做銷售的人都知道，打擊經(jīng)常碰上難纏的客戶，這些難纏的客戶經(jīng)常在我們的銷售過程中提出異議，這些異議無疑會(huì)成為我們銷售中的障礙，若要成功銷售則需掃除這些障礙，那么我們?nèi)绾谓鉀Q異議呢？

1、充足的準(zhǔn)備

在和客戶長期接觸中，很容易發(fā)現(xiàn)最常見的異議。對相應(yīng)的回應(yīng)方式成竹在胸，特別對于新手，是最基本的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。并且，在實(shí)際工作中不斷充實(shí)這個(gè)“異議庫”和相應(yīng)的“應(yīng)答庫”，并制成實(shí)用的銷售手冊。

2、態(tài)度誠懇

面對異議時(shí)心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因?yàn)榭蛻糁挥性谟X得被尊重，異議被重視，相信你會(huì)全力解決問題的時(shí)候才會(huì)和你交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。

3、積極詢問，判斷異議的真正原因

異議背后的原因通常很復(fù)雜而難以琢磨。所以，在沒有確認(rèn)客戶反對意見重點(diǎn)及程度前，銷售人員直接回答客戶的反對意見，往往可能會(huì)引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對一己的判斷過于自信。多問“為什么”，讓客戶自己說出原因。因?yàn)椋?dāng)問到為什么的時(shí)候，客戶必須回答反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法，并且會(huì)潛意識(shí)地重新檢視其反對意見是否妥當(dāng)。

4、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

優(yōu)秀的銷售人員不僅要能對客戶的異議給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷售人員會(huì)取得更大的成績。需要指出的是，絕大多數(shù)異議需要立即回答，這既是促使客戶購買的需要，也是對客戶尊重的需要。