客戶與代理商之間是一種什么樣的關系?這個問題恐怕只有局內人才能說出一二三來，雖然在客觀要求上和表面上客戶與代理商之間是一種合作伙伴的關系，而事實上許多客戶與代理商之間卻難以磨合，各自從自身利益出發相互算計的現象普遍存在。因此，許多代理商總是想方設法協調其中的種種枝節，而又難有收獲，最后才明白當初招商的錯誤就是選擇了不該選擇的經銷商。從建材行業的終端反映來看，廠家在組建市場營銷網絡時，發展經銷商應該是個嚴肅的原則性問題，如果代理商不能把好經銷商的入問關，其市場營銷網絡將是形同虛設，更甚者給廠家帶來很大禍害。從許許多多失敗的經銷商來看，代理商在招商時以下八種人是不能招為經銷商的：

一是胸無大志者。這種經銷商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易滿足，他考慮的是收支平衡后，稍有薄利就皆大歡喜，只要比打工稍強一些就沒有別的要求，廠家通過這樣的經銷商是難以在某一區域有所作為的。

二是資金實力有限者。代理商和經銷商都應該具備相當的經濟實力，現實中卻往往是大代理商小經銷商的組合。經濟實力很差的經銷商無力執行代理商的任何終端政策，如許多代理商給經銷商終端推廣的費用補貼，經銷商投放活動可按比例獲得廠家的補償，不少是代理商從產品銷量上來給經銷商補償，少數有代理商直接給現金補償，不論哪種方式的補償，對于缺乏經濟實力的經銷商來說，都不會考慮代理商的補償而去做些品牌推廣的宣傳，只守著門店等客人上門。這種經銷商無法使代理商通過網點的進一步推廣，對品牌造成更大的影響力，甚至影響戰代理商略意圖的實現。

三是缺乏行業經驗者。在商場上雖然有很多奇跡發生，但隔行如隔山才使得成功往往被稱為奇跡。代理商在發展經銷商時，對未來經銷商的考核是多方面的，其中的外行人士就是代理商必須慎之又慎的發展對象。許多人都有想法，說起來似乎很有道理，但許多人在做事過程中都沒有具體的、可行的辦法。外行人士進入一個新的行業，對產品、對同行都缺乏了解或不盡了解，許多現實與其想法產生很大的差距，這種經銷商無疑要付出學費，這對代理商來說就是一場賭博行為，風險遠比成功的可能性大。

四是不善管理企業者。許多經銷商只是一個小生意人，甚至不是一個合格的生意人，他們只會算產品的差價與利潤。在經銷一個產品的過程中，經銷商要善于對人、財、物、供、銷的多方面管理，才能使經銷商的企業〈或生意〉自身正常運轉，不善于管理的經銷商就不能做到內部完善和外部良性發展。

五是所處地域條件惡劣者。不少代理商都樂于網絡的擴張，對地域的要求也欠缺考慮，如一些市場容量小，輻射范圍有限的地方，對經銷商的業績客觀上造成很大困難，對的代理商管理也帶來不便。

六是不重視代理商制度者。許多在代理商招商之初，都制定一些關于制約與管理經銷商的制度，但在招商過程中，招商經理們往往從自己的業績出發，只要有人肯經銷產品就一概接受，把的代理商制度作無原則的讓步，甚至向匯代理商報時把經銷商美化一番。事實上在經銷產品之前對的代理商制度提出建議是無可非議的，但以制度代理商打折扣作為條件的經銷商，后期對代理商其管理將成為困難。認為制代理商度可以任意更改的經銷商，也是對代理商品牌危害最大的經銷商。

七是唯利是圖者。作為商人的經銷商，追求利潤最大化本身不是過錯，但一些經銷商的追求利潤是以侵害利代理商益為手段的。許多行業的好產品在市場上都存在被造假的現象，其中就不乏被代理商自己的經銷商所造假，如服裝、建材行業，經銷商不造假的反而很少。這類經銷商表面上也能完成給代理商的任務，但不會做得特別好，因為他們背地里生產或委托他人生產冒牌貨的利潤高得驚人，代理商的品牌只是此類經銷商賺錢的晃子。

八是缺乏良好社會關系者。一個產品在某個地區要占領市場，經銷商是很關鍵的。而在某一地區開拓市場的時間長短和代價的大小，就看經銷商的社會關系基礎如何，一個有著良好社會關系的經銷商，在推廣新品牌的產品時總能得到方方面面的支持。相反，一個缺乏良好人際關系的經銷商，要在短期內把一個新品牌推廣好，其困難是非常大的。時間的長短對代理商來說是關系重大，不能快速見效就可能使品牌形象快速下降。

代理商總喜歡研究對經銷商的后期管理，這是必須代理商去做的事，但代理商的管理又有幾家見到明顯的收效呢？事實上許多問題不在于后期的管理不當，而是招商之初所選的經銷商質量太差。筆者所列的八種人肯定是不能成為一好經銷商的，如何去挑選經銷商，對代理商來說，不僅是招商經理們的閱人能力有限，客觀上也很難在短促的時間里對一個經銷商做出完全正確的評判。要找到好的經銷商，關鍵在于選擇條件要制度化，筆者很欣賞香港一些企業招聘員工的做法，從比試到面試，他們的筆試不是一般的文化考試，而是巧妙的了解一個員工的能力與心態，其試題設計微妙，企業通過一張答卷就能看出一個人的方方面面能力，這種做法很值得在廠家尋找經銷商的過程中使用