獸藥企業(yè)成功招商的八個(gè)臺(tái)階

第一臺(tái)階：創(chuàng)新的招商模式

傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。

第二臺(tái)階：適合的招商隊(duì)伍

二十一世紀(jì)缺少的是人才，筆者認(rèn)為目前獸藥企業(yè)缺少的不僅是人才，還有企業(yè)的人才政策和決策的機(jī)制，人才政策和決策機(jī)制是造就成熟招商團(tuán)隊(duì)的根本。

第三臺(tái)階：完善的招商方案

招商方案是獸藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門別類的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。

第四臺(tái)階：新穎的產(chǎn)品賣點(diǎn)

業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn)，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，筆者認(rèn)為好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才是成功的70%。用營銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。筆者認(rèn)為可以從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行產(chǎn)品的提煉。

第五臺(tái)階：有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)

良好的經(jīng)銷商不是單純的招出來的，而是培訓(xùn)出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的經(jīng)銷商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。

第六臺(tái)階：扎實(shí)的經(jīng)銷商跟進(jìn)

經(jīng)銷商的扎實(shí)跟進(jìn)是醫(yī)藥招商可否持續(xù)發(fā)展和上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。

第七臺(tái)階：量化的經(jīng)銷商考核

經(jīng)銷商的考核是對(duì)經(jīng)銷商工作的檢查和激勵(lì)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對(duì)經(jīng)銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核和年終考核。

第八臺(tái)階：合理的經(jīng)銷商布局

招商企業(yè)制勝的法寶就是經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商布局不合理，會(huì)導(dǎo)致很多問題，加大招商企業(yè)的管理成本。合理的經(jīng)銷商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場的不同生命階段來進(jìn)行。