其一，工作規(guī)劃和計(jì)劃
銷售人員（包括基層主管，下同）需要工作規(guī)劃和計(jì)劃嗎？當(dāng)然需要了，區(qū)域市場(chǎng)的狀況是怎樣的？本品處于什么位置、產(chǎn)品線、結(jié)構(gòu)？競(jìng)品情況怎樣？?jī)r(jià)格體系，渠道分布，市場(chǎng)表現(xiàn)；線路怎么規(guī)劃的，一周工作怎么安排的，老客戶走訪的數(shù)量，新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量。
而不是走到哪算哪，熟悉的天天去，不熟悉的，一個(gè)星期也不打一個(gè)照面，以至于自己的產(chǎn)品被搬到了一個(gè)死角也不知道，產(chǎn)品被商場(chǎng)做特價(jià)，還超低，有業(yè)務(wù)員還樂(lè)呵呵的跟我說(shuō)：你看，超市自己做的，低價(jià)銷售肯定多嘛。我頓時(shí)氣不打一處來(lái)。
做計(jì)劃為了什么？一，提升拜訪效率；二，穩(wěn)定客戶關(guān)系，三，提升市場(chǎng)維護(hù)力度。四，讓銷售人員的行為處于可控之中，而不是“放羊”狀態(tài)。
沒(méi)有計(jì)劃，整天就跑那幾個(gè)便于維護(hù)的店；而對(duì)于新客戶、難纏的客戶肯定沒(méi)人去管。
其二，具體工作內(nèi)容
帶著問(wèn)題去市場(chǎng)，而不是到了、看了就行，一定要解決問(wèn)題。主要幾個(gè)方面，對(duì)于賣場(chǎng)而言，一個(gè)是產(chǎn)品的陳列：堆頭陳列，貨架陳列，廣宣品使用、價(jià)格信息準(zhǔn)確性、庫(kù)存、產(chǎn)品組合、競(jìng)品、客情溝通等等。
堆頭，一般是花了錢的，一定要按照陳列的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，對(duì)于一些小的賣場(chǎng)或者超市，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以做幾個(gè)事情：堆頭一定要正面陳列產(chǎn)品，要飽滿，一個(gè)堆頭上不要擺過(guò)多的產(chǎn)品一般最多3個(gè)產(chǎn)品，而且要以整箱為主陳列，堆頭上方的價(jià)格和廣宣品一定要突出，特別是價(jià)格，沒(méi)有價(jià)格或者價(jià)格不準(zhǔn)確，很難銷售；促銷產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品一定要上堆頭，還有就是重要推廣的產(chǎn)品。有銷售人員問(wèn)：怎么擺得下？特價(jià)產(chǎn)品，可以向BC類超市申請(qǐng)一個(gè)或者半個(gè)免費(fèi)的堆頭，一定要以整箱為主陳列；重點(diǎn)產(chǎn)品2-3個(gè)作為一個(gè)堆頭。堆頭下方的空間要合理利用，不要被競(jìng)品搶占；如果經(jīng)常庫(kù)存不足，被別人搶了位置和空間很正常。
貨架，有些小超市沒(méi)有貨架陳列你的產(chǎn)品，所以一定要將產(chǎn)品，單包、單只的陳列在一個(gè)堆頭上，重點(diǎn)產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品要另外陳列一個(gè)堆頭。排面一定是搶來(lái)的，不是買來(lái)的，這對(duì)很多做BC類賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員一定是一句金玉良言。
庫(kù)存，要讓堆頭飽滿，產(chǎn)品清潔，這一點(diǎn)很多人做不到，沒(méi)有工具包，剪刀、抹布、膠紙。動(dòng)手整理堆頭，排面，很多銷售人員過(guò)于紳士。
還有什么？先進(jìn)先出，很多，自己根據(jù)具體情況再總結(jié)吧。
其三，工作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
規(guī)范，包括工具包，“工具包”包括上面提到的基本工具，還有POP，小禮品，跟商場(chǎng)里面負(fù)責(zé)理貨的工作人員聯(lián)絡(luò)好，溝通好，你會(huì)省心很多，其實(shí)花費(fèi)的僅僅是一點(diǎn)小禮物，送給誰(shuí)不是送呢？調(diào)整一個(gè)堆頭和排面，按照規(guī)定要主管以上的商場(chǎng)工作人員批準(zhǔn)，但對(duì)于很多BC類的賣場(chǎng)，可能一個(gè)理貨員就可以幫助你調(diào)整好，我們今天就是這樣干的，而且效果很好。
商場(chǎng)按照什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，小店，樣板街、二批商等等，都要有標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)不要很復(fù)雜，簡(jiǎn)單實(shí)用就好，一般就是幾大關(guān)鍵要素，慢慢從行為到習(xí)慣。
最后是報(bào)表制度，業(yè)務(wù)人員的幾張表格，常規(guī)的：線路圖、拜訪表、客戶卡、資料冊(cè)，還有就是周計(jì)劃、月計(jì)劃，最后是進(jìn)行推廣活動(dòng)的申請(qǐng)和記錄表格。看似很多，實(shí)際上，每天要填的表格不多，業(yè)務(wù)人員一張：拜訪表，活動(dòng)的，有則填寫；主管：檢查表，如果有活動(dòng)進(jìn)行，則要填寫活動(dòng)的記錄表，很多報(bào)表是每周、每月或者有活動(dòng)才填寫的。
做好了這三項(xiàng)，恭喜你，你已經(jīng)成為了一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。但要成為一個(gè)“卓越”的銷售人員，對(duì)不起，我沒(méi)有辦法跟你分享經(jīng)驗(yàn)了，這要靠洞悉人性的天賦和悟性，真的沒(méi)法“指導(dǎo)”你們，因?yàn)槲乙残枰靶逕挕薄?/p>
