經(jīng)常聽到銷售人員在抱怨：“為什么我們公司提供的產(chǎn)品，客戶怎么總是不那么歡迎呢？相反，往往客戶需要的產(chǎn)品，我們不是沒有？就是上市比對(duì)手慢？要么就是有了也經(jīng)常斷貨？”

也經(jīng)常有客戶反映說，“為什么您們公司總是生產(chǎn)很多沒用的產(chǎn)品型號(hào)？一個(gè)大類產(chǎn)品，就有近三十個(gè)型號(hào)，但真正暢銷的也就是那么那么十來個(gè)型號(hào)，您們公司為什么不把那些不好銷的型號(hào)砍掉呢？這樣，既減少了您們的庫存，也減少了我們的出樣成本，同時(shí)，也減少了顧客挑選的麻煩！而您們卻要求出樣至少在十五個(gè)型號(hào)以上！有些型號(hào)一個(gè)月也走不了一兩臺(tái)？”

其實(shí)，這反映的“客戶賣什么”與“我們提供什么”的矛盾問題，在營(yíng)銷學(xué)上的表現(xiàn)就是產(chǎn)品組合和品類管理的問題。

從營(yíng)銷的本質(zhì)來講，營(yíng)銷就是賣滯銷貨，就是在產(chǎn)品不好賣的時(shí)候也能把產(chǎn)品賣支出去。作為銷售人員來說，就是扭轉(zhuǎn)“客戶賣什么”由客戶自己來決定的觀念和思路，使客戶從“客戶賣什么我們就提供什么”向“我們提供什么客戶就賣什么”轉(zhuǎn)變。

“我們提供什么客戶就賣什么”，來源于我們對(duì)消費(fèi)者和客戶的深入分析和心理洞察，沒有強(qiáng)有力的市場(chǎng)研究和品牌傳播，沒有強(qiáng)有力的渠道建設(shè)和終端推廣，是不可能做到這一點(diǎn)的。

當(dāng)然，對(duì)銷售人員來說，要做到這一點(diǎn)，一方面需要我們讓客戶認(rèn)識(shí)到品類管理和產(chǎn)品組合的重要性，幫助他做生意；另一方面，我們需要做好渠道建設(shè)和終端的產(chǎn)品推廣，只有這樣，我們才可能做到“我們提供什么客戶就賣什么”。做到了這一點(diǎn)，我們一方面減少了庫存，另一方面避免了缺貨，第三，還幫客戶做了生意。