈現(xiàn)：布魯斯是一家廣告公司的老總。有一天，他得到一個(gè)內(nèi)幕消息：他的一位大客戶正計(jì)劃削減廣告預(yù)算。布魯斯著急了，他立即安排了一次緊急的客戶會(huì)議。

他像一個(gè)傳道者一樣，看著眾人們搖了搖頭，傷心地說："先生們，你們可以取消你們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)的廣告。但是，今天，無論你們還是其他任何大公司，都無法真正停止它的廣告。這是一個(gè)不可改變的事實(shí)。"

眾人默默地聽著布魯斯繼續(xù)往下說。

"你們只能暫停你們可以控制的那一小部分。但是，那些有個(gè)人打算的政客們、那些企圖把你們當(dāng)做大企業(yè)壞典型的煽動(dòng)家、那些希望通過歪曲事實(shí)來擴(kuò)大發(fā)行量的報(bào)紙……會(huì)不斷地給你們制造假廣告。所以，無論你們是否想要，你們都會(huì)有全國(guó)性的廣告！"

"現(xiàn)在，你們只需要花一點(diǎn)錢，你們只需要拿出年?duì)I業(yè)額的1%，就可以為你們公司做事實(shí)確鑿、可以為你們創(chuàng)造利潤(rùn)的廣告。"

布魯斯的話讓全場(chǎng)震撼了，那家大公司恢復(fù)了廣告預(yù)算，其他客戶也成了更忠實(shí)的擁護(hù)者。

案例分析：（1）演說有什么作用？（2）布魯斯的演說為什么會(huì)成功？分析結(jié)論：倘若布魯斯用一對(duì)一的方式去和客戶溝通，去拜訪客戶，就將自己放在了一個(gè)很低的位置，讓對(duì)方站在一個(gè)居高臨下的位置。但布魯斯將關(guān)系顛倒了過來，不僅可以理直氣壯，還可以一對(duì)群，影響波及大眾，可見演說的魅力。

永久記憶行銷，為的是不走形、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉(zhuǎn)化成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對(duì)必要的手段。