每有同事或朋友問我初做業(yè)務(wù)時的感受，我總會說那是最簡單快樂的日子（這是真的）。就連第一次單獨拜訪時因緊張腦中一片空白、開口時聲音打顫也成了記憶中明快的色彩；月度沖刺時，夢中客戶說不訂貨被驚醒的心悸宛在此刻。近來進(jìn)行職涯整理，發(fā)掘初為業(yè)務(wù)員階段許多當(dāng)初工作案例。憶海拾貝，擷取浪花一二與新入行者分享。

幫競品陳列：誰是贏家？

某招待所的小賣部，有賣我產(chǎn)品與競品（招待所生意好，連帶小賣部買賣也不錯）。因其與我方關(guān)系不錯，因而一般我方的陳列總是略占優(yōu)勢。那天，到客戶處，一眼望去我的產(chǎn)品都不見了，（這么好賣？——真是樂觀！）我還沒問出口，便看到“他們”都委屈地躲在一個小角落里。不明白客戶的態(tài)度（因滿眼是競品的），先試探：咦，這樣擺，那你的**貨不是不好賣了嗎？（這句話有技巧的：為什么會針對**的呢；盡管是**的產(chǎn)品，但現(xiàn)在是你的了喲；這樣陳列，便不好賣了；你當(dāng)然不希望自己的貨不好賣嘛！——弦外之音，你不應(yīng)該這樣陳列。）客戶笑笑：剛剛***公司（競品）的業(yè)務(wù)員來擺的。原來如此，我松了一口氣，趁機(jī)煽煽風(fēng)：你怎么可以允許他這樣擺呢？這樣弄得你其他的貨也不好賣了?？蛻簦耗悄銇戆桑ㄒ苍S客戶也有話外之音：你也會如此的。）。當(dāng)仁不讓，我將競品挪開（誰叫他的位置好的叫人眼紅），將此處銷得最快的我司產(chǎn)品陳列在中間（一點不虛偽，大公司業(yè)務(wù)員的豪氣與霸氣?。?dāng)然，銷量較好的其他公司產(chǎn)品（問客戶）如椰奶也放在不錯的位置，同質(zhì)的我不問（心知肚明便可），自然的將其擺在不顯眼處；對于那個競品，也稍微擺在較顯眼處，并給了一定的陳列面、擺好（暗詡為大公司業(yè)務(wù)員的大家風(fēng)范！），恨不能以牙還牙（客戶看著呢?。?。擺畢，客戶笑了笑（應(yīng)該有贊賞在其中的）——以后我跟的半年內(nèi)，競品再也不曾占據(jù)過**產(chǎn)品的陳列位，沒有好的陳列，銷量可想而知。

花錢買海報位：買到了什么？

某服裝城，當(dāng)時是我區(qū)的一個盲點，其旺季月銷飲料近千箱。做特通第一次拜訪時，滿目競品，便只是貼了一下海報（我抱了一大捆海報紙），并且因海報位置特殊（均在其小售貨亭的鐵門上或冰箱上），還得征求老板的同意（競品也有海報，均較陳舊，這也是其疏忽處，讓我有可乘之機(jī)——反證：沒有百事，可口沒今天這么強大）。后來一周內(nèi)，慢慢的我的產(chǎn)品進(jìn)去了；再去，競品的業(yè)務(wù)員便等在那了，他不讓我貼海報，并說這個市場是他的（口氣好大）。我提出一人一半（誰叫這個市場充斥了競品呢），他不同意。我也生氣了：那你就拿海報來蓋我的呀，反正我現(xiàn)在專責(zé)這個市場，天天在這（其實是兩天一次，嚇嚇?biāo)?。且因我前幾次拜訪時，有幾個客戶不滿該業(yè)務(wù)員態(tài)度不夠尊重，而我又足夠謙遜、誠懇與熱情（這個市場必得也是我的壓力與信心），客戶對我印象較好。有一個客戶，還幫我貼了非常多的海報，這更令競品業(yè)務(wù)員氣憤。于是，我們兩人在該客戶處對恃，競品業(yè)務(wù)員一再加碼（從2支產(chǎn)品升到7支/天）要買其海報位，客戶有點歉意看看我，（我知道他要說出生意難做之類的話了）便主動說，你讓他貼吧，你幫我將產(chǎn)品擺出來，同時放進(jìn)冰箱，就可以了。這樣過了一周，客戶主動跟我說，他（競品）不送我產(chǎn)品，我也不讓他貼了，以后就你貼。（因其間，我已打過預(yù)防針——我司控管嚴(yán)格，從沒有海報張貼出錢的；競品能給，推測是該業(yè)務(wù)挪用了其他人的搭贈來買這個張貼位的?？蛻艋腥唬弘y怪有時送我的少——這可不是我說的，見仁見智）。再后來，幾乎見不到那個業(yè)務(wù)員了，聽碰到該業(yè)務(wù)員的同事復(fù)述 “暫時放棄這個市場，不與她斗”。

