一、 不匹配，先謙遜：謙遜態度、恒強的精神

無論經銷商目前的實力是強還是弱，但是都要保持低調的態度，但又要有恒強的精神，讓廠方感覺到自己目前的實力還是不足，但可以通過怎么樣的努力和完善達到新的高度，給予廠方信心，讓廠方信任自己，當然經銷商還是要做具體的改革推進，不斷的完善自己，但自己的溝通表述和精神至少先讓廠方人認可，很多老經銷在與強勢品牌合作過一段時間，廠方需要清洗經銷商群體的時候，抱著無所謂，自己當年的功勞怎么大的態度，并在廠方人員面前不談將來的市場如何運作，而是侃侃而談他日之勇。一次可以，時間長了，當廠方人員發現目前市場基礎和運作怠慢的時候會感到反感和不屑。與其不如保持謙虛的態度，請廠方人員給予實際的指導和發展意見，一切說些實話，做些實事，更有利于雙方的尊重和未來關系的發展。

二、 不匹配，先規范：做規范的事情和處事風格

很多老的經銷商習慣于自己“當年”那一套的時候，體會到了成功的快感，但還沒嘗到新時代市場的痛苦的時候，還是我行我素，無論是工作還是做事總是無視制度和法規，對與強勢品牌的一些報表、一些需要簽字的文件，一些具體的細致執行，不屑一顧。很容易惹來廠方人員的不滿，因為廠方人員也是在按照流程做自己的事情，經銷商的不配合就是對廠方人員的刺痛，這樣的事件長此以往會對雙方的關系造成“緊張”。

其實做規范的事情，以至于經銷商公司化管理已經是個趨勢，尤其是經銷商大品牌的經銷商公司化的管理不容忽視，也必須推進，很多大品牌在選擇經銷商的時候對與經銷商的管理水平，硬件、軟件配備已經提升到了新的公司化運營的高度。因此經銷商也應規范化的做事情，支持正常的雙方工作流程，同時經銷商沒有公司化的，也可以請廠方人員給予公司化運作的指導，標準制度的建立，團隊的建設，文化的建設等等有利于公司的發展和經銷品牌的匹配。經銷商管理和運作水平的提升也是和強勢品牌經銷商搏得話語權的基礎和保障。有利于雙方關系的融洽和長遠發展。

三、 正面面對問題和廠家保持順暢溝通

廠商矛盾的產生是客觀存在和不可逃避的，對于在工作中的矛盾，應盡早的解決，不能累計矛盾，造成不必要的合作障礙，會對經銷商的運作產生阻礙和發展。順暢的溝通時解決矛盾的有效方式，雙方可以就某些觀點和操作的不滿進行商談解決方式。例如：某市場推廣方式的難度，雙方權衡，經銷商可以執行的要自信爽快配合執行，確實有執行難度需要廠方支持的給予提出，要求廠方人員申請支持。但很多情況造成的矛盾是：經銷商一聽到廠方要做什么活動，反感很大，一言回絕。而廠方又需要執行該統一的活動，雙方都需要做自己的事情，矛盾沖突凸顯。互相慪氣。這樣解決不了問題，只會增加矛盾。很多事情需要坐下來商討的。例如在一些實際操作的過程中，確實遇到一些很難解決的市場問題，經銷商一定要跟廠家溝通好，闡明自己的現實情況，取得廠家的理解，謀求更合理的合作共贏方式。而不是怨天尤人，

四、 順勢發展，大方針追隨、做出典范

大方針的追隨是經銷商必須要做的，同時也是順勢突出的捷徑，但倘若固執推脫，強勢品牌廠方會將此視為像是肉中刺，很多廠家執行全國的特大市場活動和推廣，意義重大，這樣的活動基本是沒有商討的余地和需要經銷商義務配合的活動，與其做無用的搪塞，不如積極配合做出典范，讓自己在這方面做出典范，得到廠方的認可，這樣的活動正常公司都會給予較充足的費用支持。經銷商也會利用大的活動將市場進一步激活和做扎實。很多老經銷商因為平時積累的小問題，再加上大的問題上依然是叛逆的態度，而被廠方抓了典型，得到很多大的處罰，甚至是被淘汰，都是沒有必要的。經銷商和廠方的合作，必須具備一些洞察力，不做不必要的“犧牲”。

五、 用渠道強度、樹立威信和影響力

經銷商薄弱主要表現在經營實力和渠道管控能力兩大方面，其中渠道能力是經銷商和廠方合作的核心，廠方選擇經銷商合作主要需要其健全的銷售網點，產生穩定的銷售和提升市場表現，經銷商的良好客情和渠道強度可以讓經銷商基業長青。但是很多情況下新的市場秩序的變化，讓經銷商不能與時俱進不斷的喪失自己的銷售網點，這樣是一個很危險的信號。市場競爭，終端網點的陳列、地堆費用也向大賣場一樣開始出現各種名號的費用，其實一部分需要經銷商良好的客情和拜訪維系，同時也需要經銷商投入一部分的費用強化、滋養渠道，因為你雖然是強勢品牌，但是你不投費用，競品投費用，你的渠道強度會減弱，甚至被一些合作不愉快的門店被競品變成專賣，并不斷的復制蠶食你的網點。

市場氛圍和渠道廣度都會大幅度的減少，銷售量自然下滑。廠方自然會不滿，合作也會進入緊張期。這樣的情況下，首先經銷商需要自己承擔一定的渠道費用，同時也需要和廠家談銷售獎勵和申請一定的渠道支持費用，來維系自己的渠道強度。但如果經銷商對此依然不屑一顧對于有費用的終端店，給予拖、騙、放棄的態度，會造成渠道強度減弱，自己的話語權和廠方的合作很難維系。既然是在利用渠道賺錢，實施的利潤投入也是在所難免。同時經銷商的規范化管理和團隊對于渠道的精耕開發，維護，良好客情的建立也是為經銷商在縮減投入。與廠方市場人員的良好客情和費用支持也會為經銷商的渠道強度加力。渠道的強度和品牌力的強度是提升經銷商影響力的武器，薄弱的經銷商只有通過努力的構建，將自己在行業中的威信和影響樹立起來，才能與廠方取到對等的合作，以及會吸納更多的強勢品牌合作的機會，壯大自己的產業。