從一個談判案例來看“掛鉤”技巧

最近與一渠道系統進行談判，談進場合作，該渠道系統是我們公司銷售的重要渠道，是公司在接下來的十年必須重視的渠道，所以，公司也十分看重與該渠道的合作。

該渠道系統在全國有90多家店，屬于國內建材系統店面最多的一家店。經過持續的接觸與溝通，我公司與該渠道系統在全國展開了深入合作。但，在合作中，也不得不面臨這樣一個問題：此系統有的門店質量好，好的門店蜂擁而至，爭破頭進駐。有些門店差，差的門店門可羅雀，招不到商。特別是公司還有部分區域是代理商操作操作市場，差的門店，代理商考慮到投入產出，如果入不敷出，肯定不想進。

該渠道系統肯定清楚門店招商的情況，所以經常將差的門店與好的門店進行掛鉤，即：你如果不進差的門店，好的門店就不讓進。這個也是我最近面臨的頭痛問題，成都門店質量好，每家店年銷售量預計可達100萬，所以成都代理商的積極性就高，請當地招商負責人吃飯，唱K，公關起來，“孜孜不倦”。

而沈陽鐵西店門店質量一般，年銷售量預計30萬。費用方面：租金9萬，管理費1.2萬，導購員3.6萬，展柜展臺3萬，合計16.8萬，處于盈虧平衡的邊沿。代理商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是虧錢，思考再三之后，結果不進。

該渠道系統總部招商部說：你不進沈陽店的話，就不讓進成都兩個店。結果導致公司內部對沈陽分公司進行施壓：必須進，不進駐就處罰。最后，沈陽分公司也不得不聽從命令，進駐該店。可以說，這次談判，我談輸了，對方談贏了，為什么，因為他使用了一談判技巧：掛鉤。

對于沒有學過談判課程的人來說，他們可能理解不了，為什么會這樣。比如，成都的同事說：在成都，代理商前前后后伺候得很好，最后又拿沈陽來說事，這有種被欺騙的感覺。其實，在談判中，這個是常用技巧而已，不存在欺騙與否。

掛鉤這個談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會把C一起刮進來，連C都不給你。本來談判桌上只有一個東西A，但是我卻掛了B、C兩個進來。

還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。

說起“掛鉤”這個談判技巧，有讀者可能會提到：沒有用過，其實不然，在現實生活中，大家都用過或者“被用過”，但都渾然不覺。比如：

“老板娘，你這里飲料能不能便宜一點？”

“不行了，再便宜就虧本了。”

“你如果便宜的話，我就在你這里買了。”

這里是將“飲料”與“購買”進行掛鉤。

你命令下屬去做事情，你會告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進行掛鉤。

在商務活動中，也會經常用到這個技巧。

采購：如果你能在這個月按時交貨，我就給你按時付款。

供應商：好好好，我按時交貨。

我在工作中也經常會碰到這種情況，采購會一本正經的告訴我，如果你不同意這個扣點，你就別想進場，連地方協議都不能簽訂。

運用掛鉤這個技巧，要注意以下兩點：

1、你所掛的東西是別人想要的

經常有一些行業內朋友交流的時候告訴我：掛不上去，比如你與賣場談判，你對采購說：你如果把點位降低一個點，我就交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你，因為，對于他來說，他在乎的是點位，公司考核他也是點位，所以交貨期并不是他想要的。

你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當于沒有掛。

2、掛鉤的先后順序

在議題掛在一起的時候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

案例一：現在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個經濟環境不好，開發商（甲方）經常無法按時付款，甚至尾款追不到，怎么辦？

裝修公司對開發商說：“老板，現在您這邊工程尾款無法給到，好吧，我不要了，你給我幾套房子當做尾款。”

開發商肯定會說：“別想，門都沒有，這是要賣錢的。”

但是，如果以下一種方式來說，結果就會不一樣。

裝修公司：“老板，你給我幾套房子，我考慮就不要尾款了。“以這種方式來說，他就可以得到房子。

一個笑話這樣說，女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個鉆戒嗎？”，那一種說法更能得到鉆戒，當然是第一種。

所以，順序不同，效果也不一樣。

案例二：

“如果你訂閱報紙一年，就贈送精美茶壺一個。”

“喜歡這個精美茶壺嗎？只要訂閱我們報紙一年，這個精美茶壺就是你的了。”

以上兩種說法，相信大多數人喜歡第二種，因為第二種比第一種更讓人聽著舒服，第一種說法中“如果”有一種強迫人的味道在里面。

案例一與案例二，同樣是掛鉤的技巧，但是要求先提出來，還是后提出來卻不一樣。因為，這是兩個不同的情況，前者是“等價交換”，后者是“愿者上鉤”。這個時候，所提出的要求與你給予的是否一樣重，如果一樣重，叫“換”；如果不一樣重，叫“鉤”。

掛鉤是談判中經常用到的一種技巧，運用該技巧時，也需要注意掛的內容與掛的時間，是否能夠讓別人愿意交換，愿意上鉤，這就是考驗談判能力的時候了。