異議是顧客走向成交的第一訊號。若顧客對你的提議提出異議，實際上是給你一些寶貴的提示。它表明：①顧客對你的提議有反應；②顧客對你提議的內容作出反應；③有些問題需要重新解釋清楚；④顧客對你所施予的壓力提出反應。

這時，分辨出真誠、虛假異議是當務之急。一般來講，真誠的異議通常較容易應付，而虛假的異議則往往令推銷員頭痛。

因此，切勿表示軟弱，應理直氣壯地問顧客：“假若我能解決你所提出的困難，你將會給我訂貨，好嗎?如果回答是肯定的，他的異議便是真誠的；但如果他立即提出其他新問題，則表示他沒有誠意。這時切勿立即回答他，等他把話說完。對此你只需堅強地說：“什么東西能真正令你……”

若他對自己異議加以夸大，盡量獲得他同意從頭討論—遍，然后再逐一回答他的問題。切匆逞強與讓步。因為一個沒有得到的銷售根本就無損失而言。

事實上，顧客的異議很多都是事前可以處理的，因此，會談前應多搜集資料和作事前的準備，刪除一切邏輯與情感上的疑點。下面區別不同情況。分別介紹—些應對的技巧。

1．猶豫不決時

顧客通常會說：“我想考慮—些時候再答復你”。銷售員應肯定地提出具體時間：“若你想在2月前需要這個產品……”。然后對顧客決策的標準簡單地歸總一番，并獲得他對這些標準表示同意，以免顧客日后再改變主意。要找出誰是決策者：“你是否能單獨作出決策或者需要董事會通過?”這樣可避免顧客日后說：“我一定要將我的建議提交董事會決定”。當然，假如要經董事會批準，銷售員也可要求對方簽署臨時訂單，但需要找出誰是決策者。

2．顧客的情況特殊時

認為顧客的需求不是一般性的，不要讓顧客說：“我的情況特殊，你未必能完全了解。”否則，你便無法向顧客證實你了解他的情況。

這時，你能使用的唯一技巧是：“當然，沒有兩家公司是一樣的”銷售術語。

3.競爭者的產品出現時

面對兩家以上的產品，顧容可有四種選擇：一是什么也不做；二是將金錢花費在其他物品上；三是購買你對手的產品；四是購買你的產品。怎樣引導顧客作出第四種選擇呢?使用以下肯定語句的手法，今顧客同意你的銷售點：“使用新產品、你能做這樣、那樣——對你自己和公司都有好處——你一定要買這個產品，是嗎？”來說服顧客第一種和第二種選擇。這時—定不要提及競爭者的產品，以免給它免費宣傳，并強調：①加強決定的重要性和價值如何立刻影響你的顧客和他的公司；②以時間和機會(成本)來證實不立刻決定購買是不明智的；③顧客雖然可以躲避現行產品的缺點，但無需繼續使用。因為通常有更佳解決問題的方法，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。

總之，在處理顧客對有關競爭者產品的異議時，要做到以下幾點：①知已知彼；②不要提及對手的名字；③不要攻擊他們；④針對他們的弱點來銷售；⑤稱頌他們無法做得好的地方，或稱頌他們一些無關痛癢的優點。

在上述問題都一一解決后，才能提出價格予以討論。價格是任何銷售中的最后的異議。顧客往往會認為產品的利益與價格不相符。因此將價格放至最后討論，切勿被顧客擾亂了次序。假如你在提出產品其他優點之前先說出價錢，顧客會產生價格分歧，并當場決定不購買你的產品。

需要指出的是，銷售成功與否受多種因素影響，經驗和銷售員的性格是其中的兩個因素，銷售術和事前準備卻因每個顧客的異樣性而成為重要的成功因素。