其實，只要做過業(yè)務的人都曉得，幾乎大部分的客戶都是唯“利”是圖，但不同的客戶對于這個“利”字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次，所以我們面對不同客戶就要想辦法幫助他們對“利”字的需求。

有的客戶迫切需求的產品給他帶來的利潤，有的客戶迫切需求的是管理給其帶來的發(fā)展利潤，有的客戶迫切需求的是員工的成長給其帶來的利潤，有的客戶迫切需求的經(jīng)營的思路給其帶來生存的轉機。所以我們在客戶溝通時，我在為客戶策劃時，我們和客戶稱兄道弟時，一定要清楚客戶的最大需求是什么? 我們能為客戶提供什么?我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來價值呢?這些都是業(yè)務人員所要思考得問題。并非你不停為客戶爭取到資源就得到客戶的認可和支持，在客戶的眼中，給他們資源或政策是天經(jīng)地義的，目的無非想銷售的更多些或者套取更多的回款。業(yè)務人員若想真正和客戶搞好關系，必須要換位思考問題，要有同理心。在你來到客戶賣場的時候，你不僅要站在廠家業(yè)務的角度還要站在客戶的角度去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題、提出問題、解決問題，這樣才能日積月累的交流交往中，產生相互依賴、利用的關系，這樣，在管理客戶時得到多是認同和支持、配合。

一個例子：小王和小李是不同家電廠家的業(yè)務人員，小王所在企業(yè)的產品知名度要比小李大得多，受到客戶喜愛，但是小王和小李在客戶面前得到待遇卻不同于自己的產品。這是為什么呢?原因很簡單，小王每次帶給客戶的問題幾乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨產品銷的不好，要么指責老板不配合廠家的思路，要么數(shù)落終端形象不夠完美。對于客戶提出的問題，也不愿及時解決?？傊粗肛熉裨梗春鲇破垓_，要么和客戶吹拉談唱，在客戶眼中該業(yè)務除了能為自己爭取一些政策外，簡直就是一個流氓。而小李呢?每次帶給客戶都是不同的問題，要么提出一些賣場布置方案，要么策劃一些活動方案，要么主動給于一些政策支持，要么提供一些員工管理方案或制度，要么交流一些家電、競爭信息，在在客戶的眼中，小李就是自己的朋友，自己的員工，絲毫沒有立場、身份的差別。由于關系好，小李的產品自然得到客戶的主推，受到客戶歡迎。