經(jīng)銷商開拓市場之二
——品牌策略是獸藥經(jīng)銷商的第二生命
十八世紀，英格蘭有一群產(chǎn)科醫(yī)生接生嬰兒，母子的死亡率都遠低于他們的競爭者，他們有個秘方非常嚴格地保守著，直到一位好奇的醫(yī)生爬到產(chǎn)房的房頂上，透過天窗玻璃看到他們發(fā)明的鉗子。他們的秘方就是這獨特的鉗子。
“步贏齋”這種有60層鞋底的百年布鞋，這個曾經(jīng)是中國達官貴人、國家領(lǐng)導(dǎo)人青睞的布鞋，現(xiàn)在雖然只賣幾十元，但仍很少有人問津；而世界著名的耐克鞋，生產(chǎn)基地幾乎全部都在福建泉州，他們付給泉州一帶生產(chǎn)廠家的成本費不過區(qū)區(qū)幾十元人民幣，而售價卻高達數(shù)百元，甚至數(shù)千元，仍然暢銷。美國人通過中國人制造的鞋，賣給中國人穿，每年還要卷走數(shù)以億計的真金白銀。美國人靠什么使區(qū)區(qū)幾十元的耐克鞋，一轉(zhuǎn)眼增值十倍甚至百倍？秘方是什么？秘方是美國人實施品牌策略，擁有自已的品牌——“耐克”。美國人創(chuàng)造了“耐克”，就像產(chǎn)科醫(yī)生發(fā)明了“獨特的鉗子”一樣，“耐克”就是美國鞋廠的“鉗子”。
品牌是什么？
品牌是信任，品牌策略即品牌建設(shè)，是不斷創(chuàng)造信任的力量，品牌就猶如一個經(jīng)銷商的信譽，而人的一生只有兩樣?xùn)|西別人拿不走：一是知識，二是信譽。養(yǎng)殖戶之所以跟有信譽的經(jīng)銷商合作，就是因為好的信譽使人產(chǎn)生信任，但信任是必須經(jīng)過一段時間的積累，是不斷累積的結(jié)果。
品牌是獸藥經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的品質(zhì)、名稱、包裝、價格以及經(jīng)銷商的服務(wù)，在養(yǎng)殖戶心目中產(chǎn)生的綜合感知，一旦這種感知上升到信任的程度，就會達成養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商經(jīng)營品種的持續(xù)購買。
換句話說，品牌是一棵樹，養(yǎng)殖戶品嘗了這顆樹上的一個果子是甜的后，他就有理由相信，這顆樹上的其他果子都是甜的。養(yǎng)殖戶對你的幾次服務(wù)滿意，就會對你產(chǎn)生信任，就認可你經(jīng)營的品種、相信你，下次養(yǎng)的家禽如果有病，還會繼續(xù)到你這里來。
簡而言之，品牌對經(jīng)銷商來說，就是商業(yè)信譽，在獸藥實際經(jīng)營中，經(jīng)銷商如何做品牌呢？我認為首先要個性堅持；其次是品質(zhì)保證；第三是堅持不懈。
第
一、個性堅持
以前我們中國老百姓買一臺電器，求爺爺告奶奶，給人家錢，能幫你搬到家就已經(jīng)很不錯了，然后，還要抽你家的煙、喝你家的水，之后你還得有所表示。
突然某一天，海爾告訴你，免費把產(chǎn)品送到你家，不僅不要你的任何表示，而且連一杯水都不喝你的，甚至都不踩你們家的地板（帶腳套）。然后把買回來的洗衣機水龍頭安裝好，電源插好，當著你的面啟動洗衣機，告訴你洗衣機的狀態(tài)是良好的。第二天，一個電話追過來：“你昨天購買的海爾洗衣機還正常嗎？有沒有需要我們服務(wù)的？”
你能夠不被感動嗎？我的一位同學(xué)曾經(jīng)買過海爾的一臺小神童洗衣機，就被感動得不得了，他說：“我媽都沒那么關(guān)心我”。
海爾的高速增長，不是得益于廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，而是得益于他的個性運作，抓住了當時最要害的顧客服務(wù)，一舉獲得成功。
當然我們不能照搬500強企業(yè)的成功經(jīng)驗，我們要選擇差異化營銷策略，我們更應(yīng)該選擇適合我們的正確的策略，經(jīng)銷商朋友一定要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，樹立自己獨特的個性。如果當?shù)仞B(yǎng)殖量很小，個性堅持僅作某一品類，那么你很難生存，這時應(yīng)該做網(wǎng)絡(luò)、做服務(wù)；如果養(yǎng)殖量很大，競爭對手很多，你一定要個性堅持做其中某一品類，比如聚焦禽病或者聚焦病毒病等。
第
二、品質(zhì)保證
這里所講的品質(zhì)是指產(chǎn)品品質(zhì)和商譽之和。要保證產(chǎn)品品質(zhì)，第一要選擇高性價比的產(chǎn)品，第二要保證質(zhì)量長期穩(wěn)定。經(jīng)銷商朋友在選擇產(chǎn)品時，不能一味的追逐價格，也不能一味的強調(diào)質(zhì)量，而應(yīng)該對產(chǎn)品性價比及質(zhì)量的穩(wěn)定性兩項指標的綜合考評。商譽是指你診斷治療的水平及你的經(jīng)營能力的綜合體現(xiàn)。
第
三、堅持不懈
個性堅持、品質(zhì)保證，就好比找到路子一樣，而堅持不懈就是要你走完很長的路，就是不達目標誓不罷休的精神，古人說得好，只要找到路就不怕路遠。做品牌不是一朝一夕之功，就像竹子生長一樣，冬天埋下澆水施肥什么也看不到，你還要澆水施肥，還是什么也看不到，不斷的付出代價，忽然一場春雨，雨后春筍，一夜長出很高。看似突然實是必然，試想如果沒有冬天堅持澆水施肥怎能看到雨后春筍？
二八法則，在獸藥經(jīng)銷的市場資源中，80%的優(yōu)質(zhì)資源只被20%的經(jīng)銷商占有，而剩下80%的經(jīng)銷商還在爭取剩下的20%的市場。
做品牌也符合80：20法則，你成功的80%，是在你堅持努力的最后20%才實現(xiàn)，5年目標是在你奮斗4年后的第5年看到成果，10年目標同樣是堅持了8年后在最后二年收獲。
市場經(jīng)濟是最壞的老師，還沒給我們上課就考試了，如何打贏市場戰(zhàn)爭這一仗，關(guān)鍵要找到市場運作關(guān)鍵按扭，經(jīng)銷商的品牌運作就是關(guān)鍵按扭，任何復(fù)雜的問題都能找到簡單的解決方案，關(guān)鍵是要徹底領(lǐng)悟品牌運作的要領(lǐng)。
三流經(jīng)銷商做推銷，二流經(jīng)銷商做營銷，頂尖經(jīng)銷商做品牌，最尊敬的歐普經(jīng)銷商朋友們，你要成為幾流經(jīng)銷商呢？
