經銷商開拓市場之

一

——公司化運作是經銷商占領市場的基礎

從前有一個日本年輕人叫柳川，他很仰慕宮本武藏的劍術，從遠方來到宮本武藏家里，要拜他為師，跟他學武藝。柳川本來就已學了劍術，于是在拜師時問宮本武藏：“以我的資本，我要練習多久才能學成您的功夫？”

宮本武藏回答：“十年。”

柳川又問：“我希望父母能看見我武藝有成，十年實在太長了。如果我加倍努力，日以繼夜來練習，又要多久才能學成？”

宮本武藏說：“二十年。”

柳川不解：“為什么我加倍練習，花的時間反而更長？”

宮本武藏說：“因為作為真正的一流劍客，必須有兩雙明亮的眼睛，一雙眼睛用來看外面，一雙眼睛用來看自己，如果你日以繼夜地練習，哪有時間來看自己啊！”

做獸藥經銷同時起步，為什么別人年銷售獸藥額達200萬，甚至300萬？而您自己卻在40萬左右徘徊？您每天都是早起晚歸，即使是刮風、下雨、下雪、酷暑天依然如故，為什么五年下來卻比別人少賺了100萬？甚至更多？細算下來，除去每月的基本費用，幾乎就沒剩下多少錢。

成功的第一步，是需要先付出的。筆者常建議獸藥經銷商和養殖戶朋友們，不應該每天只忙著例行公事，應該抽出時間靜下心來，一雙眼睛回頭看過去（總結經驗），一雙眼睛向前展望未來（思索長遠發展）。一個人的價值不是看他此時此刻站在什么位置，而是看他下一步邁向哪個方向。長遠發展，才是決定您是否做久、做大的關鍵。

針對經銷商如何做強、做大的困惑，筆者認為必須實施公司化運作，變個人銷售為團隊銷售。因為當代中國，只有英雄的團隊，沒有英雄的個人，企業是幫助個人成長的最好平臺。

一滴水溶入了大海才不會干涸，只有融入集體的力量，才能決勝明天，共贏未來。經銷商要提高競爭力，必須先做一個全職獸醫；只會看病不懂飼養管理、營銷知識的只能是半個獸醫。然而要做一個全職獸醫，僅靠一個人的力量是遠遠不夠的，會診斷普通病，很容易學，然而要想在診斷水平上，提高一個層次，勝人一籌，這很難，僅靠平時的經驗積累、書本上自學是遠遠不夠的。您在如何提高自己的診斷水平上已經是很煩惱了，現在又讓您學習飼養管理知識，你說，我會診斷雞病，就可以了，為什么要掌握飼養管理技術？你不會，可競爭對手卻非常精通，怎么辦？魚粉價格居高不下時，養殖戶問：“肉骨粉可以替代嗎？肉骨粉的質量好壞如何區分呢？”

這個問題您費了九牛二虎之力為他解決了，豆粕價格卻也開始暴漲，養殖戶又問了：“蛋白粉能否使用，蛋白粉都有哪幾種？肉雞和蛋雞更適合哪一種？氨基酸平衡是否還要考慮消化率？”

你說：“這些不屬于我考慮的范圍。”

養殖戶：“‘某某獸藥門市部’已經幫我鄰居把這問題解決了，你不懂，我找他人給我解決”。

即使您經過十倍的努力解決了上述問題，可下面的問題，你都解決了嗎？

1．養殖戶從您這里買了一次藥品后就沒再來過，你找出不來的原因了嗎？在國外有句名言：“你打算在二年內讓你所經營的門市倒閉，你讓顧客只買一次吧！”

如何讓顧客第二次、第三次購買您的產品？終身購買你的產品？終身讓你為他服務？

我到瑞士拜訪過一個銷售葡萄酒的公司，我問老板，銷售這家葡萄酒有多少年了？他給我打了個六字的手勢，是六年？他搖搖頭，不會是六十年吧？他又搖了搖頭，難道是六個月？他還是搖頭，答案是六代，從他爺爺的曾祖父就開始了合作。

你知道養殖戶為什么不找你服務嗎？找出理由了嗎？

2．競爭對手低價銷售甚至賠本銷售，你該如何應對，你說：我更低價應對，可低價銷售半年后您發現，

10　-　12 = 　-2

∣　　∣　　∣

收入　成本　虧損

你將要破產了。你說，他們低價，我賒帳，大量的放帳，你可知道，什么叫應收款？大量的應收款，在國外叫“陰收款”，是到陰曹地府才能收回來的款。為什么有的企業生意正興隆，卻突然倒閉，是因為現金流斷裂。

3．您是當地小有名氣的獸醫，某一天，同時有幾個不同方向的養殖戶打電話給您，要求給禽看病，距離很遠，你只能一個一個去解決。到第二天、第三天，你到達養殖戶處時，養殖戶說，您來晚了，某某獸醫已幫我家雞診斷過，用上藥了，且給我累計藥費，到一定數額還有贈品相送，你只有無奈的搖頭、嘆息，你說我買車，可買車也解決不了實質問題。

4．你近兩年不斷的更換獸藥廠家，國內的知名廠家你換了個遍，并不是因為你的醫術不高，由于禽流感的影響，你的銷量大幅度下降，沒有禽流感影響時，你的量還能維持，可要翻番，幾乎是不可能的，你發現，廠家對您越來越客氣了，好產品不再給你了，你沒有辦法，只有和小公司、分公司合作，可他們的藥物質量卻越來越難以如愿了。

5．廠家行銷員問你，你經常盤點庫存嗎？你說哪里有時間盤點，為什么要盤點？對了，這里還有兩年前的××產品呢，幫我退了吧，這個產品你一個月不是賣十幾件嗎？為什么還有過期的貨呢？哎呀，都是忙不過來，不注意出廠日期。如果有些廠家不給您退貨呢？

親愛的朋友，在實際經營中您是否遇到過上述問題？或者與此類似的更多問題？這些都說明了個體運作而非公司運作存在的弊端，公司化運作后，上述問題就會迎刃而解！

2005年，畜禽用藥物、疫苗、保健品的市場銷售總額為200億元，獸藥生產企業有2800家，截至06年4月份過GMP的企業有1047家，占總量的40%，年平均每個企業銷售2000萬左右，隨著行業的發展態勢，年銷量達不到3000萬以上的獸藥企業將難以生存，最終將剩余300-400家企業存活。公司化運作是禽業從事者的根本之路

中國古代有句大智慧的話：“先發不一定贏，后發不一定輸，不發一定會死。”親愛的養殖戶朋友，市場需要規模化公司運作，您準備好了嗎？親愛的經銷商朋友，GSP的已經開始，您準備好了嗎？