做為一個業務人員，無論你是最基層的導購員、業務員還是企業的營銷決策者，都經常要與人談判。談判中有很多技巧，這些技巧決定了你是否能在談判中占據先機？是否能完成自己的目標還能和對方雙贏？今天，筆者在這里不討論這些技巧，因為這些技巧在很多的文章中都可以找到，甚至在我國古代的《孫子兵法》中都可以找到。今天我要著重講的是如何在談判中識別你的談判對手，只有把你的談判對手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對手看的一清二楚了，何愁不能運用那些談判技巧呢？何愁每一場談判不能按照你的思路進行呢？

每一個業務人員要搞明白你的談判對手，必須要做好兩個方面：“聽”和“問”。只要做好了這兩方面，你的談判對手在你的面前就像一個透明人一樣，接下來就只剩下完全跟著你的思路走了。

現在，我們開始來討論“問”的功夫了。我們要切記：前面的寒暄都是為后面真正的談判做鋪墊的。當我們通過前面的寒暄對談判對手已經有了基本的了解后，我們就要通過正式的談判來達到我們的目的了。達到自己的目的，千萬不要靠說，而要靠問！要想對方按照你的思路走，最好的辦法就是提問了。一個優秀的業務人員是要能設計自己的提問的。首先，你要把問題分一下順序，先提什么問題，再提什么問題，最后提什么問題；其次，你需要預估一下，你的談判對手可能會怎么回答你的問題？針對他的回答，你接下來應該如何應對呢？如果對方會對你的提問做出完全出乎你意料的回答，你最好放棄這樣的提問。只要你能根據對方的情況設計自己的提問，你的談判對手真的就像一個透明人一樣站在你的面前，他的每一個舉動對你來說都是意料中的事情。

五是模糊式。模糊式的問題就是怎么回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實沒有搞清楚。現舉例如下：

⑴這個價位有點高，對嗎？

⑵你怎么解釋這個事情呢？

⑶話怎么能這樣說呢？

在實際的談判中，往往不是按照我們這篇文章的順序來進行的。但是只要掌握這些辦法，就能把你的談判對手變成透明人，從而為你的談判爭取到主動。作為一個專業的談判者，在掌握這些方法的基礎上必須學會隨機應變，隨時把主動權掌握在自己的手上，一定可以成為談判的贏家！

誘導式。誘導性的問句就是企圖通過連續的發問，根據發問者的邏輯，引誘對方回答。誘導性的提問是讓對方跟著你走的最高境界。現舉例如下：

⑴我給你的價錢是最優惠的吧？好像不是？那誰拿到了最優惠的價格？為什么？你的情況和他一樣嗎？所以，根據你現在的情況，我給你的價格是最優惠的了。

⑵你的價格里包括了研究費用了嗎？有多少？按什么方法來測算這個比例的？那銷售量大了，是否應該把這個比例下降呢？區域擴大了，比例是否應該下降呢？擴大銷量和區域，主要是廠家的責任還是經銷商的責任？既然主要是廠家的責任，為什么要體現在價格中，由經銷商來買單呢？

⑶這樣表述你確定嗎？跟第＊頁的說法不一致。你怎么解釋這兩個表述呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你說對嗎？那還是看看我們的表述吧。

你鉆研透了這幾種提問的方法，并且能夠應用自如的話，對方就會自然地跟著你的思路往前走，使你的談判完全按照設計完成，你的目的自然就達到了。