目前，在市場一線的銷售管理工作中，筆者最大的感觸就是，市場一線的銷售人員正在發(fā)生根本性的變化，從事市場銷售的業(yè)務(wù)人員，其角色正在向80、90后員工轉(zhuǎn)變。從另一層面來看，業(yè)務(wù)員又呈現(xiàn)老化態(tài)勢。這兩個層面的問題就直接影響了企業(yè)銷售工作的展開。對此，筆者認為，要解決以下四個層面的問題。

如何有效的管理“新生代”業(yè)務(wù)員（主要指后80后、90后員工）；
如何防止老業(yè)務(wù)員的流失；
如何加強中層的領(lǐng)導力；
如何彌補銷售人員的匱乏。

上述四個層面的問題，是當前所有獸藥企業(yè)發(fā)展中所面臨的，同時也是作為企業(yè)銷售管理者，所要思考和解決的問題。下面筆者將一一展開分析。

——如何管理“新生代”業(yè)務(wù)員

優(yōu)秀銷售團隊的打造，是每一個公司發(fā)展所面臨的問題。然而，現(xiàn)在獸藥企業(yè)的人才與市場兩者之間正呈現(xiàn)矛盾發(fā)展趨勢，人員的供需也在向兩極分化發(fā)展。

一方面，公司需要大量優(yōu)秀的銷售和技術(shù)服務(wù)人員，公司之間相互挖墻腳，一窩峰地向地方農(nóng)校招人，只要個人愿意，公司就要，一度達到業(yè)務(wù)人員供不應(yīng)求；
一方面，人員招回來了，隊伍組建好了，卻沒有高效的工作效率。公司抱怨沒有好人才，員工抱怨“懷才不遇”。

分析“新生代”的業(yè)務(wù)人員，他們所面臨最大的問題是心態(tài)的問題。浮躁、不愿輕易付出，是他們普遍存在的現(xiàn)狀。當然，這一代人由于價值觀的不同，他們的工作態(tài)度自然也會有所差異。不問付出先問收獲的觀點，是所有銷售管理者都感覺到的難點。

要解決這些問題，筆者給出以下三個方面的建議：

對80、90后員工要多表揚，多鼓勵，像朋友一樣多關(guān)心，讓他們多參加集體活動，增加他們的歸屬感；
在工作上多給出指導，敢于讓他們擔當責任，滿足他們“被認同的渴望感”；
通過企業(yè)系統(tǒng)的培訓，來增加他們對企業(yè)的向心力，讓他們明白，是為誰做？怎樣做？要讓他們懂得工欲善其事，必先利其器的道理。

——如何防止老業(yè)務(wù)員的流失

在獸藥企業(yè)的銷售團隊中，那些發(fā)展時間越長的企業(yè)，大都普遍存在業(yè)務(wù)人員的老化問題。一方面，這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)成為了企業(yè)銷售中的主力軍；另一方面，很多人亦是不滿足于既有的發(fā)展平臺，亦或是想要謀求更寬廣的發(fā)展，于是，老業(yè)務(wù)流失問題就出現(xiàn)了。

“鐵打的營盤流水的兵。”老業(yè)務(wù)人員被稱為“公司中堅力量”，他們是衡量一個公司發(fā)展快與慢的重要指標，也是容易讓公司受傷的力量。由于有一定的工作經(jīng)驗，也使他們成為各個公司優(yōu)先考慮的人才。銷售行業(yè)本身就是充滿了誘惑，有部分人會耐不住寂寞、經(jīng)不住誘惑。那么，如何防止老業(yè)務(wù)員的流失問題呢？筆者認為這種改變要從以下兩個方面做出努力。

對于優(yōu)秀的員工，公司要不斷給予重任，讓他們充分體現(xiàn)自身的價值，同時也給其他的員工做出榜樣；
老業(yè)務(wù)員要通過加強自身的鍛煉，增強免疫力，抵御外界的誘惑。

——加強銷售中層管理者的領(lǐng)導力

一個銷售團隊的健康穩(wěn)健發(fā)展，必須要有能夠獨擋一面的中層管理者。這個中層管理者，既要做好業(yè)務(wù)團隊的管理工作，同時還要集合市場信息，并將其反饋到相關(guān)市場部門。針對銷售管理者這個層面的問題，筆者需要強調(diào)的是，作為企業(yè)的高層，要懂得合理的放權(quán)，為下面的管理人員創(chuàng)造一個相對寬松的管理環(huán)境，做到疑人不用，用人不疑。同時，作為團隊管理者本身，要通過培訓和自覺培訓等多種手段不斷提高自己的管理能力。

——如何彌補銷售人員的匱乏

獸藥企業(yè)幾乎每天都在進行獸藥銷售人員的招聘，好像我們這個行業(yè)的業(yè)務(wù)員就沒有達到過飽和狀態(tài)。目前，由于業(yè)務(wù)人員的招人、用人、留人等問題，企業(yè)都很難找到真正適合的銷售從業(yè)人員。對此，筆者認為，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化是一個嘗試。雖然這在獸藥行業(yè)已經(jīng)提出了，但大部分企業(yè)運作得都不是很完善。這種模式，一方面可以彌補廠家銷售人員不足的問題；同時會進一步加強廠商間的關(guān)系。但是，這樣做需要經(jīng)銷商對廠家有較高的企業(yè)文化認同感和超強的忠誠度。