我們就從這一篇“終端銷售常用套路模型”開始。
模型一：初次見面，不要一進門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
1、用態(tài)度“破冰”：自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機行事，不招人嫌。
※老板您好，打擾一下，我是××， 是××的業(yè)務(wù)人員。（除非您是很知名的公司，否則店主這時候會對您拒千里之外）今天我來拜訪一下，看看我們的產(chǎn)品，有什么問題我能幫您解決的。
※如果老板忙著在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聰明的做法是要么幫老板干點活（ 比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您。
※拜訪終端超市時，如碰到有客人時，可以暫時不報價，留下客戶聯(lián)系卡，將促銷政策寫在背面遞給老板，這樣成交機會就會比當(dāng)時報價高的多。因為當(dāng)著老板的客人報價，老板一般都不高興。
2、用產(chǎn)品“破冰”：
※您這里××是我們的產(chǎn)品（店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品，都是您們公司的，關(guān)系會拉近很多）。
3、用熟人關(guān)系“破冰”：
※廠家業(yè)務(wù)員初次拜訪時有些老板不答理，甚至質(zhì)問“您們是干啥的”？這時可以把送貨經(jīng)銷商商的姓名抬出來：“老板您的貨是不是張軍安張哥給送的”？送貨商和零售店一般都關(guān)系很好，終端老板一聽您和經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度。
4、用廣宣品 “破冰”：今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況。另外給您送一些宣傳品！（注意我們是來給您送東西，不是單純賣貨的，關(guān)系又近了一步）
5、用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”：您以前進貨有沒有問題？送貨服務(wù)有沒有問題？我們是來回訪服務(wù)質(zhì)量的，服務(wù)有問題您告訴我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷商改進，不良產(chǎn)品只要沒過期的，出現(xiàn)質(zhì)量問題您都留著，在公司政策允許范圍內(nèi)我給您調(diào)換；（小心過度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內(nèi)，況且，一般情況店內(nèi)沒那么多不良品，即使有幾包
6、用處理客訴/警示不良品和異常價格“破冰”：：檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)開始處理客訴，比如您在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷商送的兩瓶即期產(chǎn)品，就主動提出給店主換貨（假設(shè)公司規(guī)定不良品即期品可以調(diào)換），或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內(nèi)有異常價格，就提醒店主：“有兩個五聯(lián)包價格比周圍幾個店價低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點……”（一般情況店主這時候已經(jīng)開始讓座、遞煙、倒茶）。
7、用服務(wù)流程“破冰”：強調(diào)我們是來服務(wù)的：要不要無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務(wù)上的問題（比如送貨、回評、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)貨等）可以隨時投訴，我們立刻解決。我們來主要是干幾個工作——
首先是處理客訴：看您在送貨、產(chǎn)品破損、促銷品配送、返利發(fā)放等問題上有什么意見，我們周期性拜訪給您解決。
其二是廣宣品布置：給您店里貼海報，海報舊了給您更新，保證您店里的宣傳品永遠是新的。
其三幫您做貨架整理：您進我們的產(chǎn)品，我?guī)湍县浖埽恐軄硪淮螏湍鍧嵳恚盐覀兊漠a(chǎn)品陳列好，擦干凈；
其四幫您整理庫存：庫存我給您整理，每回來把庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證您賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。
其五：根據(jù)您的庫存和銷售情況給您建議訂單：我們會給每個客戶建一個檔案、 記錄您每次的進貨銷售情況、每次來我們都會根據(jù)您的銷售記錄給您建議訂貨量、保證進的貨適合您這個店賣、而且不會壓貨也不會斷貨。我們給您的建議是有依據(jù)的，當(dāng)然最后主意還是您自己拿。
總之：我每周來一次把您一禮拜要的貨記下來，第二天有人給您送到門上，您不用自己去進貨；有任何問題隨時打我電話也行，我周拜訪時您告訴我也行，我給您處理；宣傳畫我給您貼，給您更新；破損品我給您換；貨架我給您擺給您擦；要貨量我?guī)湍莆眨荒鷦e的都不用管，您光收錢就行了。
8、 面對拒絕的“釘子戶”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，關(guān)鍵是獲得信任。
要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的服務(wù)、以后有機會咱們再慢慢聊：
沒關(guān)系，咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時間先了解一下。
老板真的很忙，短時間顧不上理您，您就給老板客客氣氣打個招呼，留個紙條把產(chǎn)品價格、促銷政策，您檢查庫存的缺貨斷貨情況，店內(nèi)的異常價格和不良品情況寫上。晚上下班前再回來二次拜訪。
小結(jié)和分析：
最忌諱的是菜鳥，進門就弱弱的問“老板要不要貨”。老板問“你的貨有啥好”，菜鳥直接回答“因為我的貨很好賣”——但是行街崽生手一般都是這個水準(zhǔn)。其實每個終端都有自己固定的進貨上線，一般不會從“生人”那里拿貨，除非您的產(chǎn)品很有誘惑力，或者您能讓老板信任。
營銷理論有個老掉牙的原則：“想銷售產(chǎn)品先把自己賣出去，讓客戶接受您才能接受您的產(chǎn)品”。道理不錯，但是很多新手聽這句話都往商務(wù)禮儀上理解了。我說白一點：上來就賣貨，老板憑什么理您呀。先套套瓷（您店里有我的產(chǎn)品，我跟您的配送商很熟，），打消對方戒心（我不是來賣貨的，是來回訪和服務(wù)的，是來給您送廣宣品的），再做做好事（詢問客訴、處理客訴、警示異常價格），對“釘子戶”放長線，給老板個臺階下（沒關(guān)系，咱們第一次見面，您不進貨太正常了）。有幾個來回，店主對您信任了，自然會成交。
進門就賣貨一定賣不掉，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售水到渠成。
本篇回顧與下篇預(yù)告：
本片開始學(xué)習(xí)終端一線推銷的常用套路模型，本片講了一個最常用的套路：
套路一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
