如何為經(jīng)銷商規(guī)劃多店運(yùn)營

某縣經(jīng)銷商小K，我稱之為老弟，他喊我鄭哥。由于這層關(guān)系，我們什么都會開聊。對于一線的經(jīng)銷商，我從來非常尊重他們與聲音，及時地分析他們的想法，再作出縣域門店的全局或階段性規(guī)劃。

四年不到的時間，小K一口氣開出了“三個半”門店（有一個是拐角店，其優(yōu)良的口岸可以頂1。5個店，可以說好地段，“一址得萬金”），小K擺龍門陣之勢如濤濤江水，怪不得他帶領(lǐng)下的團(tuán)隊個個生龍活虎，能說會道，對手的門店銷量不振或有時不開張就不足為怪了。

“明年要好好計劃哦，明年的生意有點阻力，我估計到了下半年要稍好點。導(dǎo)入POS是我的夢想，我在網(wǎng)上買了個零售軟件也要等到正月才有時間去搞好。”K對2012年充滿信心地說。雖然K的這個話題其它的同仁早已實現(xiàn)，但畢竟門店各有不同的經(jīng)營過程，所處的階段也不同，K做得超前的門店元素，其它的同仁還沒有問津呢，尤其是員工管理這方面的核心競爭力。

“門店的員工太累也不行，會得精神分裂癥的，如果沒有責(zé)任心就好比說話在放屁。所以要讓員工有一種快樂投入的精神。”用人留人員工能力挖潛，K總有他實得的經(jīng)驗，有時競爭對手打著望遠(yuǎn)鏡看，也復(fù)制不了小K的一些土辦法。

“如果沒有一個好的管理模式，每天都在喊效率效率，也是一句空話！”我知道，小K開始為他目前遇到的瓶頸想方向了。

“我感覺應(yīng)該對我們終端商要提高素質(zhì)和臺階，辦法就是誘惑力。你知道嗎？前年某集團(tuán)為一線終端的營銷From EMKT.com.cn精英送大禮，所以他們就發(fā)展那么快！”筆者認(rèn)為，小K對分公司的誘惑力還不滿足，有點順其自然的心態(tài)了，如何樹立小K的積極性是關(guān)鍵了。

小K說完，我開始補(bǔ)充了：

“一線操作太累的另一面還是要找到方法，有時累是因為方法不對。”

“順其自然，不如逆勢突圍，因為突破的感覺才是真快樂的感覺。”

同時，縣域門店的突破，要抓住幾個關(guān)鍵點：

1、學(xué)習(xí)的機(jī)會：總部學(xué)習(xí)取經(jīng)，分公司自營店的學(xué)習(xí)平臺，分公司職業(yè)經(jīng)理人的影響力。

2、加盟商自身的內(nèi)部互動力：包括經(jīng)銷商與員工的多贏合作力，經(jīng)銷商自身的學(xué)習(xí)力，店長的影響力，員工的責(zé)任心。

3、硬件的創(chuàng)造力：時尚力、成交率和競爭力。有句話說得好，2012年營銷推廣已走向瓶頸，回歸產(chǎn)品力是真，產(chǎn)品好不好，是全體經(jīng)銷商的行為，而不是天上掉下來的“林妹妹”。

4、服務(wù)形象力：一年到頭，促銷那么頻繁，需要用門店持續(xù)的形象力樹立品牌認(rèn)知和文化認(rèn)同，用真誠的服務(wù)力樹立品牌信譽(yù)，并常抓不懈，提高顧客的忠誠度，有時不促亦促。

5、門店軟件的開發(fā)力：什么是終端，人才是終端，做好人的開發(fā)，恩威并舉，挖掘潛力。

6、把亮點做成領(lǐng)先的力量：中小品牌不適合全面參與競爭，而是要有把亮點做成領(lǐng)先的能力，把亮點做成領(lǐng)先再做成強(qiáng)勢，是中小企業(yè)做大品牌的新路徑。

7、團(tuán)隊協(xié)作力：現(xiàn)在不是個人英雄主義的時代，個人再有亮點，也是“鮮花綠葉扶”團(tuán)隊協(xié)作的結(jié)果，九型人格的企業(yè)化植入，性格決定團(tuán)隊的走向，要打造全員協(xié)作的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊。

筆者表示，分公司應(yīng)該協(xié)助他那里進(jìn)行團(tuán)隊架構(gòu)和企業(yè)化運(yùn)作，植入終端多店管理體系，實施總店長負(fù)責(zé)制，導(dǎo)入零售軟件和POS管理，提升多店在不同地段和商圈的運(yùn)營水平。從終端的軟硬件著手進(jìn)行業(yè)績跟蹤，作出科學(xué)的門店診斷，執(zhí)行整改，扶優(yōu)汰劣。

最后，我談了一下區(qū)域規(guī)劃引領(lǐng)思路：優(yōu)質(zhì)客戶遇到的瓶頸也是區(qū)域分公司所遇到的瓶頸，首先分公司老板要真正授權(quán)職業(yè)經(jīng)理人，在現(xiàn)有的團(tuán)隊基礎(chǔ)上，市場經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場的規(guī)劃與統(tǒng)率，分公司男的門店督導(dǎo)不可缺少，男同志能遠(yuǎn)距離出差，還有招幾個熟悉時尚的買手（可以女性門店督導(dǎo)兼職），2012年要作好投資計劃，要聚焦片區(qū)發(fā)展自營店，為加盟商樹立門店運(yùn)營的榜樣，為加盟商提供學(xué)習(xí)的平臺，并落實到實際行動中去，在體系內(nèi)評選出精英經(jīng)銷商，年度營銷會議上給予激勵，提高小K所說的市場誘惑力，進(jìn)而優(yōu)化區(qū)、片、線和點的一體化的銷售管理體系。

一線是真槍實彈的地方，2011年不少優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商正遇到瓶頸的時候，突破之苦，瓶頸之難，責(zé)任之艱，不是一線一點所能敵，分公司作為集團(tuán)的區(qū)域中間力量，首先要挺身而出，全力以赴，成為區(qū)域市場管理引領(lǐng)的中堅力量。