自張小編連載了《銷售攻心術(shù)》后，廣大網(wǎng)友普遍反應(yīng)受益頗深，強(qiáng)烈要求張小編再次給大家推薦連載相關(guān)內(nèi)容，經(jīng)過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進(jìn)行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇

銷售心理實(shí)務(wù)不僅客戶在認(rèn)識產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，而且銷售人員在認(rèn)識客戶上也有很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應(yīng)有恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

第十四招 培養(yǎng)忠誠客戶抑制對手成交

二、維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系與客戶搞好關(guān)系，其實(shí)就是"誠"、"信"兩個(gè)字。"誠"首先就是做人真誠，其次是生意真誠；"信"就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。

有句話講的是："商道即人道。"其實(shí)這句話就告訴了我們?nèi)康纳饨?jīng)。具體說來，包括以下幾點(diǎn)：1不因強(qiáng)人所難而喪失與客戶繼續(xù)交往的可能性談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)不好，再好的合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正好有事，他認(rèn)為不合適或不能做時(shí)，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就會(huì)不忘補(bǔ)償你。你也不至于因?yàn)閺?qiáng)人所難而喪失與這位客戶今后繼續(xù)交往的可能性。

2讓客戶也能漂亮地向上司交差，追求彼此的雙贏我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情做得漂亮。

因此，我們在合作時(shí)就要注意，不要把客戶沒用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，這樣客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。

3客戶需要我們的尊重和認(rèn)可每個(gè)人都需要被尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。

對于客戶給予的合作機(jī)會(huì)，我們一定要心懷感激，并對客戶表達(dá)出你的謝意；而對于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，則要表示出寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會(huì)從心底感激你。

4信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任一個(gè)具有信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。

只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。

比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。

5多做些銷售之外的事情比如，我有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻沒有好機(jī)會(huì)。此時(shí)，如果我認(rèn)識那個(gè)人也有機(jī)會(huì)，我就會(huì)為他引薦。再比如，客戶需要某些資料又得不到時(shí)，我就會(huì)幫他搞到，甚至他們在生活中遇到一些困難，只要我知道又能做到時(shí)，我就一定會(huì)幫助他們。這樣，我與客戶就不只是合作的關(guān)系了，更多的是朋友關(guān)系。一旦做到這一層面，客戶一有什么機(jī)會(huì)，就一定會(huì)首先想到你。

6讓朋友推薦你，你的生意就猶如原子彈爆炸如果前面的要訣你都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會(huì)贏得客戶和朋友的口碑，你的朋友就會(huì)在他同行的朋友面前推薦你。那么你的生意就猶如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來。

你就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來主動(dòng)找你。

7不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，那么，這是不是表示銷售工作終結(jié)了呢？也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理事情的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。

事實(shí)上，這次生意結(jié)束時(shí)，也正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)，千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品。如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。

讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾，帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新客戶。如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，此時(shí)這么做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。

因?yàn)榇蟛糠秩硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報(bào)的最后感謝，會(huì)讓他們馬上把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來，那么下次再有需求時(shí)，肯定就是你的。