自張小編連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第十三招 瞬間完成說明快字影響成交

二、在潛在客戶發出購買信號時，停止介紹，迅速下單

1在銷售氣氛冷卻之前獲得購買信號，大膽會讓你贏得尊重和訂單對于每一個銷售人員來說，都需要等待一個恰當的心理時機來成交。這個時機的核心就是一切都合適，也就是潛在客戶的意識已經被調到最佳狀態，他的阻力也已經被消除了。這個時候，他的錢夾已經打開，換句話說，他已經是你的囊中之物了，此時不索要訂單，更待何時？很多銷售人員之所以得不到訂單，并非是因為他們不夠努力，而是因為他們不懂得瞬間成交的道理，不能領悟"快"字的重要性，他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去了成交的大好時機。讓我們來看看下面這個例子。

小王是某配件生產公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當不錯。前不久，公司研發出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優勢，價格也不算高。小王立刻聯系了他的幾個老客戶，這些老客戶們都對該配件產生了濃厚的興趣。

此時，有一家企業正好需要購進一批這種配件，采購部主任對小王的銷售表現得十分熱情，反復向小王咨詢有關情況。小王詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但是小王并沒有向對方索要訂單。他想，對方還沒有對自己的產品了解透徹，應該多接觸幾次再下單。

幾天之后，他再次和對方聯系，同時向對方介紹了一些上次所遺漏的優點，對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，并表示一定會購進。之后，對方多次與小王聯絡，顯得非常有誠意。

為了進一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，并逐步和對方的主要負責人建立起了良好的關系。他想："這筆單子已經是十拿九穩的了。"

然而，一個星期后，對方的熱情卻慢慢地降低了，再后來，對方還發現了他們產品中的幾個小問題。這樣拖了近一個月后，這筆到手的單子就這樣黃了。

小王的失敗顯然不是因為缺乏毅力或溝通不當，也不是因為該產品缺乏競爭力，而是因為他沒有把握好成交的時機。過于追求完美，過于謹慎，讓小王錯失了良機。

2客戶要購買的產品是他最需要、最感興趣的產品客戶要購買的產品并不是最完美的產品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現，客戶就會表現出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就會變得困難多了。當然，這并不意味著只有一個時刻成交，事實上成交有許多時刻。但作為銷售人員，你要盡量多地在得到第一個信號時就有所收獲，以便做成更多的生意。就像上述案例中的小王，倘若他在客戶第一次對產品表現出興趣時就要求下單，會怎么樣呢？雖然我們不能保證有百分之百的成功率，但至少機會是很大的。

3當客戶發出成交信號時，請立即停止對產品的介紹，索要訂單沒有成交，談何銷售？所以，你要隨時準備好成交，要在銷售氣氛冷卻之前獲得購買的信號。大膽會讓你贏得尊重和訂單。讓我們看看下面這個例子：一位經驗老道的女推銷員遭到了百貨商店采購員的拒絕，對方幾乎提出了所有的拒絕理由，甚至包括一些體面的輕微侮辱。這位推銷員立即打斷了對方的話："你能等一下嗎？讓我把它寫下來。"

"寫下什么？"采購員問。

"你的訂單呀。"

"但是我根本就不想買，我剛才已經告訴你了。"

"我知道，但是你剛才的話說服我相信了，你確實需要我的產品。"

大膽贏得了勝利，那位客戶簽約了！

當你認為買家已經準備成交了，那就全力推動吧！當客戶發出成交信號時，請立即停止對產品的介紹，索要訂單。

4成交試探，發現購買信號并促成成交在實施成交的過程中，如果你懂得分辨客戶的購買信號，就會信心倍增，并及時促成成交。當然，也許你會碰上一本正經、不動聲色的人，但多數買家會通過細小的事情而泄露他的秘密。當信號顯現時，你就要長驅直入促成交易，必須做個行動主義者。你要知道，雖然買家對你的產品表現出了巨大的興趣并且價格可以接受，你還是必須主動提出來才行。作為買家，總難免猶豫不決，這就需要一個推動力。有些銷售員就是因為說話太多，而錯過了潛在客戶準備好成交的時機，實在是很可惜。

那么，怎么知道是該成交的時候了呢？掌握兩招就夠了，一是破譯購買信號，二是使用試探性成交手法。

（1）破譯購買信號。

客戶的購買信號很多，但是很少有直接地表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利成交的快速進行。下面列舉的就是一些成交的信號：①　客戶大肆地評論你的產品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產品。

②　向周圍的人問："你們看如何？""怎么樣？還可以吧？"這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。

③　突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論其實是想最后一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。

④　褒獎其他公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？

⑤　對方問及市場反應如何、品質保證期、售后服務等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？購買的信號雖然名堂很多，但只要把握住普遍規律，便可以充分抓住時機，促成成交。

（2）成交試探。

①　多方案選擇法。

顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數量、質量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

②　直接提示法。

如果顧客已對產品產生良好印象，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客作出有利成交的回答。比如："李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現在訂下單來，國慶節前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？"

③　用贊美的言詞鼓勵成交。每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。比如："王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或層次較高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了。"

④　Ｙｅｓ逼近法。

用一連串顧客只能回答"是"的問題，促成顧客購買決心。

⑤　時過境遷法。

此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。比如："李小姐，愛家板這一款式目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復原銷售價。

你最好今天能把它訂下來，這樣你可節約上百元的費用。"

⑥　充分運用微笑的力量。

微笑是銷售人員應掌握的一種最基本的技巧，是人們從眼神話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務，顧客很難把你拒于千里之外，畢竟大多數人是于心不忍的，俗語說："惡拳不打笑臉人。"

上述成交試探方法只是無數成交法中的幾種代表，在與客戶交往特別是和大客戶的交往過程中，對于成交方法的選擇更應該符合對方的特點，并能夠順應銷售的流程和形式，在行云流水之間把生意做成，這才是銷售人員的最高境界。

忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。企業營銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養和造就顧客對企業的忠誠度，造就穩定的顧客群。

讓顧客滿意是一項復雜的系統工程。由于顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求企業必須不斷創新，使顧客獲得超值享受。企業必須正確處理好使顧客滿意和創造利潤之間的關系，通過比競爭對手做得更好使顧客滿意，培養其對企業的忠誠，從而讓對手無機可乘。