“問題”就不用多解釋了，就是指客戶的業務或者生活中不能解決的東西，也就是我們常說的困難。比如你的汽車剎車片壞了，只能開不能停，這就是問題。

“痛苦”就是由這個問題而產生的影響：剎車片壞了，你的小命始終處于危險之中，你怕不怕?怕!這就是痛苦了。

痛苦一定是由問題產生的，但是有問題未必就有痛苦。

不同的人對問題的看法不一樣，感受也不一樣。 同樣的問題，有的人會覺得無所謂，有的人會覺得痛不欲生。而你只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人。

和痛苦比起來，問題反而顯得不那么重要了。有些問題看起來很大，但是造成的痛苦卻很小(北極那個臭氧層出了那么大一窟窿，卻沒幾個人痛苦就是一例);相反有些問題看起來很小，但是卻會帶來惡劣的影響，而這種影響才是客戶產生購買的真正動因。

其實每個人、每個機構都有問題，誰都不完美，但是有問題不一定就要去解決，只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦時，購買才會產生。

所以結論就是：有了問題才會產生痛苦、痛苦足夠大才會產生需求、有了需求才會產生購買、有了購買才會產生銷售。

既然如此，作為銷售人員，只會發現問題還是遠遠不夠的，還要學會利用問題創造痛苦，還要學會擴大和彌漫痛苦。你給別人造成的痛苦越大、就越會快速成交、高價格成交。所以往卑鄙里說，銷售的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。

這里要特別注意一點：問題其實是個事實。設備壞了——這當然是個事實。既然是個事實，那它就是不可被改變的，不能擴大也不能縮小。但痛苦是一種感覺，只有“人”這種動物才有感覺，機器不會有感覺，廠房也不會有感覺。