養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)?；壥沟么蟛糠肢F藥企業(yè)將關(guān)注點轉(zhuǎn)移到養(yǎng)殖模式的變化上來，這種變化主要體現(xiàn)在從散養(yǎng)戶到規(guī)?；蛻舻陌l(fā)展。如今，規(guī)?；B(yǎng)殖已初步形成，尤其是在養(yǎng)殖成熟的山東省以及東北地區(qū)表現(xiàn)突出。但從獸藥企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r來看，除了投入高成本“跟風(fēng)”進入規(guī)?；蛻?，這種轉(zhuǎn)變又給獸藥企業(yè)帶來了什么？

　　筆者經(jīng)過市場走訪和與行業(yè)人士進行溝通分析認(rèn)為，獸藥企業(yè)在關(guān)注規(guī)?；B(yǎng)殖的基礎(chǔ)上要進行理性思考，不要盲目進行規(guī)模養(yǎng)殖客戶的開發(fā)。

　　規(guī)模化養(yǎng)殖客戶的開發(fā)要瞄準(zhǔn)對象

　　經(jīng)過了近兩年獸藥市場的洗禮后，一些貼牌、代加工銷售公司開始退出市場競爭。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)獸藥企業(yè)達2000多家，但就這2000多家來看，大部分企業(yè)的經(jīng)營模式雷同，大致表現(xiàn)在以下幾方面：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、高科技產(chǎn)品基本很少投放市場；高返利、低成本的營銷模式使產(chǎn)品質(zhì)量一直處于不穩(wěn)定狀態(tài)；各地散養(yǎng)戶數(shù)量減少，養(yǎng)殖集團的壟斷、集團自建獸藥廠給獸藥企業(yè)發(fā)展帶來沖擊。

　　如何開發(fā)規(guī)?；B(yǎng)殖客戶

　　據(jù)筆者了解，一些獸藥廠家盲目進入后，銷量正在慢慢下滑，有的甚至由于經(jīng)營不善已經(jīng)并購關(guān)門。筆者認(rèn)為，獸藥企業(yè)在關(guān)注規(guī)?；B(yǎng)殖的背后，要從以下幾方面對養(yǎng)殖企業(yè)進行衡量。

　　一是建立科研隊伍，研究開發(fā)適應(yīng)市場的產(chǎn)品。這里所說的科研隊伍，不是企業(yè)從某某農(nóng)業(yè)大學(xué)找?guī)讉€教授掛個名就可以了，關(guān)鍵是要親臨畜禽發(fā)生疾病的地區(qū)，通過長時間的試驗和研究，將其列入國家科研課題，真正做到為市場解決問題。

　　二是注重畜禽保健預(yù)防，倡導(dǎo)綠色養(yǎng)殖。如今，國家對食品安全問題越來越重視，加之我國畜禽產(chǎn)品出口的需要，綠色養(yǎng)殖越來越得到倡導(dǎo)，這給獸藥企業(yè)一個信號，就是保健產(chǎn)品會成為將來一個大的發(fā)展趨勢，尤其面對規(guī)?；B(yǎng)殖場，他們對獸藥產(chǎn)品的質(zhì)量要求會更高。

　　三是加強企業(yè)軟硬件的建設(shè)。獸藥企業(yè)要建立和養(yǎng)殖集團客戶的合作關(guān)系就必須練內(nèi)功，加強企業(yè)內(nèi)外部的軟件建設(shè)，培養(yǎng)高效的營銷團隊，創(chuàng)造一流的后期服務(wù)保障體系。

　　營銷團隊服務(wù)要有針對性

　　由于養(yǎng)殖規(guī)模化的轉(zhuǎn)變，大部分養(yǎng)殖場都屬于合同化，形成了養(yǎng)殖集團公司把種苗、飼料、獸藥、毛雞收購集為一體的體系。目前，很多獸藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員在做市場時，認(rèn)為只有去開發(fā)那些大型的龍頭企業(yè)及集團才有銷售業(yè)績，才能發(fā)展并提升自己。但是，如何開發(fā)這樣的客戶？后期的服務(wù)工作又該如何做？作為獸藥企業(yè)，我們是否考慮過這些問題，業(yè)務(wù)員又對這些問題進行過怎樣的思考？所以，從另一個層面分析，作為營銷人員，不僅要加強自身的修養(yǎng)與學(xué)習(xí)，在客戶面前要有能力引導(dǎo)他們的經(jīng)營思維和思想理念。與此同時，還要對企業(yè)的選擇加以斟酌，像那些只為賺取眼前利益的獸藥廠家，即便是開發(fā)規(guī)模化養(yǎng)殖客戶也是一錘子買賣。

　　除此之外，作為獸藥企業(yè)的技術(shù)人員又有著怎么樣的思考？筆者根據(jù)市場對技術(shù)員的需求了解到，那些傳統(tǒng)派駐在經(jīng)銷商門店賣獸藥的技術(shù)人員，很難去服務(wù)規(guī)模化養(yǎng)殖的客戶。一方面，一般這樣的客戶群體都有自己的技術(shù)服務(wù)人員；另一方面，獸藥廠家派駐的技術(shù)員在客戶那里只顧銷售自己廠家的藥品，而不是為了如何盡力服務(wù)好客戶。所以，筆者認(rèn)為，技術(shù)人員所思考的應(yīng)該是如何適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的高手，成為一個合格的銷售顧問，這是大家當(dāng)前所要考慮的重要問題。

　　筆者建議，如果我們的企業(yè)沒有機會進入養(yǎng)殖集團這樣的客戶中，何不嘗試去扶持那些有理念、有思路的經(jīng)銷商客戶，通過幫助他們實現(xiàn)與廠商的共贏發(fā)展。