工業(yè)品銷售，人定勝天，是不少人的普遍認(rèn)同。人，是最昂貴的，也是最不可靠的。一個(gè)企業(yè)，若是把銷售的千鈞重?fù)?dān)，全都押寶在銷售人員身上，會(huì)惡夢(mèng)連連。銷售人員數(shù)量少的時(shí)候，還可以采取人盯人的戰(zhàn)術(shù)，雖然管的很累，起碼不會(huì)出大簍子。而銷售人員超過30人時(shí)，就必須做好項(xiàng)目型銷售的管理工作。因?yàn)椋瑢?duì)于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言，項(xiàng)目型銷售是主導(dǎo)方式。
銷售是不可控的，而銷售管理，就是要控制可以控制的。項(xiàng)目型銷售，就是要把個(gè)性化的人，與組織化的過程管理對(duì)接起來。人為組織所用，組織是個(gè)人能力發(fā)射的堅(jiān)強(qiáng)底座。葉敦明認(rèn)為： 好的工業(yè)品企業(yè)，善于用正常能力的銷售人員。銷售管理做到60分，每個(gè)銷售人員都在上面加分，一只看上平常的銷售隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力往往勝過那些高手云集的明星團(tuán)隊(duì)。
項(xiàng)目銷售管理，其精髓在于三個(gè)“化”：流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、工具化。我會(huì)在另一篇小文《流程管控：工業(yè)品銷售的“法寶”》中加以論述。此處，想借下棋的一點(diǎn)感受，聊一下項(xiàng)目型銷售的場(chǎng)外功夫。觸類旁通，以高于銷售管控的眼光，返身看銷售管理，可能會(huì)對(duì)項(xiàng)目型銷售產(chǎn)生更多的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟。
1、學(xué)會(huì)下跳棋，掌握節(jié)奏感
下跳棋，就是找到從此處到彼處的捷徑。借助自己或?qū)κ值钠遄樱瑏韨€(gè)N連跳，是下棋人樂于去做的事兒。一步一步地跳，是基礎(chǔ)；追求N連跳，則是追求。項(xiàng)目型銷售，經(jīng)過多次的專業(yè)討論和論證后，其基本步驟、關(guān)節(jié)點(diǎn)，就可以敲定。然而，葉敦明發(fā)現(xiàn)：從開始的客戶線索，到最終的簽約執(zhí)行，有多少步驟要走，并不是完全固定的機(jī)械動(dòng)作。
有時(shí)候，在客戶信息的起始階段，若是有能力把客戶研究透了，后面的深度溝通、技術(shù)和商務(wù)談判，就會(huì)輕松易得。反之，在你走到第四步時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)客戶需求了解的不夠，方案沒有針對(duì)性，就不得不返回到原點(diǎn)進(jìn)行“補(bǔ)課”。跳棋這下不是往前跳，而是往后跳。這種返工重來的活，最折騰人，也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志。
2、學(xué)會(huì)下象棋，環(huán)環(huán)相呼應(yīng)
當(dāng)頭炮、馬來跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。項(xiàng)目型銷售，盡管每次都會(huì)有所不同，可本質(zhì)上還是大同小異的。因此，要學(xué)會(huì)套路，有了套路，就能輕車熟路，成功率也就水漲船高。
要想套路熟，就必須在項(xiàng)目型銷售的反復(fù)演練中，加以反思和總結(jié)。正因?yàn)殇N售需要見招拆招，需要很多“急智”，平日里的實(shí)戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷售人員，其綜合能力要求很高。光會(huì)說還不行，還得會(huì)寫、會(huì)演講、會(huì)傳承、會(huì)共享。葉敦明覺得，有了反思和總結(jié)，三年的銷售實(shí)戰(zhàn)能力，可能會(huì)超過那些干了十年的純粹經(jīng)驗(yàn)派。
另外，項(xiàng)目型銷售的幾個(gè)步驟，是環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)的。每一步，都必須會(huì)下一步鋪好路。同時(shí)，還要防范對(duì)手的攻擊。象棋，如同麻將。自己走好棋，很重要。讓別人走不出好棋，則更重要。一攻一防之間，前后有次序，左右有呼應(yīng)，滿盤皆活。
3、學(xué)會(huì)下圍棋，培養(yǎng)大局觀
下圍棋，費(fèi)工夫、費(fèi)腦經(jīng)，也是最鍛煉智力和體力的活計(jì)。葉敦明認(rèn)為：像工業(yè)品銷售、營(yíng)銷咨詢這些職業(yè)，是謀士+勞工的雙重角色，多下下圍棋，會(huì)大有裨益的。對(duì)自己，圍棋是一種思維訓(xùn)練工具；對(duì)別人，圍棋還可以是觀察對(duì)方性情、才智和秉性的好手段。
項(xiàng)目大一些的工業(yè)品銷售，涉及到的人和事都挺復(fù)雜，沒有大局觀就會(huì)迷失在歧途。因此，要有大局觀，才能看準(zhǔn)對(duì)方的招數(shù)變化機(jī)理，直指勝利彼岸。而且，要學(xué)會(huì)抓大放小，不因一時(shí)的得失，而忘了自己初始目的； 更有，要有節(jié)奏感，開局、中盤和收官，步步為營(yíng)，積小勝為大勝。 最后，要有絕招，不管是局部纏斗，還是中場(chǎng)屠龍，妙算不可少。 大局觀、抓大放小、節(jié)奏感、絕招，這四種功夫，是葉敦明從下圍棋中感悟而出，可以嘗試運(yùn)用到項(xiàng)目型銷售實(shí)踐中。
會(huì)下棋的人，善于琢磨對(duì)方的思路。見招拆招，因變而變，是好棋手的高明之處。用下棋的思路，來做項(xiàng)目型銷售管控，靈巧、善思、踐行，就會(huì)不期而遇。有營(yíng)銷思維的新型工業(yè)品銷售人員，最擅長(zhǎng)動(dòng)用身邊的智慧，以下棋的思維去玩銷售，還有一個(gè)好處：超然于表象，直擊要害。有了此種一擊而中的本領(lǐng)，項(xiàng)目型銷售何愁成功率不高呢？
