案例分享成功獸藥經銷者的共性

在當前獸藥經銷生存艱難、面臨轉型甚至前途迷茫的形勢下，同行業(yè)人士談論成功獸藥經營者的特點，大家對此話題都頗有感悟。總結做得成功的獸藥經銷商的共性，筆者在此同行業(yè)朋友做出分享，以供在各自的獸藥經銷實踐中加以參考借鑒。

由于全國各地情況不同，尤其是南北方之間養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展不平衡，人們的思想觀念有很大差異，還有批發(fā)商和零售商在各方面都有很大區(qū)別，我們所說的成功的獸藥經銷商一般以下指標來衡量。

第一，在本地市場區(qū)域內、同行業(yè)中，企業(yè)規(guī)模（銷售量）進入前三名。

第二，自身有很強的盈利能力，就是比當?shù)仄渌懈嶅X。

第三，在當?shù)赝袠I(yè)中以及社會公眾中有很強的品牌影響力。

第四，生意經營處于發(fā)展的上升階段，公司各方面工作每年都有一定幅度的提升。

按照這四條標準界定下來，通過對比大家熟悉的獸藥經銷商中的成功案例，找出他們在經營方式、管理方法、產品選擇以及各個方面共同的特點，下面我們就做出歸納總結。

1．有明確的發(fā)展目標，工作計劃性很強

和其他所有做得成功的企業(yè)一樣，成功的獸藥經銷商都有明確的發(fā)展方向和目標。比如，河北的一個批發(fā)商，其目標就是做河北省產品最全的獸藥經營企業(yè)，并且?guī)啄陙硪恢眻猿诌@樣做，如今他企業(yè)最大的特點就是產品劑型、品種很全，別人家沒有的產品他有，因為這個特點也吸引了很多客戶與他合作。

山東和新疆有兩個經銷商很相似，他們不經營獸藥，目標就是在本省區(qū)成為最大的疫苗經銷商，結果他們都如愿以償了。

東北一經銷商，其目標就是在當?shù)乜h級市場做好動物的疾病診療，通過不斷的技術經驗積累，幾年下來，他也真正做到了，在為養(yǎng)殖戶提供技術服務的過程中，得到了客戶的信任與認可。

東北的一個代理商，他給自己的經營企業(yè)制定的目標是服務全球動物保健事業(yè)。這在獸藥經營行業(yè)，算是一個很高很難達到的目標。由于在兩年以前他就給自己制定了明確的企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，把企業(yè)工作的大目標分解成每個年度、每個部門甚至每個人的細化指標，每年每月每個人按照規(guī)劃安排各項工作。經過兩年的經營運作，當初覺得現(xiàn)在難以實現(xiàn)的目標規(guī)劃都基本達成了。

所以，獸藥經營者發(fā)展壯大生意的前提就是要有一個目標，并且要制定出比較明確的發(fā)展計劃，比如年度計劃，兩年計劃甚至五年計劃、十年計劃等等。只有這樣，我們才能在做生意賺錢的基礎上把自己的企業(yè)做大、做成功。

2．有成功的經營模式，并且這個模式被全體員工熟練掌握

每一個企業(yè)的發(fā)展都有自己的經營模式。行業(yè)的不同時期、不同的區(qū)域市場，其經營模式也有所不同，但不論選擇怎樣的經營模式，關鍵點在于，是適合自身當?shù)?、當時、高效、成功的經營模式。

比如，同樣是做獸藥批發(fā)，在河南以及很多物流業(yè)比較發(fā)達的省份，批發(fā)商會選擇物流發(fā)貨的方式配送。在這些地方，物流配送就是最好的經營模式。的確，有很多率先選擇這種經營模式的企業(yè)都做得很成功。但是這種方式放在一些偏遠的交通不發(fā)達的省份就導致了許多獸藥經銷商做得不成功，因此丟失了客戶資源。就像前面提到的東北一縣級經銷商，他清楚做獸藥批發(fā)不是自己的長項，而自己的優(yōu)勢就是治療技術，于是他選擇了以治療業(yè)務為主帶動獸藥銷售的模式，并因此取得了成功。

還有，廣西一個經銷商，他專門針對肉食雞來開展獸藥經銷業(yè)務，自創(chuàng)了“四根筍無病養(yǎng)雞法”。將這一理念導入到獸藥經營過程中來，通過不斷地給養(yǎng)雞戶講課灌輸他的無病養(yǎng)雞法，他每年消毒藥、保健品、疫苗和治療藥的銷售量都有大幅度上升，客戶也越來越忠誠，經營業(yè)績得到了快速提高。

總之，經營者在企業(yè)的發(fā)展中，選擇一個適合的經營模式很重要。但是，更重要的是要讓執(zhí)行的人熟練地掌握和運用。從這一層面來看，企業(yè)的經營模式越簡單越容易掌握越好，如果有很大的難度，那么前期對員工的培訓就要下很多工夫。

3．建立了規(guī)范的管理制度，而不是靠老板一人看管企業(yè)

規(guī)范有效的管理制度，是保證企業(yè)正常運轉而又安全高效的重要保證。

一個小的門市部可以沒有制度，因為老板可以看到企業(yè)進、銷、存的每一個細節(jié)，以及每一個員工每天的一舉一動，也就是說老板的眼睛可以看到企業(yè)的方方面面，依靠老板每天的耳提面命，公司也可以生存甚至可以經營得不錯。但是，伴隨著近幾年養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化和集約化進程的加快，獸藥行業(yè)所服務的對象也在不斷變化，相應地獸藥的經營方式也要隨之改變。

