合作營銷是零售商和生產企業用來增加雙方收入和利潤的一種合作方式。它要求零售商和生產企業共同參與從廣告到存貨管理等一系列營銷活動。

合作營銷一問世立即受到人們的青睞，其關鍵在于它的思維方式與眾不同。進行合作營銷的生產企業不再把向零售商推銷其產品當做首要任務，他們認識到，要想調動零售商的積極性，企業應知道零售商感興趣的是某一類商品，而不是某一個品牌的商品，不論它是食品還是家具等其它產品。合作營銷的目的就是生產企業和零售商一起設計出對雙方都有促銷作用的營銷方案。

合作營銷對商業的影響最大，它不僅影響零售商的銷售，也影響企業的銷售。例如美國摩托羅拉公司同零售商一起制定合作營銷方案，使經銷商按顧客需要制做廣告，結果摩托羅拉生意大增，比三年前計劃開始實施時增加了6萬多筆。

合作營銷之所以受到人們的青睞，原因在于原來的市場營銷方法的作用在不斷下降，推銷商品的作用越來越小。在原有的市場營銷方法中，生產企業和零售商之間相脫離，在大部分情況下他們各自為政。生產企業通常認為向零售商推銷的商品越多越好，而零售商則認為從生產企業那里賺的越多越好，購買的產品越便宜越好。結果，在這種營銷方法中雙方都無法獲利。

在原有的市場營銷方法中，生產企業投入大筆資金進行價格推銷，而不注意品牌的影響，結果收效甚微。據有關資料表明，美國1983年貿易促銷占所有促銷和廣告費用的34％，1993年貿易促銷的比例上升至50％，然而零售商的銷售增長卻很小。

消費者的購買偏好還經常影響生產企業和零售商之間的關系。現在越來越多的消費者做出購買決定的地點是在商場，而不是在家中。有統計表明，約三分之二顧客的購買決定是在超級商場中做出的。結果零售商成了重要的銷售渠道，而不僅僅是銷售的工具。然而，在大部分情況下，生產企業和零售商在強調價格和成本的同時都忘記了消費者在商場做出購買決定這一事實，結果生產企業的推銷人員努力向零售商推銷產品，零售商則努力討價還價，爭取買的更加便宜，而沒有人注意商場中的消費者。正如美國亨氏公司產品經理馬克。杜魯布爾所說，“我們只注意零售商能買多少，而不是消費者能買多少。結果零售商只注意他能買的多么便宜，而不是他能向消費者賣多少商品。”實行合作營銷以后，企業同零售商之間的合作關系更加密切。

營銷觀念大轉變

合作營銷在觀念上發生了巨大的變化。根據這種觀念，生產企業和零售商都把注意力集中在如何使消費者購買更多的產品之上。杜魯布爾說，“當消費者購買更多的產品時，我們雙方都獲利?！睆亩鴥蓚€長期對立的對手聯手合作，共同影響消費者。

過去，生產企業常把大筆資金投放在市場上,江西企業名錄，告訴零售商要想賺錢必須如此這般和這般如此?，F在投入的費用雖然相同，但結果不同，它使零售商有更多的機會去推銷商品。

合作營銷成功與否取決于生產企業對零售業的理解程度。每個大型零售商場都在尋求不同于其它同伴的銷售方式。美國K-Mart和Wal-Mart兩大超級商場中的零售方法不會相同，也不可能相同，合作營銷的方法也不可能相同。

合作營銷的巨大影響

合作營銷正在改變生產企業的經營方式。一方面，它對營銷人員的要求更高，他們不僅應是優秀的推銷員，還應是優秀的經營管理者，應能管理一組人員和進行益損管理。現在許多生產企業正利用他們原有的推銷人員來宣傳合作營銷方案。有的企業正在對他們進行培訓，使他們進一步提高。另一方面，合作營銷還影響生產企業評估營銷活動的標準。實行合作營銷以前，許多生產企業認為向零售商推銷的商品越多越好，衡量成績的標準完全根據工廠輸出貨物的多少而定，根本不考慮利潤和市場份額。實行合作營銷以后，越來越多的生產企業開始對零售商提供咨詢服務，幫助他們展示商品、定價、促銷和銷售。過去只注重銷售數額的多少，不計成本，而現在強調的是利潤和收益的多少。