一、 庫存過高的成因分析

為什么庫存高？首先就是進貨量的問題。是否是進貨量高了，超出了正常的進貨范圍，導致庫存偏高？那么，是誰下決心進這么多貨的？肯定是老板！老板為什么超量進貨，要么是錯誤判斷了市場發展形勢，要么是缺乏銷售計劃管理，沒有進行理性分析，只是通過拍腦袋的方式來決定進貨。再有一種可能，就是被廠家的階段性政策所誘惑，以為是占便宜的機會到了，因此才大量超額進貨。

若是進貨量正常，是按照科學測算有計劃進的貨，在這種情況下仍然造成高庫存，那就是市場整體消化的問題了。外部市場的整體性萎縮導致銷量下降，這也是許多老板所認為的主要問題所在，不過，到底是不是這樣，還得先看看其他同行的情況，若是同行們都出現銷量下降、庫存積壓問題，那則是整體市場環境的問題了，若是仍然有同行在正常出貨，那就是自己內部出現了問題。

所謂內部的問題，也就人的問題。在經銷商公司里，人分兩種，員工和老板，人的問題基本上也可以分為兩種，想不想做的問題和會不會做的問題，想不想做的問題就是工作態度，而會不會做則是工作中的技術方法問題了。我們先來看員工。員工是銷售工作的具體執行者，公司銷售能力下降，首先要在員工身上找原因，員工不想做，根子在公司的內部管理上，不會做，根子是因為公司缺乏作業體系和持續性的培訓。內部管理是誰在決定？老板！作業體系和持續培訓需要誰來決定？老板！說到最后，根子還是出在老板身上。

二、 守舊思想和傳統做法導致的庫存積壓

也許市場狀況正常，公司內部的員工管理也正常，員工的工作狀態也不錯，業務技術也還可以，但是在這種情況下仍然還是出現了庫存積壓問題，那問題的根源，也許就是缺乏創新的原因了，雖然現在很多經銷商老板嘴巴都是在說加強學習，創新進步，但是，守舊思想，以及守舊思想帶來的傳統管理模式和經營模式仍然普遍存在，甚至很多經銷商仍然在堅持五年前甚至十年前的經營和管理思想，沒有創新是因為沒有有效學習，沒有有效學習是因為老板不肯否定自己。學習新東西，在某種意義講就是對過去傳統的一種否定，許多在江湖里闖蕩了數年的老板，堅持認為自己是見過大風大浪的，什么都見過了，什么道理都明白，什么都盡在掌握，也不見得有什么人能比我的本事大，再者說了，我今天的成功，就是憑借我自己所掌握的這些經驗技術獲得的，事實也證明，這些經驗和技術是有效的，是經歷過市場考驗的，新方法、新技術存在諸多的未知和不確定因素，為安全起見，還是堅持我熟悉的傳統方法最可靠。有了這種思想和認識，受到這種觀念左右，于是，對市場的分析與預測，也便更多基于老板自己以前所積累的經驗。

老板自己沒有從真正意義上去尋求創新，自然也不可能要求員工去尋求創新，結果，員工的市場思維和作業手法，基本上也都是以老板所固有的價值觀為標準，在實際經營中，這就是在被動等待市場變化，必然使得經銷商公司不斷處于被動局面當中，而被動的表現，不僅僅是庫存積壓，在競爭策略、成本控制、終端覆蓋、市場活動等多個方面，往往會處處被動挨打。

三、誰來解決庫存問題

庫存出現積壓，第一個著急的肯定是老板，第一站出來想辦法的自然也是老板，這看起來似乎沒問題，因為這是老板自己的生意啊，生意出了問題，當老板的當然要積極想辦法尋求解決方案了，這個說法看起來有道理，其實是大錯特錯！

若是公司正處于剛起步階段，或是公司里只有老板自己一個人，那么老板自己想辦法也是應該的，可現在公司已經招了許多員工，甚至還有中層干部了，在經營問題上，還能是光靠著老板一個人想辦法嗎？如果是這樣，那么員工的價值在那里？低級的老板，只會用員工的體力，也就是執行力，而稍微高級些的老板，已經開始使用員工的腦力了，他們會讓員工來替自己想辦法，俗話說一人智不如二人議，一群員工若是能一起想辦法，遠遠要比老板自己一個人想辦法要好的多，但是，在絕大多數經銷商公司里，一旦出了問題，基本上都是員工干瞪眼，老板自己一個人在絞盡腦汁想辦法。

為什么會這樣？問題還是出在老板身上，原因有三：

1．許多老板習慣了親力親為，就連想辦法這樣的事情，也堅持自己來。試問？老板是全才嗎？老板的精力和時間是無限的嗎？老板自己一個人可以搞定所有的事情嗎？

2．老板堅持自己想辦法，還有個原因，就是骨頭里看不起員工的腦力，或者把員工看成一群執行機器，認為他們都沒自己聰明，先假定他們都想不出來什么好辦法，只有老板自己能想得出來。

3．不肯承認員工的腦力價值，即便有員工也提出了一些不錯的建議和方法，但很少有老板給予實質上的肯定和獎勵，老板們往往認為這都是員工份內的事情，公司有問題，大家想想辦法是應該的，其實，老板所支付給員工的那點工資，只是在正常狀態下的體力回報，員工的腦力付出是要另外付錢的。老板不肯出錢，以后自然沒有員工肯再為老板想辦法了。再有一種情況，就是在員工提出建議之后，老板堅持要等這個建議落地，并看到效果之后，再考慮給員工一些獎勵，從財務角度來說，這樣做沒錯，但是從員工積極性調動和內部創新氛圍的角度來說，這就不對了，員工的那點熱情和期望，在老板的等等等中被消耗得一干二凈。從保護員工創造積極性，乃至創造內部創新氛圍的角度來說，在員工提出相關合理化建議后，經過大家的評審，應及時給予物質層面的肯定。

當然了，現在大多數情況都是老板想辦法，時間一長，員工也習慣了，反正是老板想辦法，讓老板去想好了，我們只負責執行，即便執行有問題，我們也沒責任的，何必費那個腦子。時間一長，員工只會被動執行，一遇到問題，直接推給老板，干等著老板想辦法。所以，筆者在這里不會說出什么庫存解決辦法，只是建議老板們改變下思想，并拿出些實際行動來，讓員工來考慮這庫存問題如何解決。

四、利用庫存積壓看員工

國外有句名言：“在落潮的時候，才能看到誰沒穿內褲”。意思就是在順境時，看不到一些真實的原因和能力，反而是當環境出現低潮和問題的時候，才能清晰地看到一些問題，或是看到一些人的真實本質。

在市場狀況良好的環境中，很難看得出來各業務人員真實的業務能力和工作態度，在良好的業績之下，也許隱藏了很多老板所不知道的情況，而所謂的業績良好，也許并不是業務人員自身付出了多少努力，相反是因為市場需求旺盛，由市場自身所帶來的，也就是市場紅利，在這其中，業務人員并不需要花費多少精力，甚至只是簡單做些執行性的工作，搭搭順風車，就能取得不錯的業績?，F在市場環境變了，庫存積壓嚴重了，業績直線下滑了，也就是說，出現落潮狀況了，反而能真實地反映出各業務人員的真正業務能力和工作態度。哪些員工在消極抱怨或是回避，哪些員工前期積累的問題開始涌現，又有哪些員工在面對問題的時候在積極主動想辦法，在問題面前都能看的清清楚楚。對于老板來說，這不正是一次非常良好的人員整頓機會嗎？