經常有人問，市場感覺從哪里來的？你怎么沒有市場感覺！老板問中層，中層質疑下屬。前幾天，一個做咨詢的朋友也問到這個問題：怎樣才有市場感覺？對于這個問題，如果要從理論和系統的角度來分析，大概很多人都會覺得乏味，估計初入銷售的人也不愿意聽。也就是說，怎么才有市場感覺，幾句話還真難以講得清楚。但本人認為：感覺也是有“規律”可循的，從某種意義上說，“感覺”就是在紛繁復雜的表象之后，找到一些“規律性”的東西，也就夠了。

還是舉個例子吧。

一年前，和客戶某領導一起進行市場走訪。該市場形勢嚴峻，市場份額下滑厲害。同行的這位領導在去之前也大概知道情況會不太好。但經過一天的經銷商訪談、分銷和終端走訪，發現問題比想象中嚴重得多。這位領導實在有些“氣憤”，馬上打電話給區域的負責人，叫他立刻過來，（因為區域負責人臨時在處理事情，沒有隨行，估計該領導也不希望他一起走訪經銷商和市場，他想看真實的情況。）區域負責人在電話里跟他說，他剛回到辦事處，要不領導一起在辦事處吃飯算了？領導勃然大怒，說：市場做成這樣，還有時間做飯吃！

我在旁邊聽到，心底不禁為其鳴不平。首先這位領導的心情可以理解，我也了解他，很務實的一個人；其次，區域負責人說此番話確實時機不對；再次，就算市場不好，也要吃飯啊。后來這個市場一樣做上去了。第一是產品以及產品組合的問題；第二是經銷商實力（分銷渠道推動不力），第三是經銷商經營重心偏移造成的。

說實話，這位區域經理也是一個很務實和實干的人，可惜，在這樣的環境中呆久了，也就麻木了；對于競爭狀況不再關心，最主要的也不是不關心，而是“關心”了也沒用，向上面講了：產品問題，但解決不了，區域管理問題（劃分、沖貨、經銷商、團隊等），費用問題，如果什么也解決不了，久而久之，誰還會向上面反映問題？這就好比溫水青蛙，怎么死的？誰又知道呢！麻木了，哪會有什么市場感覺呢。

要保持良好的心態和正常的生活

有時候，我們要有時間想想策略、想想競爭、想想產品、渠道、團隊和品牌推廣各方面的問題。我們做了什么，還有什么沒有做好，能做什么？還有沒有更好的辦法。很多時候，靈感或有效的策略是在不經意間出現。沒有良好的心態，干不好工作；沒有正常人的生活也干不好工作。

要有正常人的生活，這一句話看似無用，實則是“飽含”真理。不要為了工作而放棄了健康，放棄了家庭，如果只是工作，沒有了生活，工作也失去了意義。心態決定一切，可能會有“夸大其詞”的成分，但沒有好的心態，我們做任何事情都不會長久的。處處留心，注意細節，不要為了目標放棄過程，不要焦慮??????成天緊張兮兮的，精神緊繃，哪會有什么感覺和靈感呢。

敏銳來源于日常積累和職業習慣

任何的感覺和靈感，必然是平時積累的結果和爆發。平時如果不留心積累，一旦要用到哪個方面的知識就處于“書到用時方恨少”的不利局面。對于客戶拋出來的各層面的問題沒有從各方面進行分析和資料收集，不能得出完整的解決方案，如果從思路上不能自圓其說，怕是沒有“下文”的。人跟人的智商差距不大，只要善于發現和積累，時間長了，就是這方面的專業人才了。

在大學時代，教營銷學的老師在臨近畢業的時候對我們說：留心自己感興趣的3-5個行業，不斷積累知識和行業發展相關信息和數據，將來會有大用處的。那時沒有什么深刻體會，但也部分照做了。沒曾想到，自己畢業進入的第一家企業就問到了行業的問題，已近對行業發展的“大致”的觀點和策略，還好，因為有積累，輕松過關。那時起，就加深了自己平時要多積累的想法。平時積累的方法多種多樣，總得說來，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有這樣，才能做到積累的長久性和可持續性。

如果你每天都在重復一樣的事情，說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了，你已經在這個層面上得到了提高，你所思考的問題就絕不僅僅還在你認為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復雜，但最關鍵的無非只有一點或二點。解決問題的辦法可能不會只有一種或兩種，因為發現問題相對來說考驗的是眼光、敏銳。

讀萬卷書不如行萬里路

馬云經常說，讀萬卷書不如行萬里路。道理就是不斷的去看別人怎么做的，自己收到了哪些啟發。如果經常是閉門造車，坐井觀天，能有什么提升呢？我們做快消品，經常提到娃哈哈的宗慶后，他說，他的哲學就是：市場要跟著感覺走。什么意思？難道僅僅是主觀感覺就能做到600億，顯然這個感覺只是表象。

對于“市場，我是跟著感覺走”這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場？絕對不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調研，市場調查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因為筆者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領導下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯的。

“感覺”產生于方法和工具

完整的營銷知識。這是銷售的“大規律”。告訴你在怎么樣的一個框架之內思考和分析問題。營銷的概念很大，包羅萬象，環境分析、調研、市場細分、目標市場、定位、4P，甚至品牌都涵蓋在內。你首先得要搭建一個框架，然后在實戰中不斷豐富其內容。大學里我們真的學到了很多在社會上能用的東西嗎？未必，其實，我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

如果你現在還不知道營銷包含什么內容，基本的框架是什么？怎么進行市場分析、怎么進行渠道設計？那么你就好好學習一下營銷管理或營銷學的內容。不要以為這件事情太簡單，往往簡單的事情包含了深刻的含義。舉個簡單的例子，上初中的時候，沒有把課本的內容吃透的學生，特別是理科的學生，到了高中基本上會很吃力，考試成績也好不到哪去？為什么？因為理科是非常系統的學科，沒有基礎，越往上走，感覺越吃力。

營銷也是一樣的道理，既然是一門學科，肯定是很系統的。諸如：營銷4P的框架，只有全面了解了這項內容，在考慮一個市場時，才會不遺漏要素，當然，營銷絕對不僅僅是4P那么簡單，但這是基礎。如營銷方面是書籍：經典的科特勒《營銷管理》《成功銷售必讀的24本書》，還有組織、考核、流程方面的書；品牌方面的書籍：凱勒《戰略品牌管理》；廣告方面：《科學的廣告》、奧美《360度品牌管理》；啟發、鍛煉思維方面的如《六頂思考帽》，當然不局限上面的書。

理論和實踐的結合

比方說，你去走訪某產品的一個區域市場，你怎么判斷這個市場的現狀和主要問題。這就分了兩個層面。第一個層面：你要了解哪些方面的內容，產品（動銷、陳列等）、產品組合（產品線）；渠道（包括經銷商、分銷渠道）、終端（分類）、團隊、競爭狀況、價格體系、宣傳推廣??????

另外一方面，你要知道哪幾個產品是銷售最好的？怎么判斷呢？如果是飲料，你要看分銷的出貨和庫存，還要看終端里面，冰箱的出樣和陳列，單獨的一個冰箱和兩個冰箱會是怎樣。如果是自有的冰箱哪幾個陳列的產品，一定是暢銷的??????

看分銷，產品組合有幾個，出貨量如何？看賣場，堆頭位置、陳列，標準如何，再看生產日期，幾看，便知道動銷情況。

有理論的指導，也要有具體的經驗，只有如此，還真正具有所謂的市場感覺。