1、 通過(guò)語(yǔ)言來(lái)誘發(fā)。
銷售人員通過(guò)贊美、認(rèn)同或驚嘆的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)產(chǎn)品正適合客戶的需求，從而激發(fā)客戶的占有欲。
例如：賣服裝的銷售人員：“哇！這套衣服簡(jiǎn)直就是為您設(shè)計(jì)的，您穿上后完全展現(xiàn)出您的美好身材，簡(jiǎn)直太漂亮啦！”賣筆記本電腦的銷售人員：“您現(xiàn)在是不是感到使用起來(lái)很方便，而且小巧美觀攜帶方便，像您這么優(yōu)秀的人，用這樣的電腦，不僅能大大提高您的工作效率，而且會(huì)讓您的生活變得更便捷、舒適。”
2、讓客戶觸摸、試用。
為客戶示范產(chǎn)品的操作最好交給客戶，你只需要站在一旁指導(dǎo)和說(shuō)明。事實(shí)上，讓客戶親自動(dòng)手，他才會(huì)找到感覺(jué)，才會(huì)有第一手的經(jīng)驗(yàn)，這比你做示范更有說(shuō)服力，你只需要準(zhǔn)備一些支持性的資料，包括廣告宣傳單、圖表、說(shuō)明書(shū)等等，以充分的證據(jù)幫助你作解說(shuō)。
你必須讓客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品。你要讓他陶醉在你的產(chǎn)品之中，你要讓他聞聞產(chǎn)品的味道，摸摸產(chǎn)品的觸覺(jué)，你要讓他站在特定的角度來(lái)欣賞產(chǎn)品。你要讓客戶充分地感受到這個(gè)產(chǎn)品，讓他操作或試用這個(gè)產(chǎn)品，以激起他強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
在銷售時(shí)，要盡可能將客戶模糊的幻想變得具體化。人是在心底以圖像的形式來(lái)思考的，所以我們要用“語(yǔ)言影像”來(lái)銷售。盡量使你的語(yǔ)言具體化、圖像化，你要具體、實(shí)在、恰當(dāng)?shù)卦V求客戶的五種感受。
3突出特點(diǎn)的特點(diǎn)
銷售磁療寢具的業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我們每個(gè)人的時(shí)間都非常寶貴，即使身體有些不適，也很難有時(shí)間去看醫(yī)生，但是疾病就是這樣日積月累造成的。突然有一天您跌倒在路上，那是一家人的不幸，而我們的磁療寢具不需要您刻意地去使用，不會(huì)占用您的時(shí)間，也不會(huì)占用您家里的空間，只要您把它鋪在床上，每天睡覺(jué)就可以了。”突出這種醫(yī)療器械的便捷和實(shí)用。
運(yùn)用生動(dòng)形象的語(yǔ)言很容易引起客戶的購(gòu)買欲望，任何有形的產(chǎn)品或無(wú)形的產(chǎn)品，你都可以按照這樣的步驟去想象這樣的畫(huà)面，再把這幅畫(huà)傳達(dá)到客戶的情感里去。
銷售產(chǎn)品一定要讓客戶看到、聽(tīng)到、嘗到、聞到、感覺(jué)到，這便是具體化的銷售。具體化的語(yǔ)言會(huì)提升客戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望和擁有產(chǎn)品時(shí)的美好感覺(jué)。所以，你要常常練習(xí)運(yùn)用訴諸對(duì)方感官的語(yǔ)言，這絕對(duì)能幫助你提高業(yè)績(jī)。
讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂(lè)
人們之所以向你購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)槟隳軌蜃尶蛻暨M(jìn)入一種情緒狀態(tài)，并且讓這種狀態(tài)和你的產(chǎn)品聯(lián)想在一起。這就好像電視里的廣告，首先讓你進(jìn)入極度快樂(lè)、興奮或驚訝等不同的狀態(tài)，然后再出現(xiàn)產(chǎn)品或品牌的名字，而且不斷重復(fù)播放，直到將你的那種情緒狀態(tài)和產(chǎn)品聯(lián)想在一起，而這種情緒會(huì)促使你去購(gòu)買他們的產(chǎn)品。
“感覺(jué)”當(dāng)你問(wèn)一個(gè)人：“你對(duì)于那東西的感覺(jué)如何？”這是一個(gè)很容易回答的問(wèn)題。如果你問(wèn)別人的感覺(jué)，他們沒(méi)辦法不去表達(dá)自己的感受。當(dāng)你問(wèn)一位客戶：“你對(duì)目前生意狀況的感覺(jué)如何？”或“你對(duì)最近一次選舉的感覺(jué)如何？”你的問(wèn)句是完全中立的，且絕對(duì)不會(huì)得到一個(gè)非常情緒性的反應(yīng)。
銷售的“風(fēng)格”總比“技巧”更重要，而經(jīng)過(guò)千錘百煉的銷售魔法詞，正是營(yíng)造這種“風(fēng)格”的關(guān)鍵，同時(shí)也更能夠凸現(xiàn)成交的威力。所以平時(shí)要養(yǎng)成收集各種詞匯的習(xí)慣，這就是精通表達(dá)技巧的第一步。