訂貨：客戶還有地方嗎？

為了湊夠10張單（公司規(guī)定有10張單的業(yè)務(wù)員便不須填報今天拜訪路線上的客戶，通常有50多家客戶）——懶人懶招，最后一張單，我便跑到一個A級客戶（一周拿貨2-3次）那兒——碰碰運氣（這段時間連雨生意差，客戶拿貨意愿低。但已要收工了，試試看）。負(fù)責(zé)拿貨的阿姨在，不過臉色不太好，我笑著與她打招呼。她很快說：都還有貨，不拿。我仿若一下子跌到谷底，心中咯登一下。但依然臉不改色，“我只是來看看您有什么需求，都習(xí)慣了每周來幾次了。”（提醒：每周都要拿幾次貨的；我是很重視她的。）進(jìn)去瞅瞅，便邊往外走邊說：確實都還有，下次再拿吧?。ㄐ闹邢胫偃フ夷囊粋€客戶）客戶如釋重負(fù)，“你和其他推銷的真還不同，剛剛那個**（公司）的總是纏著要我拿貨，告訴他有都不信”。（難怪生氣）（心中暗嘆：——同是天涯淪落人）我笑笑：其實我也挺想你拿貨的，因我今天還差一張單完成任務(wù)，不過想這幾天下雨，你還有貨，也不能堆太多（從客戶角度設(shè)想），下次吧。阿姨豪氣滿懷：那來2箱B產(chǎn)品，再看看有沒有什么新貨來兩箱吧。（喜出望外！）

報表：責(zé)任（做完）與使命（做好）

周五晚，主管在審單、看周報，與我聊起：所有報表中，都只在講飲料斷貨了事（適值旺季），只我同時講到面（A產(chǎn)品退出市場，此系列顯單薄，建議推出新產(chǎn)品等）。雖然他沒有多說，但我能感到他的滿意。也許這也是我后來有能力從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至行銷推廣、以及銷售內(nèi)控管理的原因吧。報表其實既是一種自我表現(xiàn)的機(jī)會，更是一種自我的整理、鍛煉與積累。

做好業(yè)務(wù)的幾點體會

1、大聲介紹自己（業(yè)務(wù)工作其實是在推銷自己）；
2、告訴客戶固定拜訪時間，留下聯(lián)系電話；
3、充滿自信，（可以虛擬成功）將信心傳達(dá)給客戶；
4、熱忱、誠實與勤勞的推銷：教到客戶鸚鵡學(xué)舌（USP）；
5、永遠(yuǎn)不要詆毀競品及其他同業(yè)；
6、找出產(chǎn)品優(yōu)于競品的部分加強推銷；
7、多嘗試站在客戶的立場設(shè)問自己；
8、提供給客戶于他有價值的信息；
9、讓客戶產(chǎn)生重要感；
10、享受與客戶的每一次見面：帶給客戶陽光與爽朗的微笑。