如今，很多獸藥經營者已經不是那種開門待客的門店經營方式了，公司化的企業(yè)運作，更需要高超的技術、周到直接的服務以及和客戶有效的溝通等等?？坷习逡粋€人或者幾個人已經很難滿足客戶的需求，因此，組建員工隊伍就是必然的選擇。團隊規(guī)模壯大了，需要大家按照一定的流程、要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明確的、規(guī)范的工作流程和管理制度自覺地完成自己的本職工作。

在與獸藥經營行業(yè)的同仁們探討時，大家都認為凡是成功的獸藥經銷商，他們的企業(yè)很多年前就都建立了管理制度，經過多年的修改和增補，現(xiàn)在他們企業(yè)的管理制度已經相當完善了。也正是因為如此，才保證了他們企業(yè)有序運行，快速發(fā)展。并且近幾年這些企業(yè)都在本省本縣作為示范企業(yè)率先通過了獸藥GSP驗收。比如新疆康牧動保、長春萬達獸藥、廣西惠農動保、石家莊金牧獸藥等等。

4．手中掌握一個或幾個優(yōu)勢產品，用優(yōu)勢產品占領市場

獸藥經銷商是通過代理、銷售生產企業(yè)產品進行經營活動并最終獲利的。那么，在其他條件相同的情況下，經營不同企業(yè)的不同產品就會出現(xiàn)不同的結果。優(yōu)勢的產品，一定會帶來好的業(yè)績、高效的利潤；非優(yōu)勢的產品，經營業(yè)績就會相差很多，利潤也會相差很多。

獸藥經銷中，大部分由優(yōu)勢產品的經營者基本都做到了當?shù)厥袌龅馁?。沈陽一個經銷商，單靠經營兩家進口企業(yè)的生物制品，五六年時間就從默默無聞成長到遼寧省第一大疫苗經銷商。廣東一個地區(qū)級的經銷商，經營一家國外名牌企業(yè)產品，每年經營額超過一億元。

類似的事例很多很多?？傊?，有好的產品就會很快進入市場，很快建立起忠誠的客戶群，從而帶動一個公司的快速發(fā)展。

5．有忠實穩(wěn)定上進的員工團隊，而不是老板一個人單打獨斗

成功的獸藥經銷商都不是一個人在單打獨斗。做得成功的經銷商，他們在幾年或十幾年前就看到了建立員工團隊的重要性，看到了團隊建設是公司發(fā)展壯大的必要手段，經過幾年、十幾年的建設，他們的員工團隊已經基本建設完成。有了完整的團隊，有了集體的力量才讓他們有可能完成更高的業(yè)績，這遠非一個能干的老板所能做到的。

團隊的建設，要從人員組建、制度規(guī)范、文化沉淀、薪酬激勵等等各方面加以完善。

哈爾濱有一個經銷商用十幾個人的團隊五年間做到了全省銷售量第一。相反，在他附近有一家做了近二十年的經銷商，不重視團隊建設，事事處處都要老板親力親為，每年的營業(yè)額直線下滑。筆者這里用兩句話總結，一句是“眾人拾柴火焰高”，另一句是“一個人即使渾身是鐵也捻不了幾根釘。”

6．永不滿足，積極進取，有很強的學習欲望和學習能力

和成功的獸藥經銷商接觸，大家有一個共同的感受就是這些人都很不滿足，很愛學習。他們總覺得的自己還有很多地方沒有做好。在本縣做到第一了，他會和外縣的同行比。在本省做到第一了，他會和外省的同行比。比較的過程中總能發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后向同行討教學習認真改進。他們經常在不同場合通過各種方式和優(yōu)秀的成功的同行交流，和上游企業(yè)下游用戶交流。

很多經營老板，不惜花重金參加專業(yè)培訓機構開設的企業(yè)經營管理課程的學習。也有經營者，不但自己學習，也會經常通過各種方式培訓自己的員工，讓員工和自己一起提高，一起成長。更有很多成功的獸藥經銷商把企業(yè)學習培訓制度化，專業(yè)化。筆者就在公司內部制定了員工學習培訓的制度，設置了管理干部培訓的課程、業(yè)務員的培訓課程、新員工入職培訓課程，并且有專門部門和人員負責員工的學習和培訓工作。

7．謙遜的做人風格，誠實的商業(yè)信譽

接觸那些成功的獸藥經銷商，其實他們并沒有想象的那么難以接觸。相反，越是做得好的企業(yè)，老板越是平易近人，為人和氣友善，他們也愿意傾聽別人提出的想法和建議，能夠和同行、上下游客戶之間平等地交流，即使雙方沒有業(yè)務往來也可能成為朋友。

在和這樣的經營者談合作時，無論是價格、結款方式，只要是雙方約定的條款，他們都會說到做到，不打折扣，即便是有一些改變，他們也會禮貌地向對方提出自己的想法，從不以上帝自居。這樣的風格和信譽，因此給他們帶來了很多朋友，帶來了很多信息，帶來了很多好的合作伙伴、帶來了很多優(yōu)勢產品。從而幫助他們事業(yè)成功，推動他們企業(yè)的發(fā)展。