銷售方：你覺得我們的產品和服務質量怎么樣？

買方（顧客）：我覺得兩者都不錯。

銷售方：那你現在的供應商怎么樣呢？他們好在哪里？

買方：他們也很不錯。

銷售方：那我們將來會不會有機會從你這里得到更多的訂單呢？

買方：那要視情況而定了。

銷售方：那我可以問是依據哪些情況而定呢？

買方：就要看我們是否真的有這個需要來替換現有的供應商。毫無疑問，你能夠提供很好的產品和服務，但是你能做到的，我現在的供應商也已經做了。所以，我們覺得目前還沒有真正的必要來更換供應商。

像顧客這樣的回答一直都會持續。除非或者說直到買方的供應商出現了一些很大的失誤，否則對銷售方而言促成這筆銷售真的很困難。

如果我們來研究分析一下銷售方想要做的是什么，我們能看出她其實想要買方能意識到他們能傳遞買方的期望。她（銷售方）也期望買方能說他們現在的供應商不好什么的，但是，通常這都不可能如愿發生。想要讓買方對他們目前的供應商說一些消極的缺點，你應該像這樣提問：

銷售方：請告訴我，你最喜歡你目前的銷售培訓供應商哪一方面？

買方：我喜歡他們在銷售培訓中使用的攝影錄像。他們能很清楚簡單的說明在銷售培訓背后的原則。

銷售方：對于你喜歡的這一方面，還有什么地方你覺得他們應該需要改進的地方？

買方：我覺得這個攝影錄像的想法很好但是不是針對我們的業務領域量身定制的。如果他們能夠在不增收過多費用的基礎上為我們量身定做，那就太棒了！

銷售方：如果我們能夠量身定做一些銷售培訓錄像是符合你的業務領域和企業文化的，你覺得這是不是一種提升你們銷售培訓質量的方法？

買方：對，我們拭目以待！

銷售方：除了錄像帶方面，在你的銷售培訓中還有其他什么地方是你想要量身體裁的？

買方：當然。讓我告訴你更多的細節…….

這個故事所要傳達的信息是：雖然顧客總是想要找一個更加好的供應商轉而從你這里購買，但是他們不會愿意承認他們現在的供應商不好。你能做的是，問問你顧客是否有些什么地方（除了價格）是他們想要讓他們現有的供應商有所改進的。

既然幾乎每一個人都想要得到一樁更好的交易，那你的顧客也是一樣的。你只需要運用逆向思維進行提問基本上就可以得到你想要的答案。