1情感維系貼身服務企業要與大客戶之間建立起一種牢固的聯系，這種聯系除了業務方面還有情感因素，包括以下幾個方面：（1）建立客戶資料庫。如大客戶的品性、購物習慣、個性愛好、作風、重要日期記錄等。

一位優秀的業務員在介紹自己的成功經驗時說："我有一個很大的記事本，里面密密麻麻地記滿了客戶的生日、重要紀念日等等，到了特定的日子，我就送去鮮花和蛋糕，客人收到禮物后一般都會很感動。"

（2）制定對大客戶進行關系維持的具體措施。如定期與大客戶交流，利用大客戶檔案投其所好等；大客戶組織化，成立客戶俱樂部為成為會員的大客戶提供各種特制服務，通過客戶俱樂部的系列活動，加強大客戶和企業的聯系，培養大客戶對企業的忠誠，如新產品推廣、優先銷售和優惠價格等。

（3）通過客戶的情報反饋系統，了解客戶的需求。應建立客戶反饋系統，隨時了解客戶的需求，并根據客戶的需求對產品或服務作相應的調整。

（4）定制化銷售。根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計銷售方案，按他們的特殊要求提供相應的產品。定制化銷售有利于建立企業和客戶間的長期關系，因為產品或服務的提供是一對一的。

每個客戶都有不同的情況，如區域的不同、經營策略的差別、銷售條件的差別等，根據他們具體情況設計的產品和服務不僅更具針對性，還使客戶感受到他是被高度重視的。

2提高大客戶的轉移成本在與企業的交往中，大客戶通常會發現：如果想要更換品牌或供應商，會受到轉移成本和只能從現在的供方獲得的延遲利益的限制。

企業構建轉移壁壘，使大客戶在更換品牌和供應商時感到轉移成本太高，原來所獲得的利益會因為轉換品牌或供應商而流失。這是一個加強大客戶忠誠度的好辦法。那么，具體該怎么操作呢？具體說來，常用的方法有：（1）利用契約關系鎖定客戶。很多公司使用契約，客戶與公司之間的結構性聯系使客戶很難改變供應商。客戶之所以被鎖定，是因為如果打破這種狀態，成本將得不到補償。

（2）頻數營銷。緊緊拉住客戶，鼓勵客戶的重復購買行為。

比如，只要客戶不斷重復購買或只和這一家公司來往，客戶就可以得到獎賞，包括優惠、額外產品和服務等。

（3）捆綁式銷售。客戶在一家供應商購買所有的產品，可以享受整體費用優惠，實現買賣雙方的效益雙贏。

3實施差異化營銷公司必須擁有詳細的大客戶資料，對客戶的分布、消費量、大客戶的消費特點以及他們對企業的價值貢獻等都要有清晰的把握。此外，還需要對企業價值的主要貢獻者、高端客戶都有清晰、明確的界定，并按一定的標準進行細分，不同的細分對象采取不同的服務和營銷策略，提供大客戶差異化服務，從而獲得企業利益的最大化。

進一步細分市場的目的，就是為具有不同價值的客戶提供相應等級的服務，從而有效地分配服務資源，為爭取和留住價值較大的客戶創造條件。

由于同一行業的企業對某項需求的背景有相似性，所以按行業進行細分市場并進行專業化服務還有降低成本的作用。

4建立客戶檔案實現動態管理建立大客戶檔案，推行大客戶營銷責任制，實施大客戶規范化服務，在鞏固原有客戶的基礎上開發新的大客戶群體，使市場不斷發展壯大，提高市場占有率。制定信息反饋制度，實施動態管理。

大客戶檔案的內容主要包含：客戶基本信息、擴展信息、相關重要人士個人信息和競爭者的基礎信息四大類。同時，對大客戶檔案應每個月都進行更新，定期分析，必須將大客戶變更信息及分析情況及時、準確和完整地與營銷結合起來，建立起比較完整的大客戶檔案。

總之，由于大客戶在企業客戶中占有較高的價值比重，影響力比較大，企業應以大客戶為中心，采取項目組或者團隊的形式為大客戶提供增值、個性化的服務，提高大客戶的滿意度和忠誠度，培育良好的大客戶關系，通過大客戶營銷戰略來提升企業的營銷效率和效益。

5直面投訴，超凡服務把壞事變成好事客戶投訴與客戶服務是大客戶銷售中的兩大話題，處理客戶投訴也是客戶服務中的一項重要內容。抓好客戶服務，就能夠有效減少、杜絕客戶投訴；反之，則會增加投訴。客戶投訴主要表現在經營服務方面，客戶投訴與客戶服務總是相輔相成、形影不離的，其結果與服務質量成反比。

客戶服務既是銷售的基礎工作，更是銷售管理的重點內容。市場的爭奪不僅僅體現在品牌、價格、人才上，更重要的是服務意識的競爭。良好的客戶服務意識是市場經濟的必然要求，也是塑造品牌的關鍵因素，更是提高企業核心競爭力的有效途徑。

市場經濟發展到今天，可以說，誰贏得客戶的滿意，誰就能在市場競爭中占得先機。別具一格的良好服務不僅會給企業帶來眾多的顧客、廣闊的市場和可觀的利潤，還在樹立企業形象、建立產品信譽上發揮著重要的作用。因此，強化服務、灌輸服務意識，是每一個企業所必須做好的工作。