銷售員需要掌握哪技能？

在一個廣泛的意義上，今天的顧客比以往懂得更多。但是他們不清楚一點：產(chǎn)品的應(yīng)用——這個解決方案如果能讓我的工作更容易，讓我的公司更成功，讓我的企業(yè)運作得更加有效率？

由于銷售流程中發(fā)生的根本性改變，銷售員現(xiàn)在應(yīng)該把自己更多地看做一個提問者而不是一個教育者。銷售員必須引導(dǎo)顧客穿越浩繁的信息和數(shù)據(jù)，最終做出成功的商業(yè)決策。就像登山者已經(jīng)讀完了一本關(guān)于登山的書——他知道這座山有多高，需要什么樣的裝備，潛在的風(fēng)險是什么，但是沒有一個熟練的向?qū)?，登山者處于巨大的迷失風(fēng)險中—這就是銷售員起作用的地方。

銷售員和顧客建立一種聯(lián)系，向他們提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，向決策者提供他們所沒有的既有深度又有廣度的經(jīng)驗。這種由此而建立的信任感讓銷售員脫穎而出，他們所起的所用是自動化流程所不能夠替代的。

參與討論者列出了很多經(jīng)歷了時代的考驗銷售技巧，它們包括建立關(guān)系，妥協(xié)與說服，提問，堅持等等。

我們需要改變什么？

要迎接未來的挑戰(zhàn)，我們需要放下包袱，輕裝前進(jìn)。參與討論者談了很多阻止銷售人員進(jìn)步的習(xí)慣和態(tài)度。在這個名單中列第一位的并且也是被提到最多的，就是認(rèn)為銷售是一個數(shù)字游戲的觀點。當(dāng)關(guān)系已經(jīng)變得越來越重要，公司之間的生意就會長久地保持下去。那種短視的做法在銷售中越來越不合時宜了。忠誠是關(guān)鍵，如果顧客只是被當(dāng)成一個數(shù)字，忠誠從哪里來呢？

另外一個需要摒棄的觀念是：銷售是容易的?！颁N售是一個需要很高技巧的行業(yè)，并且從事這個行業(yè)你一日都不可松懈。”克羅伊德說。對于銷售來講，沒有捷徑可走。

沙頓同意這種觀點，他說：“摒棄‘如果你建好這條路，他們就會來了’的觀點。不要認(rèn)為顧客買的是產(chǎn)品的某一功能或者某一種技術(shù)，顧客需要的是解決方案。他們想知道，什么使得他們的生活更加容易？”銷售員需要去回答這些問題，而不是僅僅去炫耀他們的產(chǎn)品。